怎么快速弄到300块钱（怎么能弄到300块钱）

我们所有营销的目的，最终都是为了成交，为什么要成交，因为我们要实现我们的商业目的，我们要赚钱，那么在开始之前，我们来看一下这个世界上做生意的三种模式，那么分别是什么，营销模式，商业模式和金融模式，它是一个金字塔的结构，那么在最底层，就是营销模式，第二层是商业模式，第三层是金融模式。营销模式是什么意思，营销模式的核心是。当你建立一个企业做一个项目的时候，如果营销模式行不通的话，你的上面的商业模式就是变行不通了，金融模式也是行不通的，

营销模式，是把你的产品卖出去，把你的产品推广出去，让用户使用，这是营销模式要解决的问题，也就是解决你赢你这个产品，你这家公司，你这个产品初期的问题，如何让更大量的人来使用你的产品，如何把你的产品推广到用户的手中，这个就是，营销模式，那么如果这一步实现不了的话，那你的商业模式和金融模式，它就是空中楼阁，梦幻泡影是没有用的。那么什么是商业模式，就当你的营销模式行通之后，你在这个营销模式的结构上再架设一层商业模式，比如说你一家店开张，从开张。从选址，定位，运营，到用户使用赚钱，都行得通之后，那么这个时候你要开连锁店，这个商业链条，要打造生物肽的结构，那么这个就属于商业模式。那么商业模式一旦实现之后，你最终就要走向这个金融模式，金融模式是一个资产模式，就是可以把你的商业模式，一旦行得通之后，那么一次性怎么样一次性走向资本市场，走向资本市场，大家都知道一些，一次性把未来20年到50年要赚的钱全部怎么样，全部通过资本市场，金融模式给它融回来，给他杠杆回来，以便于你更好的生长，以便于更好，你更好的生长，那么这就是整个结构，那么当然这个事件，因为这个世界飞快的发展，我们今天在一个飞快发展的时代，不管是智能手机还是互联网技术，还是人类的大脑的这种思维，就是它是越来越灵敏了，他越来越灵敏了，就所以就导致了现在很多项目，在营销模式没有没有行得通的时候，你就已经在构造商业模式在圈钱了，有的甚至在a套B套C的方式，再走向资本模式，让股民让大众接盘，最后这个东西，当然所有的假的东西，最后，不管时间多尝试几个月还是一年，还是两年，还是三年，最终它是假的，它就是假的，他最终就会挂掉，因为它的营销模式没有走动，营销模式没有走动是因为他可能没有解决用户真正的需求，他的商业链条，它的这个东西都是他的假想出来的，甚至是虚幻出来的，所以他最终都会成为梦幻泡影，所以我们来看一句话，这是我说的一句话，就是没有成交的商业世界，皆为空中楼阁，梦幻贸易，也就是说他金字塔要稳固，

他必须要在最底层的营销模式要行得通，要稳固，如果营销模式行不通，把中间，把最底层那个抽掉，只有商业模式和金融模式的时候，那其实你知道底下不稳，他总有一天会什么，他会崩，分崩离析了它会挂掉的，这是必然的，那么所以，一定要记住，营销模式是非常非常重要的，是做生意的根本，也就是说没有成交，这个商业模式是行不通的，资产不流通，但是没有商业世界，大家都知道，最近这个疫情，这个导致这个一开始中国，现在是全世界，那你会发现，当人与人之间不流通的，经济不流通的时候，你会发现怎么样资产，这个价值是不会被呈现出来的，它是没有用的，所以所有的商业都建立在交易的基础上，没有交易世界的商业世界是没有意义的，所以非常非常的关键，那么接下来。我们来看一下成交的两大心法，所以我们一定要有成交，一定要有流通，这个商业世界才会有意义，那么成交两大心法是什么，我们在这个之前的这个整个导图的分享的过程中，我们有分享过，第一是成交的动作大于金额，第二是成交要阶梯式成交，这个是两个思维是拥有，拥有这个哲学意义的，原本的大脑中的这个做生意这件事情，他其实是对立的，为什么，你看我们从小被教做的生意，或者是或者是我们看到的商业事件，就是你给我钱，我给你货，一手交钱一手交货，风险大部分在于用户本身，在于用户本身，那个还有很多宰客的现象，就是恨不得你今天买我的东西，我一次性转，你转我五千一万甚至10万，下次不要再见面了，这是原本的我们在中国见到的这种生意商业模式，除非你家是商业世家，或者是有有有做生意的哲学，否则你接触到的这个这个看到的这个生意和商业世界，肯定是跟我看到的差不多的，那么那么真正的这个经商世家，商业大亨，他们是怎么教他们的孩子的，他们的商业理念到底是什么样子的，其实就离不开这两大心法，

第一个，就是成交的动作大于金额，我们说过，成交就像谈恋爱中的握手的动作一样，我们商业世界当然是为了成交，但成交不是我们最终的目的，我们的最终目的是要获得客户的终身价值，或取得客户的这个，这个取得客户的这个信任，持续的在这个客户身上取得回报，这是我们要达到的结果，我们不断的提供价值，不断的获得回报，因为获取客户的成本已经没有了，现在的成本也减低了，我们的这个交易的速度就会越来越快，你看我们每一次跟一个新的店铺，新的人去交易的时候，我们的最大的成本就是信任成本，这个过程中要一来二去，有很大很强的摩擦，所以它的流速就会减慢。这个交易，交易的本质就是要增加效率和流速，这个非常非常的关键，那么成交的动作大于金额，他告诉的是我们不要追求什么，不要过于追求第一次成交的利润，所以，我们要的是跟用户，跟我们的客户有一个握手的动作，有一个握手的动作，这个动作一旦形成，我们给用户，我们所承诺的价值的五倍甚至十倍，让客户感觉特别的满意，觉得我们的确确犹如我们所说的那么好，进而跨过什么跨过信任的高坡，那什么信任高坡，等一下我再最后会讲到。

那么这个过程一旦跨越之后，我们就会发现怎么样，我们后面的这个效率就会越来越高，因为我们已经跨过了这个障碍，就像你跟女生谈恋爱，你可能是为了结婚，结婚生子，但是你先必须要跟他牵手，你牵了手之后，确定了关系之后，你才能拥抱他，才能亲吻她，才能跟他同居，最后才能结婚生子，这是一个路径，所以成交也是一样，所以成交的动作大于金额，这是一个很哲学的问题。所以当然现在互联网的巨头都已经明白了这个逻辑，所以你才看到今天很多的免费模式，很多的补贴模式，都来自于这个哲学，因为他们知道他要的是先牵手，才能够把这个女人娶回家，结婚生子，才能获得一辈子的价值，这是这是他理解的所以牵手是很关键的，所以他为了跟你牵手，不惜一切代价，我免费我们先牵手，我补贴，我倒贴，所以，一旦牵手之后，它后面的这个终身价值就无比的大，就像我们现在今天用滴滴，用美团，用抖音都是一样的，全部是免费和补贴，滴滴，他一开始补贴，让我们去跟他去使用它，体验他，现在不体验不使用了，现在的价格真正打滴滴的人，你真的计算过每公里多少钱，你压根就不会计算了，你打车去机场，落地去打车，去酒店，你一年的使用频率非常的高，但最开始他可能只是花了20块钱，让你来使用它，跟他建立一个握手的成交动作，那么这个就是第一个，这是一个非常有哲学意义的突破，当你观念上理解了这个东西之后，你其实已经比大多数人更加成熟了，那么当然我们是为了什么，成交是为了追销，我们是为了获取客户的终身价值，所以，所以我们需要什么阶梯式成交，当然，最新我的研究发现，不一定要一直这样阶梯式，你也可以试身滑都是可以的，就是说，阶梯式成交的意思是。你要分段，你要分段去贡献更多的产品给你用户，你永远记住，就是如果你的生意没有后端，只有一次性的消费，那么这个生意是非常麻烦的，因为你每次都要去找新客户，你每次都要去找新客户，这样子非常累，所以你做的生意。一定是要最高，最高这个能够让这个客户重复消费的。重复消费有两种方法，第一就是你的产品是消耗型的，它用完还想还要找你买，当然跟你有竞争力的，有同类产品，所以他买完你的产品用完它不一定会在在找你买，所以这个时候就有策略去支撑，他在回来找你买，第二种情况就是你的产品不是消耗品的，他买了之后要用半年、一年，甚至几年，对不对，那这个时候怎么办，这个时候你就要横向思考，就是就是同一种人群，他还要什么其他的产品，比如说你是卖西装的，你是卖这个刚入职场的这个白领的这个衬衫的，你是卖这种产品的，那么你就会发现。你你这个衬衫可能他一年就卖，买两三件他就够穿了，可能要明年才换，那这个时间周期特别长，但是由于他是。刚入职场的白领，你是可以通过他的收货地址，通过他的这个信息判断出来他的收入水平，那么职场的，既然他职场的这个男性，那么他有什么需求，你思考一下。他有没有这个要学习这个PPT的需求，他有没有这个想这个学习这个如何在职场生存的需求，他有没有他有没有需求想学习一些领导力之类的需求，有没有，肯定有，因为他是执掌人群，你基于这个人群再去扩张其他的产品品类，基于你最开始跟他的信任，你再针对他，给他提供他同样还要需求的其他产品，推荐给他，比如说他可能还需要皮带，它可能需要，他可能需要一个。运动手表，他可能需要其他的东西，你可以思考一下，这个叫同群异类，同样的人群还需要哪些其他的品类，这个叫横向的扩张去思考，把这些产品，作为你后端的，这个产品线，如果你只有衬衫本身，那么你就会发现这个客户今年买了三四件的衬衫，够穿之后，这个客户一年之内可能没有概率再回来了，所以所以你就需要去花流量买新客户，那么这个时候，你就会陷入一个消耗战，而不是一个一个蓄能站，如果你想象一下你的流量从进来，从进来，你就把它存到一个池子里面，虽然每天前面进来只有100个流量，但是每天100个流量进来，有30个流量会进到我的后面的池子里面，那么时间久了，我的后面的池子就会越来越大，但是前面每天还是100个流量。但是后面的池子已经五千一万两万五万的流量了，那前面每天还是有100个，那么后面的池子足够大，后面的词你是不需要再消耗广告成本的，所以后面的词给你带来的回报才是你要着眼的地方，所以一定要理解，从这个概念上理解成交两大新法，他的他其实背后透露的是什么哲学的意义，

