复购率计算公式如何分析，提升复购的十大方法？

随着流量红利的消失，复购率成为了这几年以来呼声最高的一个运营概念。

对于各位深耕于新零售的行业大咖而言，他们的运营重心已经从拉新流量敏锐地转移到存量用户身上。

如何运营好现有的用户，如何提升既有用户的复购率，是所有企业面临的一个重要课题。

1 重中之重

所谓复购，就是用户对于产品认可之后持续产生的购买行为。复购率越高，那么产品的用户价值就越高。

在电商领域，有这样一个公式：

销售额=流量×转化率×客单价×（1+复购率）

在过去的几年之中，全中国网民将70%的上网时间都集中在BBAT(百度、字节跳动、阿里、腾讯)四大平台。

听起来很集中的流量，却因为各大电商平台的纷纷崛起，导致消费者注意力的过度碎片化。

相应的，品牌流量近年来呈直线下降趋势，拉新的难度也越来越大。

随着获客成本不断提高，从新客中获取的利润也被压榨的十分有限。

在电商竞争激烈的今天，提高存量用户的复购率，可能是打破获客困境的最好方式。

复购的核心是：

让原本不想购买的用户产生购买行为，让原本有购买意愿的用户尽多地产生购买行为。

据统计，维护一个老客户的成本只有开发新客户成本的1/5，近年来，这一数字甚至达到了1/6。而一家企业，有80%的利润来源于20%老客户的重复购买。

所以，做好存量用户的复购，是品牌客户管理和提升销售额的重中之重。

2 如何提升复购率

既然复购率是一个绕不开的核心问题，那么，又该如何提升复购率呢？

在此，我们为大家整理了一份干货，总结了几条实操性比较强的策略。

首消埋钩策略

这个策略在吸引用户进行第一次消费时就可以使用。

当用户有意愿产生首次消费行为时，其实也就是用户产生需求、并且认为该产品能够满足用户需求的时候。

为了促进用户的复购，我们可以在客户进行第一次消费时就埋下一个钩子，刺激消费者在再次产生需求时，回到店里进行复购。

常用的钩子有：

消费返券

累计积分

积分兑换

消费满N次免费领产品

购物卡充值

这些经典的埋钩策略，其实我们一点都不陌生。

比如大学时校外的奶茶店、酸奶店，每消费一杯奶茶，就可以收集一个小印章。集齐N个小印章，就可以兑换一杯奶茶。这里用的，就是消费满N次免费领产品策略。

再比如美发店、美容院，经常鼓励客户办卡充值，为了激励客户充卡，还经常给出首消免单的优惠。这就属于购物卡充值绑定，确保用户长期复购的策略。

免费体验策略

新用户在首次消费后，很长一段时间都没有进行二次消费，其中有一种可能，就是用户还没有养成该产品的消费习惯。

产品的使用率不高、功效未达到，是摆在复购率面前的一大难题。

那么，又如何培养用户的消费习惯呢？

不妨试试看免费体验策略，让客户在一段时间内不断地接触、体验该产品，养成使用的习惯，从而产生依赖。

以面膜类产品为例。

许多买家在首次消费后，把面膜买回家后就闲置了。用户既没有使用该产品，也没有发挥出产品的功效。

这个时候，品牌不妨做一些线下或线上的体验类活动，去培养用户的使用习惯。

线下活动比如：试用装派送、胶原套餐体验

线上活动比如：产品使用体验直播、社群抽奖活动

这一类的活动除了能提高用户的活跃度，还能逐步培养起用户的使用习惯，占领心智，从而提升复购率。

最近几大消费平台相继推出的“先用后付”功能，也可以看做是体验策略的一种。

“先用后付”是一款平台提供给商家的营销工具，其使用方法是：消费者0元下单，先体验后付费，确认收货时货款到账。

对于平台而言，这一功能的主旨是在试水消费金融。

但对于商户而言，先用后付是一种降低消费门槛的服务，是培养用户消费习惯、带动口碑裂变、实现复购增长的一个大法宝。

RFM分级优惠策略

随着互联网+时代的到来，电子商务与社交功能的结合已经日趋完善。

社交电商以其高黏性、高互动性、低营销成本的特点迅速发展起来。

社交电商是新零售行业的渠道革命，也是去中心化的重要传播渠道。从此，零售行业从“物以类聚”，转变为“人以群分”。

复购策略的核心，就是将用户分层后进行精细化运营，针对不同的用户层级，采取不同的复购策略。

在这里，我们有必要给出一套RFM模型：

所谓RFM模型，是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段，它通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱3项指标来描述该客户的价值状况。

最近一次消费 (Recency)

消费频率 (Frequency)

消费金额 (Monetary)

简而言之，RFM模型就是将已经产生过购买行为的用户，根据最近一次消费时间、消费频率、累计消费总金额三项指标，做出用户分层，进而针对不同层级的用户，采取不同的策略，最终达到提升用户价值的目的。

利用这一套思维模式，我们也可以将存量用户根据RFM模型进行细分，针对不同层级的用户采取不同的优惠模式。

为了方便理解，我们在这里给出一张直观的表格（1代表高，0代表低）：

重要价值客户（111）：

最近消费时间近、消费频次和消费金额都很高

重要保持客户（011）：

最近消费时间较远，但消费频次和金额都很高

重要发展客户（101）：

最近消费时间较近、消费金额高，但频次不高

重要挽留客户（001）：

最近消费时间较远、消费频次不高，但消费金额高的用户

其中，重要价值客户（111）是用户价值最高的客户群体，为了保持复购率，我们可以推出VIP专享价等优惠措施。

重要保持客户（011）和重要发展客户（101）是我们需要重点实施复购率策略的群体。

针对这两个群体，我们可以给出老客特别优惠券，或者推出积分抵扣政策，针对之前该用户购买过的产品，刺激其再次消费。

重要挽留客户（001），是消费能力强但消费意愿低的用户，很可能将要流失或者已经流失。针对这一批用户，品牌应当更加细化的分析用户需求，给出比较强力的挽留措施。

比如利用社群召回、短信召回等渠道，通过多个触点触达到用户，配合大金额的召回优惠券，以达到激活的目的。

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