彭心怎么起家的（彭心是怎么起家的）

图片来源：受访者提供

每经记者 刘洋 实习编辑 王丽娜

犹豫再三，那杯柠檬茶还是被丢弃在香格里拉酒店门外。即便过去多年，彭心在接受《每日经济新闻》记者独家专访时，依旧能够清晰地忆起细节。朋友三人，两杯柠檬茶，一杯星巴克，最终，只有后者，堂而皇之且体面地进入了那个有着明显阶层意味的建筑空间。

“我当时一个很大的触动就是，首先要让大家觉得，茶饮，也可以是一件很有品质、很有品味的事情。”

2015年11月，彭心和丈夫赵林，在深圳同时开出三家以其网名命名（即“奈雪”）的新式茶饮门店——奈雪的茶。

一口茶、一口软欧包，从深圳起步，奈雪的茶在都市人群追捧之下，一路扩散、流布全国，今年12月12日，更是落地新加坡，开启出海节奏。

不止奈雪。随着喜茶、乐乐茶等新式茶饮的勃兴，消费者对于中式茶饮的认知得以重构，在移动互联网的东风之下，这些茶饮新宠，更是迅速占据大量市场空间，并一跃成为资本追逐的标的。其中，奈雪便以60亿人民币估值，居于新式茶饮第一梯队。

谈及新式茶饮的爆火，彭心认为，这一现象并非源于被“制造出来的需求”，而是对于传统中式茶饮文化的创造性转化所致。“你看咱们的父辈就喝茶，所以它其实是一个有根基的行业。”

也因此，对于新式茶饮的未来，彭心认为，体验和场景的不断成长、科技的应用和整个行业的标准化，将构成未来几年新式茶饮发展的主潮。

谈业务模式：没有对错，关乎选择

NBD：与奈雪类似，现在业内许多品牌都采用“茶＋X”的模式，您如何看待这一趋势？与单纯做茶有何不同？

彭心：其实“茶＋X”不是出发点，出发点是品牌的初衷是什么？单纯只想做好茶，其实也很好。为什么奈雪是“茶＋包”，其实我们强调的是一种生活方式，一种体验。现在各种各样的尝试，没有绝对的对和错，对顾客和行业来说，都是一件好事情。

像奈雪，既有茶饮，又有软欧包，必然需要培养茶和烘焙两套班子，对于团队各方面的挑战，都会更高一些。

NBD：奈雪刚满三周年，到目前为止已经开出近150家店，十分惊人。如何让经营跨度和供应链水平，跟上开店速度，这又面临哪些挑战？

彭心：目前将近150家直营店，到过年前还有40多家要开，届时大概200家店。相较于传统（开店速度），这样的速度非常快。

因此，我们主要面临这些挑战：第一，团队的组织力，如何把所有的标准在21个城市一致落地，具体而言，是产品、服务、体验等的一致性；第二，对于茶饮行业来说，供应链难度确实比较大，因为行业的标准化、机械化做得非常差。因此，茶叶的标准化，格外重要，这就包括茶园的管理、生产工厂的管理、拼配技术、仓储、全国配送。

我们核心一些茶叶，都有指定的茶园和产地。甚至用量最大的一支茶，自己开设了茶厂，以把控品质。

NBD：随着门店的增大，及茶厂等资产的投入，会不会变得越来越重？

彭心：我觉得，这就取决于品牌创始人的选择。投上游，确实需要花费大量金钱与精力。但在我看来，如果想长久地去做品牌，甚至开到全球，这是必须要做的。

我们有制茶和面包烘焙的工厂，这些确实很重，因为整个行业的标准化不足以支撑我们需要的一致性与标准化，所以，必须要去投入，不然整个品牌处于一种不安全的状态。

不过，一个好的头部品牌，也可以带动整个供应链一起成长。

谈竞争和山寨：快速的创新与升级

NBD：进入2018年以来，新茶饮发展迅猛，在一众竞品中，如何确保粉丝的黏性？

彭心：怎样能够持续保持与用户之间的相互喜爱？一方面，你做的东西，一定要维持住品质和水准，就像走进星巴克，你会发现产品与服务的一致性，这是一个最重要的信任基础。

另一方面，就是持续的创新和升级。我们现在每个月都有新产品推出，每一个城市的每一家店都要设计成不一样的。每一个城市、每个季度都会有新的主题店和体验店出来。要有不断的好内容，让用户不断体验，并且让他觉得很棒。此外，对原有的东西不断升级，就像我们的食材，每半年会做一次升级和做法的优化。

所以，保持快速的创新和升级其实才是唯一的方式。

NBD：坦白说，新式茶饮复制、山寨的门槛并不高，奈雪如何应对这一行业痼疾？

彭心：维权的成本很高，一些聪明点的模仿者还会稍微变动细节，这确实是一个没有办法的事情。所以，只能快速地创新、迭代、去跑，不过好处就是逼着你更快成长。

谈“出海”：“试金石”与生活方式探索

NBD：12月12日，奈雪在新加坡开出首家门店，为何会选择新加坡呢？

彭心：新加坡在全球市场相对来说，不是一个特别好做的市场。但它的商业很集中，又以亚洲人餐饮做基础（新加坡人也很爱喝茶），同时，离国内比较近，这是在新加坡开店比较有优势的地方。