那么好了，理解这两个东西之后，你最终肯定还是要去行动，最终还是要去真正去做出成交的这个动作，成交是不能遐想的，整天在家里想，这个东西谁会买，这个东西有多好卖，你不把这个东西做出去，写推推广出去，是世界上没有人会知道你有这个东西存在的，你不去做出成交的动作，用户也不知道如何获取你的产品，用户也不知道，他支付这个费用，所以你一定要说出来，就像很多朋友总是会免费帮别人，就是说那个有人问我作为老师那个，我有很多粉丝，但我不知道怎么变现，我说为什么不知道怎么变，就是我不好意思开口收钱，或者是我，我不知道应该设计个什么产品，卖他多少钱，所以一切都非常非常的模糊，他不敢去做出成交的那个动作，那么那么他的粉丝问他问题，或者他的粉丝找他要个导图PPT，或者是找他解答问题，可能就变成了义务或者免费，但是这样他也很痛苦，因为他需要花时间去怎么样去做这些事情，那么时间是不可分割的资源，世界上最稀缺的资源就是人的时间，所以，聪明的人都在用别人的时间给自己干活，这个就是时间背后的秘密，但是今天我们不是。为了讨论时间，那我来看一下成交的四个前提是什么，如果你要真正的去做出成交的这个动作的时候，那么它其实是有什么，还有四个前提需要你需要知道，否则不满足这四个前提的情况下，你去做成交的时候，你会发现成交的阻力会非常大，成交的阻力大，不是最可怕的，是成交阻力大带来的后果是可怕的，因为你有可能因为没有懂得这四个前提，你就先做了，做了成交的这个行为，你说，今天就试一下，发个朋友圈卖什么东西一脉，发现别人不支持你，或者别人不购买，那么这个时候带来的是负面的反馈，这个负面的反馈，可能一下就把你打击趴下了，你可能觉得这条路不通，其实这条路不是不通，是因为你不懂，所以你以为他不通，所以你就放弃了这个变现的这个路线，那这个这个阻力所带来的后果是非常可怕的，所以做任何事情都需要有正反馈，就是即使我第一次的成交额不多，但是有成交。这种喜悦感让你很让你的这个让你继续，做这个营销做策划下去，把你的产品，把你的用户经营的更好，这是非常重要的，

那么这个时候，我们来看一下这个四个前提分别是什么，第一个叫与要与定位有关，就是你是谁这个很重要，这个问题就是你是谁。你是做什么的，你是卖小龙虾的还是卖蛋炒饭的，还是这个还是卖口红的，还是一名律师，还是一名医生，总而言之，你的定位是什么，你的定位是什么，就决定了是，你卖什么东西好卖，因为跟你定位最相关的那个，那个产品，它一定是最好卖的，因为别人认知你就是这个什么，就是这个维度的标签被他记住了，你是律师还是医生，还是营销人，还是情感专家，还是还是这个育儿专家对，所以，你卖的东西最开始最好是跟你有关的，当然除了一种可能性，就是你的IP足够大了，而且足够大的时候，那个时候你的辐射面特别广，那么这个时候你的产品线就可以怎么就可以增加，但是你永远会发现，你营业额最高，最好卖的永远是跟你的。有关的东西，这个是万变不离其宗的，所以这个时候你要注意，你要注意，你要要卖你与你的成交，与你定位有关的东西，你是做电商培训的，你去卖一个微商培训的产品肯定就不好卖，你是做营销培训的，你就卖一个亲子培训的课程，肯定就没有你营销培训的好卖，这是必然的，好，第一个要与自己的定位有关，但是核心是你要有定位，如果你连定位都没有，这个时候就很麻烦了，很麻烦，所以人一定要清晰自己的定位，

那么第二个叫要先建立信任，这个当然是非常重要的，我们前面为什么要讲培育这堂课程，就是告诉你，用户在成交的时候有两个问题，一个是信任问题，一个是风险问题，那么信任问题就要通过培育来解决，所以一定要先建立信任，不要把不要获得用户或者跟用户第一次接触的。之后就去推销东西和成交，他这个时候的阻力是非常大的，他大脑里有几个问题，大家看你卖多贵的多贵的产品第一就是他还没准备好要购买你的产品，他可能只是想跟你了解一下，我建立一个联系，第二你一上来很唐突的要推销一个东西给他，他这个人觉得很奇怪，他可能一开始对你的这个幻想，或者对你的这个好感就瞬间破灭了，有很多种可能性，都会导致，因为第一次没有建立信任的情况下，失败了就失败了，你后面想再卖他就很容很难了，所以，一定要先建立信任所以培育内培育的那一刻，我们也讲了很多关于建立信任的问题，那么，你要判断四个前提是让你去作为一个清单去检测，我现在要做出成交这个动作，第一我满足我的产品满足不满足。定位有关，第二，我现在跟着一群用户，有没有一个基础的信任，信任程度到达哪一个位置了，你自己要有个评估，这个孙子兵法说知己知彼，百战不殆，知己知彼，百战不殆，听完这句话之后，大部分人都在研究对方叫之比，就是也就是要懂对方，其实懂别人是很容易的，但懂自己是很难的，知己才是核心，就知道自己的情况才是核心，你不要盲目的盲目的相信那个，别人已经非常非常信任你了，你永远要有一个警惕的心，所以你要知道你的用户跟你的感觉到了哪个阶段，因为这个东西是一个虚无缥缈无形的东西，你要去感知，这个感知就通过你们在交流的过程中，或者是在朋友圈，或者在文章中的互动，去感知到他们对你的喜爱的程度。那么好了，第三个叫要有营销流程，营销流程，就是这个是很关键的，你有了定位有了信任之后，你假如说我是做电商培训的，我就卖电商培训的课程，这个跟定位有关了，第二，这一群粉丝已经跟了我好几个月了，所以也信任也有了，这两个前提就满足了。那么这两个前提满足之后，是不是就意味着你就可以直接把东西公布出来就卖，当然你可以这么选择，但是我会告诉你效果不会太好，那么这个时候你最好的方式就是设计一个营销流程，逐步的把你的产品释放出来，卖出去，这个时候是效率最高的，你一定要一个流程，如果没有流程的话。第一，你无法检测这个营销的。三步这个就是说这个你要达到一个目的，你你假如说你的目的是要成交一个产品，这个产品卖几百块钱，你想成交多少个人，这是你的目的。那么这个时候你要基于这个目的来设计一个流程。就是说我现在有1000个铁杆粉丝。

所以现在我要对我要写一封信或者写一个什么内容，发给了1000个人，告诉他在告诉他在后天晚上我要举办一场直播的分享，我要给他们分享一个什么什么独特的课程和概念，发给1000个人，这一千个人里面，你要让他响应谁愿意报名，还是免费的，或者是一块钱，这就是流程了，流程已经开始了。那么这个时候里面就会有什么里面就可能会有1000人，里面可能有500人说愿意来听，并且支付1 块钱。所以这500人就被你锁定了这500人。这就是流程的流程已经开始了，那么这个时候，里面，就会有什么，里面就可能或者1000人里面肯定有500人说愿意来听，并且支付一块钱，所以这500人就被你锁定了，这500人后天来到你的直播间之后，就给他们讲一天的课程讲完讲完不讲完，讲一个小时或者两个小时的课程，讲完之后，你也可以直接成交，这也是一个流程，但如果你发现，他们感觉很好，但是这个还没有这个时候提出可能有点尴尬，所以你说明天晚上我们再在这个直播间再分享一个什么东西，这个课程是两天的，分为上下两部分，第一部分讲完之后留下一个悬念，第二天再讲第二部分，第二部分讲完之后，你再提出一个成交，你说那个如果想继续学习，我这里有个产品是几百块钱怎么样怎么样，有什么权益，有什么所有的主张，就是第四步要成交主张，提出来，把这个零卖出去。就是一个流程，虽然它很简单，就是可能对某一批用户定位，发送一个东西，过滤出一批愿意参与的人，把愿意参与的人聚集到一个地方，给他们分享和贡献价值两天，最后卖一个东西，这也是一个流程，这就是流程，这比你直接发一张海报，直接发一张海报，直接丢到朋友圈。要来的好，因为你这样的话，你的朋友圈第一没有人知道这些要发生什么，没有人有任何的提前准备，你直接就把东西丢到什么，丢到朋友圈大部分都会石沉大海，他的反应率是非常低的，这个会对你的信心有极大的，负面的影响，所以，一定要有营销流程，成交的，成交之前一定要设计一个营销流程，不要稀里糊涂的就干了，那么。第四步就是要有成交主张，你可能就刚刚我们讲了这个，你是做电商的。电商课程的准备电商课程，有一批粉丝，你对这你这些粉丝发发了一个第一步的流程，把他们聚集到聚集到这个直播间，直播间讲两节课，最终你终于要成交了，你要提出成交了，提出成交的时候，这个时候转化率有什么影响，这个很关键，就是由成交主张，你说好今天，两天听得大家都很爽，怎么样怎么样，所以，我决定，我有一个，但是这样远远是不够的，所以，你们如果要详细的学习怎么操作，我有一个六节课程，这个课程，卖300块钱，这个课程卖300块钱，所以如果需要的同学请报名，这也是一种成交方法，这种成交方法就很普通了，就是就跟大部分的人一样，叫叫卖式，就是我有一个什么东西多少钱有什么好处，你给我多少钱，我就给你这个东西，这叫一手交钱一手交货，让别人去做选择的一种方式，那这种方式，有没有效果，当然你怎么做都会有一定的效果，只是说一个人买还是100个人买的，这个区别而已，所以你要的肯定是更好的选择更好的这么转化率，所以，要有成交主张，什么叫成交主张，那么接下来我要跟你分享到什么叫成交主张，成交主张，这里有一个公式，这个公式我们看一下。

