国内保险营销业，确实有很多人在骗人买保险和骗人卖保险。

究其根源，还是保险营销体制导致的。

国内有超过800万保险营销人员，其中保险代理人占九成以上；还有少部分的保险经纪人；

可能大家都知道人寿保险营销是直销模式，也就是上下线的金字塔层级结构。但保险公司营销具体是怎样的架构模式，可能很多朋友并不清晰。

保险营销的问题解密

我们配置一张寿险保单，

~ 有多少是作为佣金形式，被保险公司列支为营销成本呢？

~ 为什么很多人再说保险是“骗人”的？

~ 为什么相当部分保单被保险营销员及家人购买的？

~ 为什么会出现这么多卖保险的？

让笔者为大家揭开这层面纱。

国内保险营销渠道主要有：代理人渠道、银保渠道、经纪渠道。

银保渠道也就是由银行柜台代理销售的保险，这个渠道是银行专属，不做赘述。

保险代理人和保险经纪人，是当前寿险营销的主要模式，其中保险代理占比超过九成。保险经纪人占比大概在千分之五。

保险代理人和保险经纪人，两者都是金字塔层级的直销模式，只不过展业模式有所区别。

保险代理人一般有四个层级；

保险经纪一般是两个层级；

所谓保险营销抱团，就是为了做团队。

每份10年期缴或更更长期的保单，

首年保费的120%-140%，列支为销售成本支出；

你没有看错，是120%-140%！！！

保险公司赚取的主要是续期保费；

当然，这部分成本并不是直接支付给保险销售员的佣金；

而是整体营销成本的综合预算。

其中，大部分是各个层级的佣金。

解密保险代理人四级金字塔层级

以保险代理人为例，层级机构是——

保险营销员——助理销售经理——销售经理——高级经理——销售总监——高级总监；

每张新销售出的保单，涉及到的环节都会提佣，一般为团队提佣为直接佣金的10%；

比如，初级销售员张三，销售给客户A一份20年期交重疾险，首期保费8000元，假设这份保单佣金比为30%，那么张三销售这张保单的佣金收入就是2400元（税前）；

张三入职是通过李四引荐的，那么张三入职就会成为李四的下线；

张三的销售业绩的10%，就是李四的管理提佣，也就是说，张三销售的这张保单，获得2400元的业绩，李四的管理提佣就是240元。

而李四作为销售经理，隶属于总监级王二的团队，而李四的直辖下线张三就是王二的所辖下线。

王二作为总监，对直辖、所辖团队的提佣比例一般也为10%，也就是说，张三销售的这张保单，王二的提佣为240元。

销售总监的上级就是高级总监，假设赵一是王二的上线，职级高级总监；

那么，王二就是赵一的直辖下线，李四、张三，则时赵一的所辖下线；

赵一对直辖、所辖团队，提佣比也是10%，张三销售的这张保单，赵一也可以获得240元的管理佣金；

到这里就是金子塔的第三层级了。保险代理人销售层级，三级或者四级。如果是四级，赵一的上级就是家族长，假设家族长是贾大。

那么，赵一就是贾大的直辖下线，李四、张三、王二就是贾大的所辖下线；

贾大对直辖、所辖下线提佣，张三销售的这张保单，贾大也可以获得240元的管理佣金；

当赵一晋升为家族长，视为育成，贾大和赵一上下线关系将终止。贾大将不能再对赵一的直辖、所辖下线提佣。

有一些公司会给一段时间的特殊政策。

我们计算下张三销售的这张8000元的保单，转换为各级提佣的成本：

2400+240（李四）+240（王二）+240（赵一）+240（贾大）=3360元；

此外，每个层级会有数额不等的月度津贴，一般来说从经理、高级经理、总监、高级总监、家族长的月津贴标准分别为：1000元、3000元、5000元、8000元、16000元；

一般来说，经理级以上人员，还有年度分红，一般是按年度直辖、所辖团队业绩比例的10%；

以上这些是保险公司营销成本的大头，直接从报道销售成本中列支。

像保险公司的日常经营支出、品牌营销支出，则是列支在公司的经营支出项。

看到这里，大家就基本清楚了，保险营销不断强调团队经营的原因了吧？

也了解了——为什么很多所谓的保险营销大咖，居然对财经、金融居然是基本概念都不了解？

因为，确实有很多人在骗人买保险和骗人卖保险。

在保险营销业内，有非常频繁的培训、学习机会。培训内容大多是营销学和成功学。

这就是保险营销的金字塔体系。

这是1992年友邦人寿引入中国的保险代理人营销制度，算起来近三十年来了。

当然，当前来说，形势正在改变。

比如，银保监会在前段时间宣布开始试行独立代理人制度。有数据显示，平安在过去不到一年内，有超过12万保险代理人离职。

越来越多的保险人，在靠专业性去赢得客户。越来越多的保险人，是真的站在客户立场为客户去考虑，而不是作为保险公司的附属利益代言人。

笔者箴言

弱水三千，只取一瓢。顺势而为，坚持做已知正确的事。

我是保险人老戴，一个保险经纪人，一个财经媒体老兵！

先后任职经济日报、凤凰财经15年。

我不代表任何一家保险公司，只忠诚于客户利益和职业操守。