同时，新加坡的房租和人工都很贵，售价相比国内也没有高出太多。在这样的挑战下，如何能拥有比较好的成本结构和利润空间，这是我们要去调整的。如果调整好，我们走向全国都不需要担心。

此外，新加坡还涉及到供应链的一些国际标准，因此也涉及到供应链的整理。

NBD：除了新加坡，下一阶段，奈雪有没有开往其他国家或地区的考虑和打算？

彭心：其实都会有的，另外，我也发现一个特别好玩的现象，墙内开花墙外香，很多国外朋友也听过奈雪。

其实在国外，喝茶是一种比喝咖啡更健康和更高级的生活方式。因为喝咖啡对他们来说是一种功能需求，但是喝茶代表着一种更健康更有品位的生活方式。所以，我希望能够通过奈雪，让国内也认同喝茶确实是一种更时尚、也更有品位的生活方式。

NBD：在餐饮之外，实际上，最近奈雪也开出像“奈雪的礼物”这样的门店，这是出于怎样的逻辑？

彭心：“奈雪的礼物”的重点在于，如何与用户深度互动。因为我们的会员系统有很多粉丝，他们拥有很多积分。会员在等产品的时候，用积分去玩夹娃娃机、扭蛋机、口红机，并且能够带走礼物，不是一件很幸福的事吗？

因此，我们的礼物区，会有专门的人员协助会员去夹走那些礼物，出发点就是让他们带走。

NBD：借助奈雪的IP，下一步，会有哪些可能性？

彭心：奈雪有一个天然优势，它本身就是一个拟人化的形象，就像Coco Chanel一样。在未来，我们会多种衍生品和产品去丰富这个IP形象，以和用户实现更多联结。

NBD：实际上，也能看出奈雪在不断拓展业务模式的边界。

彭心：其实，我觉得是对于都市人群的不同生活方式的探索。明年1月份，我们将推出另一种奈雪的模式，添加了酒吧元素，我们叫它奈雪的Blabla Bar，因为女生在一起，就喜欢blabla。

谈融资及资本环境：资本看好，“大有可为”

NBD：奈雪几轮融资都是天图资本进去的，为什么选择与天图合作呢？

彭心：我们做了两轮融资，非常快，每一次谈大概也就半个小时。找投资人的时候，我们当时的要求是没有上市计划、店数的经营要求、对赌协议，不参与经营管理。我们把要求列出来，谁最快，跟谁签。当时天图就很快，不到半个小时，就把所有东西都谈完了。

今年年初，我们想再融一轮。因为天图已经了解公司状况，也不需要折腾，一个盒饭的功夫，就把事情聊完了。

NBD：近期是否有融资需求？

彭心：最近看，应该还好。

NBD：就新式茶饮行业而言，现阶段融资是否相对容易，为什么？

彭心：对，其实比较容易的，如果我们想见投资人，真的是每一天都有投资人会来。

获得资本的青睐，说明资本觉得这个市场未来前景被看好。因为资本都不是追求当期利润的，而是追求未来回报。因此，它一定觉得这个行业是大有可为的，我也是这样认为的。这个行业，其实也就才三年的时间。真正进入新式茶饮，就是从我们做大店、复合式体验的时候开始。

谈行业格局与趋势：尚处起步期，产品和体验是核心

NBD：为什么新式茶饮会在最近三四年这一时间节点，实现爆发式成长？

彭心：所有的饮品行业都是在人均GDP达到一定程度上，才会有比较好的爆发。我们比较幸运踩到这一节点。

在这一阶段的消费者，第一文化自信感强，倾向于选择自己喜欢的，国际品牌和本土品牌的区分相对少；第二，对品质有要求，好东西即便价格更高，也愿意接受；第三，社交媒体的兴起，品牌的扩散变得更快。

但产品和体验，才是核心根本。一个品牌所追求的，应该是成为一种生活习惯或者生活方式。

NBD：目前，新式茶饮的发展格局和阶段如何？

彭心：饮品市场，大家特别认同品牌。因此，你会发现前面的品牌，它的受欢迎程度和市场占有率就会很高。而就做品牌而言，就是不断打破自身的过程，品牌的生命力决定于其创新能力。

就新式茶饮而言，刚刚起步。它不是一个被创造出来的需求，而是有着几千年文化习惯的沉淀，以一种新的方式来呈现，从而满足用户需求。因此，它有着很强的根基，未来会有很好的势能。

NBD：关于下一阶段新式茶饮的发展趋势，您怎么看？

彭心：第一个趋势，就是体验和场景感的不断成长。很多创新会被加进来，不单单只是要做产品，而是整体品牌体验，比如“奈雪的礼物”和Blabla Bar等。

第二个，科技的应用。先说用户端，以马上开业的第二家“奈雪的礼物”为例。所有的产品，以零售的方式与顾客互动，其背后是整套与顾客发生联结的这套系统的改变。这套系统背后，需要不断发现顾客的喜好和需求，再去做持久的创新。还有一端是整个后台，因为自动设备的研发，我们煮茶和奶盖，都可以通过自动化设备实现。

第三条，整个行业的标准化。因为整个供应链的投入和标准化，大家都会越来越往上游去投入。

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