就是成交主张等于什么，超级赠品加零风险，负风险承诺加稀缺性，紧迫感，他是一个公式，那么怎么去理解这个公式，我们来通过一个案例来了解一下嗯。来看一下这个案例，这个是一个篮球的案例，这个我在2015年的顾问过一个篮球品牌，就是这样的一个篮球，当然不是你们所看到的这个篮球的品牌，因为我是随便找了一张图片，因为那个时间的关系，所以这个篮球卖多少钱，卖169元169元，它的成交主张是这样，这个是在淘宝卖，在淘宝上卖的这个一个篮球，那么169元，跟国际大牌是一样的价格，那么它如何卖出去，因为大家都知道，世界最著名的篮球品牌叫sport是最大众的，覆盖面最广的，那么你一个国产的篮球名牌，当然我们中国的篮球技术已经不低于这个，大牌的这个技术大家都知道，中国的技术已经很强了，只是说品牌上你是不取得优势的，那么这个时候你如何去把这个成交量给他做起来，当然有很多策略，但是我们。其中一个很关键的地方就是我们把宝贝详情，就是淘宝的那个页面，最后我们加了这样的一个成交主张，大家看一下。超级赠品，加什么超级赠品是什么超级赠品，就是，今天你花169元购买这个篮球，你可以获得篮球带一个，打气筒一个，打气针一对，还有50级的篮球教学，那么这是他可以买完篮球可以获得的额外的赠品，是为什么，就是让他方便，第二个我们用的是负风险承诺，就是如果你买完之后，你拿回去，你你发现我们的篮球的手感，你不是我们所说的那么好，你发现这个篮球并没有你想象中的那么棒，没有关系，你把篮球退回来怎么样，我退你170元，我退你170元，因为他是花169元买的，但是他退回来，我们就给一百七，那么这个时候他赚了一块钱，但是，赠品仍然保留，那么这个50G的这个篮球教学，依然可以给他保留，那么这种打气针篮球这些都给它保留，那么这就是负风险承诺，但是，因为我们的赠品的数量是有限的，所以，每天我们限量给前50名赠送的稀缺性的紧迫感出来了，那么这就是一个成交主张的这个组合，成交主张组合，这样的话，这个篮球真的就好卖了。那为什么要这么做，我一定要讲清楚，告诉你，我们在前面讲到什么，我们有一个用户购买的时候有两个问题，一个是叫信任问题，一个叫风险问题，现在问题由培育的过程来解决，风险问题。风险问题要有风险逆转的手法，什么叫风险问题，就是我买一个篮球，假如。他不好，如果没有零风险承诺，没有负面承诺，没有这些东西之之前，他是怎样的一个状态，就是用户他要他要承担什么风险，第一这个球买回来。假如说他手感不好怎么办，只能认栽对不对，这个这个球可能还没打一个月就破了，爆炸了怎么办，对不对，各种各样的问题，各种各样的问题，所以他在这种情况下，所有的成交的风险都是在于这个用户，我不知道你们有没有这样的经历，有这样的一些点，有一种是路边的，就像很多年以前，在路边，都卖水果的，那个卖苹果，你摸一下，那个老板说你买不买。你说我不试一下或者我不能我怎么知道，你那你不买的话不要摸，那这个就是告诉我们，就是所有的这个所有的用户的恐惧和风险都在用户，所以用户他在他有风险的情况下，他多思考一下，多犹豫一下，这很正常的，他货比三家，跑来跑去都是非常正常的，因为它要承担风险，所以他要为了把他的风险降到最低，所以他不得不怎么不得不多思考一段时间，那么这个时候，我们把风险逆转到我们商家身上，这个时候他的考虑时间就低了，所以，这个成交主张他设计为什么是这样一个公式，我来告诉你。首先第一个超级赠品，超级赠品是有是有这个公司的，就是你一定要跟你的主产品有关联，因为我们卖的是什么篮球所以。篮球回去你看，这个篮球放在哪里是一个问题，对不对，所以我送他一个篮球带，那这个是不是为他考虑似的，对不对，第二，我送他一个打气筒，和打气针，你知道篮球发货过去的时候，不能充充满气发过去，充满气发过去，他说第一他很重，第二，这个这个这个包装也不方便，所以他拿到手上的时候，这个篮球的气是不足的，所以那你知道，反正我不知道你们以前是怎么打气的，我们以前。因为我们的学校在镇上，那个我们买篮球之后，或者有个篮球没气了，那怎么解决气的问题，就是要去那个修自行车的那个店里，修自行车的那个店里，那个修车的师傅去借那个打气筒，来打气，那么是很不方便的，但是现在科技发达的这种小的打气筒和打气筒就可以直接送给他，那么这样的话方不方便，它很方便，第三第四个，就是我们送他什么，送他这个篮球教学，买篮球的人，他都希望自己的篮球越打越好，我们送他50级的NBA的这个实战的篮球教育。那他肯定很高兴，对不对，他肯定想把篮球打得越来越好，

这个超级赠品是怎么样，就是放大他的欲望，他会发现，他会发现这个别人家不送了，你送，那你肯定有什么，你就有优势了，就是你在这个不管从数量上还是为他着想的这个方向上，肯定是非常非常为他着想的，他是能感受到的，那么第二个为什么零风险承诺负面程度，这个是一个风险逆转的核心就是。就是他原本要承担所有的，买完这个篮球之后所有不好的后果，这是他原本要承担的，但是现在你把所有的不好的结果都逆转过来，自己承担，那他就不需要考虑这个问题了，这个这个球手感不好，或者是一个月报，或者是各种各样的问题，都没关系，我来承担，你没有风险，我的店不会跑的，天猫店，所以而且你你不喜欢，你退回来我还可以退，你170赠品仍然可以保留，这个时候就是把他的风险给它降到负数的同时，又告诉他正品可以保留，又可以激发他的什么贪欲，我可以不用，负责任的情况下，还可以保留一部分赠品，当然人会有这种一瞬间的贪念的产生，但是不会有人真的为了这个赠品去花170块钱169元，把球买回来，再退给你，这个概率是不会超过二百分之三的，所以。所以你可以大胆放心大胆的去用，那就叫负风险承诺，那么那么这个时候，风险逆转了，那它的阻力就越来越低了，你再刺激他，刺激一下，他不是说你随时随地都可以拥有这些东西的，所以说只有今天有，或者说只有前多少名，有增加它的稀缺性和紧迫感，让他快速的行动，所以你不要给他犹豫的理由，大家都知道我买东西，说回去再想想，回去再想想的意思就是，就是拒绝他了，你们都知道的，你心里也非常清楚这个道理，因为我们既是创业者，既是商家又是消费者，都清楚，你永远都要站在消费者的角度来考虑这个问题，那这个时候成交主张就是怎么改变，这个改就是这样，为什么这样组装，从这个诱惑他，从让他无任何风险，激发他的贪欲，激发。他的紧迫感，让他来抢购，这个是主张的核心，这里我特别提一下，零风险承诺或者负风险承诺，你一定要大胆的去用，

那这个时候我知道，如果你是个钢铁直男，或者是你曾经跟我一样是一个理科生出身，或者是你是一个极具理性或者推理的一个人，这时候我们就会提出一个疑问，你说老师全部来退款怎么办，如果你如果你却有这样的想法的话，那证明你真的离营销的路特别特别的长，但是我的出现就是为了帮你缩短这个距离，的确，如果你是一个理工理工生，如果你是一个极度理性，极度善于推理的这么一个性格的话，那么，你要打破这个观念。什么意思，我可以教你一个理科生的逆转，这个思维的方法，你你记住，你如果害怕退款率真的真的大，但是我可以告诉你的是，只要你的产品由如你所说的一样好，我我不是说你的产品超出你所说的好的那个100倍或者十倍，我说的是一样好，就是你承诺这个是这个是什么材料，是什么材料，这个产品可以解决他的什么问题就什么问题，就一样好的情况下，这个退款率，不会超过3%，记住了，就是你用零风险承诺的情况下，他的退款率是不会超过3%的。，全球范围内统计的退款率最高的大概是多少，23%，但是由于什么情况下造成了23%，是因为这个东西比他说的要差，差好几层。例如什么差好几层。退款率都只有23%，那么这个时候你就思考了一个问题，如果你是个骗子，你的东西的确很差，那我肯定是不建议你用营销的，你只会增加你的死亡速度，那么你作为一个本着本着我们做为一个人的，作为一个好人的原则，我们要去把好的产品提供给客户的，这种情况下，那么你完全可以大胆的用，不会超过3%，这个时候你还是会犹豫，我们的东西会拆开就，怎么样啦，或者是什么什么产品，你会有这样的思考，你总是喜欢跟你的用户去赌气，什么叫赌气，你知道我最开始做电商的时候，跟你可能是一样的就是。100个人里面有五个人退款，我会跟那五个人很较真，你知道，就拼命的较真，因为我是一个理工男，你凭什么说我的产品不好，为什么要退款碰到那个。退款的就义愤填膺的，就骂别人是傻逼，其实你回头再想想，这是错的，为什么错了，所以，我强烈建议大家不要再犯这种错误，就是就是这种感觉，因为你赚了95个人的钱，只有那五个人退款，那五个人退款，在你的利润里面有多少，很少很少的一部分对，所以你一定要怎么样，你一定要一定要本着一个，作为一个正正当的商人的这个角度去思考你的商业，

那么还有一个问题就是，老师你骗我的，压根就不是三百分之五的人退款，是有很多人退款，那我只有两种可能，一就是你的产品不好，二，你如果觉得我是骗你的，我再教你一种方法，让你没有风险，就是说，你可以测试你针对。这一群人，这100个人或者1000个人做出零风险承诺，你看看一个月之内有多少人退款，如果跟我说的一样，那么你就接下来放大零风险承诺的这个用户的比例，再放大，你就你是安全的，对不对，如果你发现对这100个人零风险承诺，这帮的都是为了骗我的东西的，都给我退款，没有关系，那也就是那100个人退款，那1000个人退款，你有什么关系，没有任何关系，那你就不要再用零风险承诺了，你如果觉得我告诉你零风险承诺的副作用比你的这个效益更大的话，那你就不要再用了，

这个是可以测试的，并不是说。而且你如果发现这个付付这个零风险承诺的效果不好的时候，你是可以截止的截止就是会有一个日期，你从公布承诺到截止的时候，中间的这个部分用户。你是要灵敏承诺的，你之后是不用的，所以，你是完全是可控的，并不是说你说零风险承诺公布出去了，别人不允许你收回这个东西，不是的，你是你是可以自由的控制的，你如果是一个理工科的理工男，或者你是一个极具理性的人，那你就知道我在讲什么了，所有的筹码都掌握在你的手里，不在别人手里，所以，一定要去大胆的用，你会发现我告诉你们，我在我们在做淘宝的时候，仅仅是。在一个详情页面里面加入一个成交主张，就什么都不变的情况下，标题，价格页面都不变的情况下，只是在页面的最下方加上一个这样的零风险承诺，他的转化率怎么样就会提升两倍以上给这是千真万确，不信你去试一下，即使你在朋友圈，你在这个地方卖东西，你在成交他的时候。你给出一个这样的成交主张的组合方式，我告诉你转化率一定会提升，而且他决策的速度会越来越快，好，这就是成交主张和关于零风险承诺，关于成交主张的结构，我相信你的大脑里有一个很清晰的蓝图了，我们再来看一个案例。

刚刚我们讲的是一个实物的成交主张，我们来看一个培训课程的成交主张，这是我们做的一个，这个举例，例如说这个产品，裂变训练营，我们卖多少钱，卖1000块钱，那么。这个成交主张是怎样子的，超级赠品的裂变，你购买这个裂变训练的课程，我们送你一套价值这个1000块钱的，这个推荐您的这个裂变工具的这个产品，这个工具你平时买也要1000块钱，我们再送你一个价值1000块钱的，这个销售性就是文案。训练营的课程，这个平时你买也要1000块钱，但是你今天只要买这个课程，你就可以得三样东西，对不对，那是很划算，超级出名，而且它们之间是关联的，你要学裂变，你需要工具，你要学裂变的过程中，你需要用到文案的这个策划，所以它是关联的，你的超级赠品一定要跟你的主产品有关联，不要瞎送，瞎送是刺激不了用户的，你理解，比如说，比如说那个，比如说你说哎，你今天购买我们的这个苹果的这个pad的这个ipod这个ipad Pro的这个，这个这个平板，这个平板我送你一瓶爽肤水，那就毫无关联的，你这个爽肤水再好，他不关联，在那个场景下他是冲突的，理解它的本质上没有意义，所以你一定要关联，比如说。买一辆车，我我送你一个导航，我送你一个倒车影像，我送你一个大包围，这叫有关联，你不能说我我你今天买一个车，我我给你送一个吹风机，那他场景不关联，虽然你这个吹风机肯定也是个好东西，也是个高级货，但是场景不关联，所以这个很重要，所以查超级正品那零风险承诺，如果你不喜欢我可以退你1000块钱，得这零风险承诺，他没有任何风险，稀缺紧迫感，今天我只招50名，但是今天在在线听课的有1000人，但是我只招50名，这个时候就会增加稀缺紧迫感，那么这就是，另一种用法，都是基于这个公式，你只要理解这个公式，你可以组装公式里面，

每一步骤的原则是什么，好，那么好了，这里有一个核心，我要告诉你，就是成交的核心，不在于成交的那一刻。而是如何让用用户接受你成交的过程，所以这句话一定要记住就是。成交，80%的精力要放在人上面，营销营营就是营造成交的氛围，营造他想购买的感觉，营造你的产品的价值，这个这个过程要花80时间，而消，就是最后的那一刻，例如说你你告诉他，你要讲个课，把它们过滤到一个直播间，直播间跟他讲两天课，这所有的过程都在都是赢的过程，而销就是第二天直播结束，最后的那个20分钟，你给大家公布了一下你要卖的东西和成交主张，那那是那是很一瞬间的事情，但是你为了这个一瞬间，你前面铺垫铺垫了很。长的时间，这个就是营和销，所以，你一定要花大部分的时间在成交之前，成交的那一刻，你只要记住几个核心就行了，就是第一。第一是这个成交的环境的这个制造，第二成交的这个解说和这个成交的话术，第三成交主张的设计，第四成交节奏的把控，这是你成交那一刻要做的事情，在成交之前才是最核心的，因为大部分你我们要做到的是什么，就是我们要做到的是让用户在我们提出成交的这个行为之前，他就已经想成交了，这才是营销的最高境界。听懂这句话了，一定要记下来，就是我们要做到的，是我们在提出。成交的那一刻，用户心里已经决定要跟我们成交了，所以，所以他已经决定要跟我们成交了，我们只是给他一个通道来实现他的梦想而已。听懂了，那么，你可能应该知道，我们本人有一套绝学叫销售信，销售信，销售信的撰写一封销售信，它有五大方程式，就是五个方程，叫IPDA要抓注意力，激发兴趣，建立信任，勾起欲望，促进行动，所以我们AI ti da a I TD。做完之后，他大脑里一定要够，够一定有一个画面，就是什么，这个画面就是我想买，他在想，我想买的时候，我给出一个行动的步骤和指令，我告诉他如何买，他如何买的，没有风险，他买之后他能获得什么，就是最后我要告诉他的，那这个时候他自然而然就怎样，

她就会她就会购买的速度就会大大的提升，因为她也想买，这个很关键，如果他心里不想买，你提出一个要卖他东西的这个东西，这个时候理论上你跟他是不同频的，所以他成交主力一定是大的理解，所以你就要大量的说服说服。，所以有一些老师教的教这个成交或者是销售的一些课程，他们里面讲到了大量的是说服，说服说服，说服不是一个真实的状态，就是就是你要跟他大量的聊天，大量的去跟他举证，给他列举好处，不断的说服，说服多次之后，他终于忍不住就给你买了。虽然他买了，但是。他不是在她想要的情况下买的，而是被你各种各种恐吓，各种威逼利诱，各种各种巧言令色，这个各种诱惑，最终他买的，所以那个那个效率是很低的，所以这两者的区别还是很大的，好所以，成交的那一刻是非常快的，就像战争中打仗的时候，决战的那一刻，他是非常快的，但是你为了赢得这个决战，你前面的铺垫的时间是很长的，就像这个，怎么在这个地方，声东击西，在这个地方又离深度，在这个地方，伺机埋伏，最后赢得了，赢得了一个决战的这个机会，赢得了一个局部战争的胜利，这这就是你前面有很多动作，但是但最后最后让他投降的那一刻。是非常快的，那么既然我们，从这个很高空的维度都理解了这个成交的四个前提，这个成交主张如何设计，那么你你会有更多的这个对成交的这个东西有了理解，当然这个这个时候你就要追求技术了，那到底如何成交，有没有一些可以复制的模型，可以快速的能够拿到结果的一些方法论，当然有这种东西很多，但是核心我想我想在这里告诉你的是什么，就是，不管你。在任何地方看到多少种千千奇百怪，百花齐放或者是变化莫测的这种成交策略，那都是技术而已，那些都是可以演化出来的核心，你只要理解成交最底层的心法。最底层的逻辑，喝一个抽象的画面是什么，就刚刚我们讲了80%的时间都花，在这个前前面的这个布局的过程，而成交只是一瞬间，你要有这个画面感，所以，你知道，有的人成交他只有成交本身没有推销，什么叫营销，推销只有就是在，就是消的那一项。营销就是因为它有营造的过程，能理解，就是他有流程，他营造的过程如果。如果你说，我只是叫什么，我只是想那个我只是想卖东西，那大部分都这么做的对不对，那么朋友圈发一下，群发发一下就希望有人买，他他有营造的过程中没有，就是打得你猝不及防，每天早上起来打开微信里面至少有十条广告以上。都是要卖你东西，个个都要来卖你项目，他没有给你任何的准备，没有给你营造这个产品的任何价值和过程，反正一上来就是我要卖你东西，就是只有销的那一科，那这个本质上就是错的，他他违反了这个营销的定律，你永远要基于这个定律去演化这个流程。所以你一旦懂了这个，这个两大心法，四个前提之后，那接下来好，你做的事情要基于这两单新房四个钱。所以你做的很多事情都要基于这个，你成交的这个节奏都要基于这两个心法和四大这个前提设计，那么接下来，在我分享这三个，有效的模型之前，不是三个，具体是四个，四个有效的这个成交模型之前，我们来回顾一下，刚刚我们讲到成交主张，那么你还记得我们在最开始的。

大家给大家讲这个案例的时候，关于这个老母鸡，老母鸡汤面馆的这个案例，成交会员的主张，你们还记得，成交这个水果店的这个主张，充值16元可以获得红富士。红富士苹果一箱，八个装的红富士苹果一箱，16元仍然可以使用，但是，仅限前100名，是不是有超级赠品，超级赠品是什么，就是冲16元可以送一箱苹果，这个苹果就是，零风险承诺，是因为你他是变相的就16块钱仍然可以使用，就等于说你今天可以获得一箱苹果，16元可以仍然使用，你等于免费吃，所以，16元仍然可以使用，相当于是免零风险，相当于零风险。新鲜紧迫感就是限100名，那么，我们看这个老母鸡汤馆也是一样，超级赠品，这个付99元可以获得12345，这么多赠品，有没有风险，没有风险，99块钱，总之我是要消费99块钱可以吃这么多的，99块钱还可以当消费使用，没有风险，稀缺性紧迫感就是我们只做这个活动，只做多少天，或者只做多少人，那么所以，成交主张是可以用在生活的方方面面的事，可以用在任何行业的都是可以的，所以你要根据你的行业去变换成交主张的策略，好了，接下来我们讲这个，给大家分享四个模型，

第一个模型叫三步连环成交法，三步连环成交法，一般来说，我们在营销界有一个法则叫三不法则，就是，我们总喜欢。追求一步到位，但是这个世界上其实大部分时间是没有办法一步到位的，所以你要重上三步法则，就是，任何事情都拆解成三步，他会更容易实现，更容易成功，我们来看一下三步连环成交法什么意思，这个非常非常好用，这个是我在2015年的时候，2015年的时候，做过的一个做过了一次营销活动，做做了一次营销活动，当时，整个的数据是怎样子的，我来给大家公布一下。。我来看一下，那么这个数据，是最后，我们大概是一天的时间，一天的时间内，我算了15万元的现金，15万元的现金，这个产品最终卖了一个产品，是990元的一个产品，990元产品，那么非常非常的有意思，就是我们大概是，卖了100多个人，卖了150多个人，就赚了45万好，那么怎么做的。三步连环成交法这张图一共有三步，第一步是病毒文章，病毒干货文章，第二个叫中间件，第三个叫付费产品，那么怎么理解，我来跟你分享一下并读文章，病毒干货文章，因为2015年的时候，那个时候公众号才出来，不是很久，一两年，我是2014年开始用公众号，我是2014年底才开始用公众号写文章，一开始是QQ空间，所以那个时候是整个这个叫什么公众号时期的，这个自媒体的红利，因为写文章的人是少数，公众号的文章，我们那个时候，他是当时还没有禁止你用诱导分享，什么叫诱导分享，就是说你帮我转发这篇文章，我给你一个什么东西，就是给你一个好处，当然现在腾讯是打击的，就是用力一分利益诱导分享他是打击的，当时是不打击的，那么，当然现在裂变也有很多种变出花样的方法，这个我们后面可以再会在另一，在裂变那一张，还有还有另一门课程会会讲到这个，如何去做这种让别人，去裂变的这种行为，这后面的驱动力怎么设计，那么。病毒的干货文章是怎么理解，就是我写当时写的第一篇文章，我们当时是做什么，2015年我还在做电商，我做电商。自媒体做电商培训，那我写了一篇文章叫最新发布，大家可以看到这个标题最新发布，终于破解为何，为何刷一至两周排名不见的问题，点击进入这个是因为当时，这个315，这个2015年的315是打击这个刷单的，打击刷单明确打击，所有人曾经那个什么，七天螺旋14天螺旋的这些方法都不管用了，以前这么做他流量肯定上去，后来，这个这么做，越这么做越没效，所以这是一个难题，是一个困扰，困扰困扰所有人的一个共同的困扰，所以，我就写了这篇文章，那很显然，就懂行的人都都都，都遇到这样的问题了，那这个这个文章就会怎样引发他们的关注，那我的这些。电商的粉丝，他们就会点击进来看这篇文章，看完这篇文章之后，我大概给他们解释了一下这个原理，是何原因，但是，没有告诉他们具体如何破解，我说具体如何破解，我需要给你我需要给你讲一门课，而且就是给你录制一个视频来给你讲解，所以如果你需要的话，就是我在这篇文章里面写写完这个，造成这个造成这个现象的原因有哪几个，都符合逻辑的讲清楚，那怎么破解这个问题，怎么破解这个问题，因为这篇文章我没办法再写的很长，所以，我要用录制一个视频配配合这个操作的方式来告诉你吧，来告诉你他如何破解这个问题。所以，我要录制一个视频，所以，如果你看完这篇文章想要这个视频，那怎样，那你要做。这个动作第一你要转发朋友圈，第二截图加我为好友，第三，我就会把这个，录制好的这个视频发送给你，这个视频，就是第二部分，叫中间件，就是你看到的底下有个PPT，这个2015，淘宝搜索的两个关键词，千人界面和标签，那么。这是第二部分，这是第二部分，一个视频，这个是免费可以获得的，他只要转发了第一篇文章，他就可以获得中间这个视频理解，那么就很多人转发，当时大概有，将近有1000人可能来找我领这个，领这个，第二段这个视频，那么他们发完的人，我当然就要遵守承诺，我们就把这个视频发给他，发完发完给他之后，这个视频，他看完之后这个视频里面就详细地讲解了这个原理和破解的方法。讲的非常清楚，我说你你就可以去干了，你根据我这个这个原理和破解的方法，你就可以去干了，但是，有一个问题就是你自己去干，你面临几个问题，就是你没有好的资源，你没有这个系统的工具，你没有你没有更高效率的方法，就是你自己操作，你可能还是会走一些弯路，走一些坑，我说你想不想有有个人教你怎么做，

并且给你准备好这个这个工具准备好工具和你想要匹配的资源，当时就是千人千面他他的一个标签算法，导致你不符合标签的这个这个空白乱账号的这些人去刷单，他们是没有权重的。其实我们就是当时就是第一波在中国的第一波在这个微信里面建立这个建立这个人群分分分标签的这个社群。再去做这个这个这个这个销量，这个虚拟销量的这个动作，把这个权重拉上去。那么我们是建好了一个资源库，但是你作为一个新手，你听完这个你理解了，原理也知道怎么破解了，但是你手上没这个资源，也意味着什么，你你实现不了，你意味着你实现不了，所以那如果你想要有人带你做，并且，给你匹配好现有的资源，给你工具给你配好，让你做。那么你可以选择，你要么自己做很慢，有走弯路，还不一定搞得成，但是如果你想快，想成功，那么你就可以怎么样，我们就推出了一个产品，这个产品就是说，有一个更加详细的课程，这个详细的课程里面，第一会告诉你具体的操作，细节和手法和避免的一些坑，第二会给你工具，第三，会给你匹配的资源，可以快速的让你去再次去打爆款，那么这个产品卖多少钱，卖990元，如果你需要的话，你只需要，因为做电商的人都用电脑，他看第二段视频的时候是用电脑看的，我在电脑的这个视频里就跟他演，就用演讲的方式跟他塑造这个付费产品990元产品的价值，告诉他零风险承诺，告诉他他会获得具体的哪几样东西，超级赠品，就是工具资源我都会送给她，零风险承诺，紧迫感全部用上。如果需要抓紧时间掏出手机对准屏幕扫码支付，因为那个时候就是二维码收款，已经很方便了。我就自动收钱收钱他来找我，他说付完钱了，我就对你付完钱了，我就把东西发给他，拉他进群就已经交付完了，但是这就是三步连环成交，它是全自动的就是。我在发出第一篇文章的时候，其实中间件和付费产品我都已经做好了，我只是等别人来老找我领中间件，领中间件的人我就发给他，他看完中间件的这个视频之后，他付完款，他找我审核的时候，我看他付完款，我就把第三个付费视频给他，他是全自动的，就是当然也不是自动，就是人工，就是我在发出第一篇并读文章的时候，后面两个产品已经做好了，我只是他来找我要提供证据，我就给他给他我就收钱，就这么个过程，其实总共的整个整个时间，一共是三天的时间，最后一天，我们大概就收了15万，那么，首先我们要理解，这个听起来很简单的，但我们要理解这中间的这个原理中间的原理三步连环成交法，核心是第一步，通过一个病毒文章打开流量的入口，你理解吧。就是他，为什么会有1000个人来找我领中间件，是因为什么，是因为是因为一开始看的可能只有一两百人，这一两百人他开始裂变了，不是一两百人都裂变了，是一百两一两百人中想要这个中间愿的人，他才会裂变，他裂变了，第二层出去扩散了，扩散出去之后，他们那些人的朋友圈又有人做电商的人又会裂变，他通过几层裂变之后才达到了这个流量，所以如果你如果这篇文章，还是这篇文章，但是它没有一个让他分享朋友圈的这个行为的时候，那么这个时候你可想而知，

可能就是几百人，几可能几百人中有100人来找我领，中间建100人，看看中间件能成交多少人，我顶多成交十个人或者15个人，他是有限的，十个人15个人，你就赚一两万块钱，那是非常少的，所以。第一步，我们用病毒。裂变的方法把这个流量入口扩大了，就是先把前面的漏斗给他打开，扩大，因为你知道你们知道成交肯定是个衰减的过程，它是一个，所以你前面的漏斗越大，你后面的成交率和这个数据就会相对大，那如果你漏斗本来就小，那后面的成交和这个成交率是寥寥无几的，就像我们现在今天我们要做一场直播，我们要做一个群讲课。你都需要有观众，那这个观众，这个观众如果只有100人合十万人，他是截然不同的区别，所以你前端一定要用一个什么指数级增长的裂变模式，把流量入口给他打开，当然2015年我是刚学营销，其实是一个是一个新手所以。我就用了一种很简单的裂变方法，就是病毒文章的模型，病毒文章如何写，有一个方程式，有五步方程式。这个五步方程式跟销售性的有点不同，这五步方程式，

第二，那这个时候前端流量入口打开了，第二步，就所有人来领中心线，你看为什么我不是写完文章，文章最后直接卖一个付费产品。如果这么做，你想象一下就是没有后面的两部，就是第一篇病毒文章，就是抓住他们的注意力，给他们讲这个原理，说你如果想要解决方案的话，你付990，那就会形成一个什么现象。就第一你是无法裂变的，你铁定无法裂变的，因为。你这你这篇文章它就直接卖一个课程的话，它就是一部法则，一步法则就是跟我们所有人做的一样，发个朋友圈，卖个面膜，发个朋友圈，卖一个社群卖，发个朋友圈卖个课程是一部法则，那么这个时候，这个时候因为有个很重要的问题，用户没有投入任何的成本，他没有违约成本，他看完这篇文章可能就花了几分钟，那么什么是规矩什么，等下我再解释那你看。如果是一部法则，第一，这个文章肯定不会裂变，因为你已经暴露了你的销售意图，你这是一个盈利行为，他不是一个，他不是一个公益的行为，不是一个看起来中立的行为，听懂了，所以，所以这个很关键，所以这个很关键，所以你所以如果我是病毒文章这种模型，我没有任何的销售意图，我只是说我要免费给给你提供一个，这个破解的这个视频，那这个这是一个利他的行为，这是截然不同的，所以别人会裂变，如果你直接暴露了你的销售意图，这个是无法裂变的。

第二，你暴露的销售意图直接在文章最底部就卖东西，这个就太直接了，太直接了，所以他没有转化率，会有一定的转化率，但是转化效率会很低。而且第三有一个问题是因为他不会裂变，所以你这篇文章如果只被300个人看到，那只有可能在这300个人中去实现。这个付费产品的转化，那这个转化率是可想而知的，非常非常的低，但是你把它拆成三步骤，你会发现就截然不同了，因为第一步我们把流量入口打开了，流量入口打开了，就意味着什么，就意味着我们后面的这个漏斗漏下来的概率就会更大，

所以，第二部什么叫中间件，什么中间件，因为你看一部法则，他信任建立的是不够强的，你给我写了这么好的文章，但最后就是为了卖我一个东西，这个时候就把你做的好事全部给破坏掉了，这个一定要去理解，这是有很大区别，就像你做了99件好事，你突然间做了一件坏事，你就把你99件好事全部毁了。就全部毁了，就就别人不会记住你的好，他只会记住你的坏理解，所以你你如果做一个演讲，讲的热血沸腾，非常的高兴，大家也很high，最后最后你就这样卖她一个东西，她就会觉得你所有跟他讲的所有东西对他的好，跟他苦口婆心的讲这些内容，就是为了卖，为了卖他一个后面的产品，就会否定你前面的价值，所以。这是一部法则的缺点，把它拆开之后，你看就截然不同了。我给你分享一个为什么发生了这件事情，这个发声的原理是什么，我跟你分析，我说如果你还不懂，你想知道怎么破解，我还给你录制了个视频，你看我多好对不对，所以，这个时候他就会愿意分享，他愿意去来领取，因为它没有任何风险，他不知道你最后要卖他东西，这个时候他就投入了成本，因为他转发了，他看完这篇文章，他找你索取了这个视频，看完第二个视频，你在你是不是跟他讲怎么破解，你肯定是在跟他讲怎么破解，跟他正而八经的讲对，跟他讲清楚这里面的原理和怎么操作。只是最后你有两个选择，你自己做你就会有风险，你会卖，这是很理所应当的，比如说比如说你今天听完我的课，我说你可以去干营销了，你可以去干营销了，你的确可以去干了，但是你干的过程中，你会遇到什么。问题我不清楚对不对，你有什么风险，你会不会失败，这都是不可确定的，但是如果你想更好，你有人来引领你，你想有人来手把手教你，那这是另一个选择，

所以这个时候，你看，他离成功只有一步之遥了，就是什么叫违约成本，违约成本分为时间，金钱和情感，人类的三种成本，所以他在看完第一篇文章，看完第二个视频的时候，你再跟他描绘，他离成功只有一步之遥了，听懂，就离成功只有一步之遥了，你看，他已经走完两步，就只差一步就可以，就可以触手可得的成功，那么这个时候他的违约成本就很大，所以他愿意支付990元来，怎么样来节约他的这个时间成本，来更快的达到他想要的结果，他的成交率再加上成交主张，零风险承诺，这些东西加上他付费的效率就自然而然就高了，这就是三步连环成交法的这个巧妙之处，三步连环成交法的运用范围是非常非常广的，例如说你们写一篇文章，或者是群发一个东西，你说你要讲一堂课转一块钱红包就可以进入这个课堂，假如你给5000人发，有1000人响应了，这是第一步，那1000人响应了之后，中间键是什么，你可以给他们讲两堂课，这也是中间件培育，中间件的目的是为了让对方更加给对方贡献价值，让对方更加确信。你手里有有他想要的东西，结果，第三步再让他付钱，

比如说你讲完两节课之后，你再让别人付费买一个产品，你看这就是三步，它就不是一步一步是怎样，群发，直接一个二维码发过去群发，让别人扫码付款，别人还不知道怎么回事，所以他两者之间是有截然的区别，我现在希望通过三步连环成交法，让你理解什么叫三不法则，那第二个模型，第二个模型叫社群漏斗成交法，其实也是三步法则，只是他用了一个载体是社群对社群，

第一个就是粉丝来源，大家可以看到就是课程推送，裂变文章，这什么意思，就是说，第一你卖任何东西都要有这个流量的，那流量从哪里来，我们前面其实分享过了，于寻找鱼塘，那么第一个，就是他最开始没有粉丝的，所以，我让他建立我的影响力，因为我有很多粉丝，我讲课，我做一个课程，课程第一天，我讲第二天，让他讲这样的话，我的粉丝变成了他的粉丝，这是他的粉丝的第一个来源。第二个来源，就是我推送什么叫推送，我在朋友圈来推广它，把我把我里面对他这个东西感兴趣的人，全部转到他的朋友圈，加上他又是我的地址，我就别人对我的信任就会转嫁到他身上，第三个，就是裂变，要通过一些简单的朋友圈的裂变法，好处裂变法去用它的种子的用户裂变更多的流量进来，第四就是写文章，文章，带流量，这他这就是它的这个粉丝来源。粉丝来源之后，就通过一个三重信任推进术，这个是我发明的一个独特的这个信任推进的技术，你也可以在知名营销方式，这本书里面看到这个技术，如果后面我有时间，我可以把一些单独的，技术类的，策略类的东西，第一步是发红包，第二步是文字交流，第一步发红包，第二部语音交流，第三部是送见面礼，为什么这么做，我我在那个我的书里面有写啊，那么三层系统推进数，最后是有个见面礼对不对，那这个见面礼是什么。这个界面里，就是一段视频，就是他录好的一个视频教学，录了一个视频教学，那为什么这么做，你看，第一步，所有不管哪个渠道来的粉丝进到他的微信里面的时候，他就用三种新型通知书，就是发红包，语音聊天，最后送他一个见面礼，那这个时候，就很爽了，见面礼，见面礼是什么，是一个视频的视频，他就会看看完这个视频，这个视频就是讲解一个搜索技术的视频，这个视频看完之后，这个视频的最后就告诉他如果你想有有人有一个圈子，或者是有人带你持续的探索这个淘宝的搜索的这些技术的东西，我有一个技术交流群，只要多少钱，只要99块钱就可以进群。那这个时候转化率就很大了，因为因为基于前面的这个信任，基于再给你一个教学视频，你看了之后，你觉得他讲的还非常不错，他说有个技术交流群只要99块钱，这个时候大概率你是会怎样，大概率你是会付费进去的，所以它在很短的时间内，这个就建了两个技术交流群，有1000多人很快。这个技术交流群，技术交流群里面的人在这个技术交流群是贡献价值，做分享，每周定期做分享的。他每个月转化一次，在技术交流群里面转化，怎么转化3580元的这个线下的两天一夜的这个特训营，他第一次做线下特训营的时候，只有十个人报名，你说惨不惨，但肯定惨淡，十个人十个人报名，但是当时的培训场地很简陋，慢慢做到20人，30人50人，100人，它是这样一个叠加的过程，叠加的过程为什么可以叠加，因为后面还有个裂变体系，我就在这里面讲社群漏斗的意思就是把社群当做漏斗，过滤器，你把你用一个很低门槛的，这个社群把人，过滤到，把最开始这个若信任的用户，通过一个赠品进行一个信任的推进，给他们，给他们一个付费的产品，我们说了成交的动作大于金额。不在于最开始的金额，在在于成交这个动作，他付99进来就就把人群已经过滤了一次，他是愿意付费的，他愿意学习的，在技术交流群在持续供应，将内容在城郊线下面，这是不是阶梯式成交，这也是它是满足了成交的动作大于金额成交，阶梯式成交，我最开始做自媒体，做培训，做支付的时候更惨了，最开始一开始免费，收一块，收十块，最后收100，再收3000，是这样，也是这样一步一步过来的。所以，你不要去看现在谁有影响力，谁可以收高价，我们现在收都收1万收5万，都是很多少万的收入，你就会觉得，这边老师你有影响力，你当然可以收啦，但其实不是的，最开始。大家都是很艰难很艰苦的状态走过来的，所以，但是核心你不走过那个阶段，你就没有今天，没有人可以一跳出来就说我要收1万块钱一个人，或者收几个多少钱一个人，这是不现实的，

所以，所以社群漏斗，就是把社群当做漏斗，去实现你的这个转场，实现你的这个阶梯式的成交过滤，第三个模型是一个实体店的社群成交模型，我们来看一下。很多人说实体店到底怎么做营销，总觉得这个营销总是网络的人的这个，必需品，其实不是的，就是现在实体店和互联网是可以完美结合的，那么我接下来讲一个案例，就是实体店的这个社群成交法，这是我的一个学生，他是干这个叫婴童店，就是母婴，儿童的这种店铺，就是卖卖那些婴幼儿用的一些产品，这个老板叫杜丽娜，他想通过社群来，建立跟用户的一个沟通渠道，我相信这是大部分现在创业者都想做社群的原因，但其实很多人想做社群，但其实没搞清楚社群到底是个什么东西，我就给了他一套这个方案，这个方案其实我2016年的时候就设计过一个模型，这个很多人都在用，那么这个模型，就是通过，第一个叫免费贡献群，第二个叫门槛过滤群，第三个叫付费铁杆群，就是有一个三个阶梯，把你的核心用户给它过滤出来，那么怎么做，其实创业者之所以适应不了，现在新型的这个营销模式，就是因为大脑里面有很多根深蒂固。读的那些毒瘤一直在影响着他，为什么这么说，原因很简单，因为我们从小被教育，做生意，是别人给钱你才干活，大部分人都害怕先付出，怕付出后没有回报，那不就亏了。但是从人性的角度来看，80%的情况下，你付出是一定有回报的，只是有少数没有回报，那你就只能认倒霉。说实话，起初，我也不是非常理解这句话背后的道理，我帮助过两个年轻人发家致富，但是他们不感谢我，我也很生气，但是后来我想通了，我不能因为碰到极少数的坏人而去放弃什么，帮助更多的好人，你说对不对，这是非常非常重要的一个原理，所以，这个方案怎么做，我们还是回到这个方案，

那第一步，先建立一个免费的贡献群，顾名思义，就是先贡献价值，先邀请他的老客户进来，安排一些成本在五到十块钱的礼品，标价50到100的这个左右，在群里用红包抽奖，前三名有奖，当然当然，领取的奖品的方式，是需要到店领取，三天有效期，不能代理也不能转让，这个礼品，不要是你店里的主营的这个卖的产品，否则你后面的追销就会麻烦一些，所以免费贡献群，其实就是让用户真的不花钱可以拿到好处，这个我们就讲的就是你先要付出，帮你去传播裂变。但是如果这么一直玩下去，你这个群的生命力也是有限的，因为因为你重复的这个提供礼品刺激，第一你没有那么多礼品可以提供，第二，人们也会麻木，所以要尽快第二步，第二步就是门槛过滤器，当然做第二步之前，你要理解这。这个免费贡献群，你在做的时候，就是当他拿到这个奖品，拿到这个奖品之后，他要带你来你店里，你要做一些裂变的动作让她宣传这里有很多方法，例如说让他跟你合影，在门店门口合影，拿着礼物派发朋友圈，发朋友圈可以写段文案，邀约更多的人进你的这个免费的这个群里面，你就可以借助领礼品的人把他身边的人在裂变进来，这是一些手法类的。那么免费群，免费群把人装进来的时候，不断的把人装到免费群，用这个抽奖，这个免费送东西，这些东西肯定是可以圈很多人的，但是它会比较鱼龙混杂，那么这个时候第二部你要做一个门槛过滤品，不管你在什么地方，只要你用免费策略。就一定能圈出来一群人，所以，这个时候怎么过滤，同时又能实现裂变的效果，我们建立一个门槛过滤瓶就是。你告诉这个免费的这个贡献群里面的用户，你说你们要不要抽一些高级的产品，高级的礼品，比如刚刚那些是比较便宜的礼品，要不要抽一些高级的礼品，这个时候这个免费群里的人，他肯定想要更高级的，那么我们可以进入一个高级抽奖群，ay抽个几百元的产品，那么进这个群，有一个条件，就是你必须邀请了五个本地，本地好友进入这个免费抽奖群，就是他拉他身边的五个免费，五个就本地的好友进这个免费抽奖群，这样的话他就可以进入升级，就可以升级这个机制，它可以升级在进入这个高级群，那么这个策略，就是任何策略都是无法让所有人行动的，你只要让这个群里面一部分愿意跟你一起玩的人去行动，就是就是让这里面的人去行动，让你提前准备好文案和海报，让他更容易的去去行动，你不要让他去发挥他的水平，我告诉你，每个人的水平是参差不齐的，有的人文案写一行，有的人文案写七行，有的文案写写成一篇文章给你看，本质上对你来说都是不好的，因为他的能力参差不齐，所以，你帮他把他的这个行动的阻力给他剪的，你给他提供了相应的素材，过滤之后，对你忠诚度，他做出这个行为之后，他就把那些人给过滤出来，你就把它放到这个门槛过滤群里面去，这个群里面抽一些高级的产品，

第三步，就是付费铁杆群，其实抽奖这个事情店铺。店主看起来是不是亏了，肯定看起来是亏的，对不对，但其实是不会的，因为到店领取这个礼品的时候，对方会有一定的负债感，什么叫负债感，就是他会对他会觉得对你有一定的亏欠，因为她老拿你拿你东西，我们中国人说拿人手短，吃人吃人嘴短，他多少会在你店铺里逛一下，你也可以把设设置领取礼品的这个都这个点，在你店铺的里面这里面，那么这个时候它要经过你的店铺看其他东西，所以你抽奖的成本也就是五到十块钱，那么对方随便买一个东西，你就赚回五到十块了，你就可以回本第二，你用游戏化的社群，这个玩久了之后，他一定会有一个疲劳期所以这个时候，你一定要在这个付费门槛群里面去做这个做成交去去做一批这个这个。会员的收费，那怎么做，其实非常简单，经过这个抽奖互动，团购等一系列的培育这个行为之后，它与你的关系，已经形成了，第一你是一个店主，你是有倍数的，你有实体店在，你们的产品也不错，你也给他，给他们抽奖送了那么多东西，所以这个信任是有的，那这个时候，你需要找一个理由，推出一个非常尖叫的会员服务，那当时我是让他建议怎么做，我说你这个店铺周年庆的时候推出一个活动，为老客户推出，当然如果你店庆，店店铺周年庆的时间还很长，你就可以随便找一个理由，什么三八妇女节什么。什么五一劳动节都可以，你想怎么整什么理由都可以，或者你老婆怀孕了，你今天过生日，或者你女儿过生日，都可以，就是店铺周年庆，充值600元可以获得什么，充值600元，第一可以获得20张三十元的代金券，每次购物使用一张，这里也是600元，充值600元，可以仍然可以在店铺里使用，没有任何限制，这600元是可以随时使用的。今天充值这个充值这个600元的这个会员，还可以送这个土鸡蛋，一打12个，会员推荐会员，还奖励土鸡蛋一达，就是你今天推荐一个会员来推荐十个，我就奖励你四打鸡蛋，今天只限购100个会员，所以要抓紧时间，所以他通过这个简单的这个三个社群的这个过滤，他一个月的时间就收回了6万块钱的现金，对于一个小店来说一个月。这个收万块钱，收收一批会员，还是非常非常高兴的，这就是一个社群的，这个成交模型，

所以当然不管是什么成交模型，他都必须要，要满足四个前提，要跟定位有关，要建立信任，要有营销流程，有成交主张，我跟你讲的每一个模型都是满足这四个前提的，他满足成交的动作大于金额，满足成交要阶梯式成交，所以你要呼应他的心法，就是它的底层逻辑，你不能乱来，你乱来的时候，你的成交就没有规律，没有保证，那么接下来我再跟你分享一个什么，第四个，这个成交利器这个模型，这个模型真的威力太大了，我经常会用，屡试不爽，今天分享给你，我希望，你能够去用，但是你不要乱用，你不要害人，如果你帮人，如果你有所成就，你在做一件好事，你在做一个好人，那我就非常的欣慰，那么我要跟你分享什么，是人类在购买产品的时候，他最痛苦的到底是什么，他最痛苦的是做决定和掏钱同时发生，什么意思，就是说我今天决定要买这个手机，我决定了，同时，要从我口袋里掏出8000块钱的现金，那这个时候是很难受的，如果，我今天说我要这个8000块钱的手机，但是我不用掏钱，别人给我买来了，你会不会痛苦，你没有痛苦，你肯定很爽，就是就是就是我只要做做决定就行了，我今天买一套房，别人不给我买来了，我要买一部车，别人给我买来了，那你是很爽的，你这个爽感，你不会有痛苦，他的痛苦来自于你做这个决定，但同时要你自己掏钱，这个时候你就会犹豫，你要思考，那这是它的最根本的这个状态，如果他们不是同时发生的，那这个时候就可以缓解，怎么缓解他的痛苦，比如说今天说，你只要交这个10万块钱的押金，你就可以把这个保时捷拿回去开，如果你不想开的时候，你把车退给我，10万块钱的保证金还给你，那这个时候，也没有痛苦，因为10万块钱还是你的，只是暂时放到别人那里，对不对，那所以，这两个东西是有同时发生，他就很痛苦，但是有一个技术，就是我独特发明，叫精神分离术，就是把痛苦与掏钱给他分离开。那怎么做，我们就给你，我就跟你分享一个模型，这个叫保证金成交法，你要永远记住，用户买的不是产品本身，而是成交之后的世界，用户买的不是种子，而是草坪，你要记住这句话，那么保证成交法怎么用，我做过两次测试，同样都是1000人在线，听我直播讲课。第一次1000人听我直播讲课，讲完之后，我成交，讲两天课程，两天直播课，成交一个1000块钱的产品，那么，我第一次的成交方法就是正常的成交方法，去告诉他，那个你们还想不想继续学一下，那这样子我有一个社群，这个社群，我们会讲什么课，那个你你只需要交1000块钱，你可以进入这个社群，我会送你12345什么东西，你如果这个加入这个事情，听完课你觉得不喜欢，我可以零风险承诺退钱给你。稀缺紧迫感都会用上，就正常的流程，就是刚刚前面用到的这些流程，怎么把人过滤过来，怎么弄到直播间，怎么建立信任，怎么贡献价值，最后怎么成交，成交主张是什么，就正常的流程，这样做一遍转化率多少，转化率1000人，转化率多少，5%。转化率5%，也就是说1000人，有50个人成交1000块钱，这是正常的水平，我改了一个策略之后。

同样，就是在大概是一个月之后，我又做了一场同样也是1000人，同样也是两天课，同样也是成交1000块钱产品，我改成了，改成了保证金成交法，我的转化率，增加了三倍，这是很恐怖的，你知道利润提升利润的三个知识点，第一增加流量，第二提高转化率，第三增加客单价，所以流量不变的情况下，你增加利润的方法就是提高转化率和提高客单价。但是我的流量没有变，我的客单价还是1000块钱没有变，所以我要增加利润的方法就是提升转化率。那么我用保证金提升了三倍转化率，是不是很恐怖，

我告诉你，那怎么做的，同样就是在第二天讲完之后要成交，成交的时候我是这样做的，我说你们想不想学习，想继续学习，那么这样子我也有个群有个产品，我正常分享完那么但是你会有一个疑惑，这两天讲的好不代表他后面的产品好，有可能是个大骗子，都有可能，所以你是有风险的，那么这样子，如果你想继续学习，如果想加入这个社群，你想学习的你们每个人付1000块钱的保证金，你给我付1000块钱保证金，你付完保证金之后，我就邀请你进这个群，先学习48小时，就是两天，如果学习完48小时，就是两天之后，你发现，是不是这个大骗子，这个课程没有讲的那么好，你可以立刻告诉我，我立刻把保证金退回给你，那你没有任何风险，如果你48小时之后，你觉得还不错，讲的没有吹牛逼，这个社群很好，这个课程很有价值，那么48小时之后，你的保证金就自动转成学费，就这么一个小小的改变，转化率就提升了三倍，那它是什么原因，其实是一个认知设定，认知设定，认知编程认知映射认知红利，还有认知这个认知高地有很多，关于处理认知的技术，那么其中有个技术叫认知设定，你告诉他1000块钱是买这个课程，所以他大脑里是一个交易的画面，所以就是他人类本身的交易，就是你给我1000块钱，我给你一个课程，它是一个交易的画面，但现在变成了什么，你给我1000块钱的保证，金钱还是你的。就这个认知层面，其实同样都是掏1000块钱，但是他认知层面就变成了这个1000块钱还是他的，只是暂时放到你那里，他有随时随地的后悔余地，即使你告诉他这个听完课有零风险承诺和保证金，都是两种不同的认知，

你永远记住，今天让你去买一辆单车，299元让你去买一辆单车，也会有很多想法，你的角色速度一定会很慢，我要买什么款式的，我找谁买，买什么牌子买回来放在哪里，这个车好不好骑，一大堆问题，一大堆问题，所以你这个299要掏出去的时间线很长。但是今天告诉你，你只要交299元的押金给我，你在中国任何一个城市你都可以去，随时随地可以骑我们的单车，那这个时候速率就很快了，你看同样都是交299元，同样都是从口袋里掏出299元，但是他的认知层面不同，因为他觉得299元的保证金可以拿回来，所以到今天这个膜拜和oppo的这个保证金，这个交了保证金的人还没拿回来，所以本质上它都是一个掏钱的动作，但是他在他的心理层面的。性质不同，所以它叫掘进速度就不同，所以你告诉他这是一个保证金，你可以拿回来，所以再加上这句话，就是用户买的不是产品本身，而是成交之后的世界，

我们今天讲成交，我们之前在回顾一下，成交有两个问题，信任问题和风险问题，信任问题要有培育的流程来解决，通过互动，通过贡献价值，来创造共同的记忆，给他提供价值，取得信任，前面一章已经讲了，关于信任怎么建立，那么风险问题，风险问题，我们刚刚用成交主张已经解决了80%的这个风险问题，但是没有完全解决完，你要让他完全毫无风险的信任你购买你的产品，光靠成交主张还是不够的，还要靠什么，就是你要描绘，向他描绘成交之后的世界就是。用户对于成交之后的世界是不确定的，我真的能减肥，我是真的能丰胸，我学这个真的能赚到钱，这个魔术道具真的能够让我追到女朋友，这个魔术我真的能学会，他有一系列这样的问题，他对成交之后的世界是不确定的非常非常的不确定，

就好比你，你建了一座这个古城堡，你说这个城堡里面非常的神奇，里面有美人鱼，里面有这个会飞的这个，指指责的鸟，这个里面有这个，可以让人悬浮起来的房间，这个古堡里面每一个房间都非常神奇，你打广告出去，很多人哇，看到这个广告热议不绝的来到你的城堡外面，发现你所讲的城堡。看起来。很平常，这个城堡里面真的有这么神奇，他不确信，那这个时候假如你第一天开张怎么办，这些人来了，发现你这个外表，看起来都不都不神奇，里面怎么可能神奇，所以这个时候很多人就要想扭头就走，门票也不便宜，好几百块钱，他们就想走，这个时候你怎么留住这些用户，让他愿意掏这个门票进去，其实最简单的方法就是说，你说你们过来，来这边，我打开一扇窗户，让你伸头进去看一下，你看一下，是不是犹如我讲的一样神奇，你站在窗户里面向里面看，的确有个职鸟在天上飞来飞去，那里的确有个人悬浮在空中，所以也相信了，所以你就愿意花几百块钱进去玩，所以什么意思，在用户没有拿到你的产品之前，他对你的产品是很多不确定的。所以你要把他成交之后所想要的那个结果给他展现，先展现在他面前，这次就是一个手法问题了，这个叫穿透术，我在做宝贝详情页的时候我就用到了。大家知道我在电商界成名的时候，是因为我发明了一个独特的学科，叫宝贝详情心理学，还写了一本书叫宝贝详情心理学，里面有个技术叫宝贝详情穿透术，什么意思，例如说我们说用户买的不是种子，而是草坪。如果你是一个卖种子的店铺。，各种瓶瓶罐罐放了各种种子。用户进来，他是懵逼的。哎，你说这个种子好，这个种子好，这个种子肯定可以给你，可以怎样，给你给你给你，给你一个绿油油的什么草坪，。但是他看不见，他不相信对不对它恐惧真的，这个好好像我的朋友说这个好。这个时候就会很矛盾，所以那最好的方法是什么，我如果是这个这个种子店的老板，我就会这个种子这个瓶罐摆在旁边，这个种子种出来的这个草坪，我做一个样板草坪放在旁边，每一个种子旁边都都配一个相应的草坪，把优缺点这个要要的这个水的这个湿湿润亮，它的软硬度，它最高能长到多高，它它对人体的健康是怎样子的，什么草坪适合踢足球，什么草坪适合遛狗，什么草坪适合人躺着，我这样做这样的一个详细的一个数据的这个东西，再加上这个这个草坪的样板。那这个时候就很容易了，这个用户挑起来要哪一款产品，哪哪个草坪就会变得非常容易，那我的种子是不是就很好卖了，对不对，因为我把成交之后的试卷先拿到，成交之后的试卷先呈现在他面前，那么保证金的方法其实就是先打开一个一扇窗户，先让他进来，但是你进来你先要付个保证金，所以让他进来先体验48小时，就打开一扇窗户让他看一下，这叫冰山一角和冰山的原理。人们很喜欢通过冰山一角来推理整个冰山，你们可你可能不太懂这个逻辑，例如说，我说出我说出你过往经历的几件事情。所以你就下一次的认为，我一定知道你的未来会怎样，这就是算命的原理，那么这就是冰山和冰山一角的关系，其实和冰山一角饼本质上是没有，没有这个因果关系，但是人们下一次会这么认为，听懂了，所以你只需要。你只需要打开窗户告诉他。给他看到冰山一角，他就会推下一次的推理，你整个冰山都是由如你所说的那么好，当然你当然你要做的事跟你说的一样，我只是说这个心理学的逻辑就是就是这样子的，例如说假如说你现在看，你如果能看到我，看到我穿的也这个整套的西装，坐在这个镜头面前给你讲课，所以你下意识的认为我下面一定穿的是长裤，这是自然而然的，因为这是正常人的推理，但是结果我站起来，你发现我上面穿的是西装，下面穿的是个大裤衩，所以，你理解这些心理学的现象，那这个保证金成交法非常的好用，你可以去试一试，那么好了。那么我的四个模型，就跟你分享完了，

那么接下来我要讲一下这个设计流程有没有什么原则，设计流程有五大原则，第一不三不法则我们说了，刚刚看到了，整个整个流程都是有三步法则，第二个，你在设计流程的时候要考虑这个衰减测试，就是，正常来说我最少是三部，但有的时候也会是四部和五部，那么那么那么如果你是新手，我建议你建议你就是三步就去行动，那如果你是高手，你你经验比较丰富，你觉得你能控制得住，你可以四步五步，因为步骤越多，他是衰减量就会越大。所以你一定要很巧妙的去控制每一个节点之间的衰减量，所以你要做衰减测试，是三部还是四部还是五部还是六部，你自己决定，但是你要知道，即使只有。三步，你也要测试三步之内的这个衰减量，记住一个流程，打磨优化，优化之后，你们要再测试再优化，把一个流程做到极致之后，你就可以不断的复制和放大，所以你一定要做这个衰减量的测试。第三步第三个原则是什么，你要熟悉工具，因为你可能没有技术开发实力，你无法去设计，这个你自己的得心应手的一些工具，或者即使你有开发能力，你也不可能把全世界的工具都设计一遍，比如说群里面讲课的机器人是一种工具，微信群本身是一个工具，微信朋友圈也是工具，微信的私聊，群发这些都是工具。它的一些特点，就是说提醒谁看不给谁看，诸如此类的一些工具的特性，你一定要非常熟悉，例如说你要用哇咔咔，这个工具还是用推精灵还是用。因为做一场营销，很多时候是多个工具组合在一起的，比如说你要宣布消息，你肯定要通过公众号和朋友圈，通过社群，你要把一群人过滤到一个什么社群里面，社群里面你要讲课，如果多个社群讲课，你肯定要用到第三方的一些讲课的同步工具，所以你一定要了解每个工具的特性，这个时候你才能够把它们组合在一起，实现一个营销流程对，如果你不熟悉的话，那你就无法发挥这些工具的最大化的效益，所以第三个原则，你要熟悉工具，第四，你一定要在设计你的流程的时候，第一不要暴露你的目标，第二，你一定要增加用户的违约成本，就在你设计流程的过程中，让用户投入时间、金钱、情感这三种成本，这三种成本不一定，要不一定要三者都投入，但是至少要一到两种，那看你怎么去设计，违约成本，违约成本设计的越大，投入的越多，那么他最后的转化率会越高。那么第五个叫悬疑控制，就是你三步法则，三不法则，那第一步和第二步怎么扣起来，第二步怎么跟第三部扣起来，你一定要有利益和悬悬念的操控，你一定要给他撕开一个口子，等着他，去下一步要获得那个答案才能，寻找这个东西，这个在我分享的大脑的四条链路里面有这个叫大脑的自我愈合机制，大脑自我愈合机制，他匹配的就是悬疑操控的悬疑控制，当然我给地址写的36封密信里面有一封信，也是讲到这个悬疑操控的这个原理，那么有机会，希望你能够学到更多的这个营销的，人性和心理学的东西，可以把这些东西用到这个流程中，让你的营销流程千千变万化，变化莫测。让他效率更高，这五大原则要遵循，那么整个成交，我就分享到这里，那么下一章，我们要分享的是追销。