如何通过营销指数找销售增长点？

消费者喜欢什么？我应该进什么样的商品？这商品明明很好，可什么却就是不好卖？

这是我们每选一次品就会思考的问题，这是对于一名零售经营者最基础的工作能力。而这些问题都是基于判断对了，这些商品是否满足了消费者的真需求。

那我想分享三个我个人总结的递进式的观察小方法，来提升自己的洞察能力。

1、从营销指数中发现高频需求

第一其实很简单，就是先从有判断标准的数据中找出异常数据。什么叫有判断标准。

如果说是日销售额、毛利额这样的就是无判断标准，只是平铺信息。可如果是加上了同期对比，那就能看出涨还是降，这就是有了判断标准。

而我每周必看的，是各小分类营销指数。这个算法在我以往的文章是多次分享过的，算法也非常的简单：小分类营销指数=当月销售金额/平均每月销售金额*100%，超过100%的为高指数，就是要重点关注了。

这样说有点抽像，我举一个例子。

从3月份过后一直到整个夏季，冰品就开始好卖了。这期间其实是有有变化的，在天不太热的时候，是奶味和巧克力的好卖。可到了5月份的时候，冰棒条类的冰品销售指数是最高的，达到了300%以上。要比奶味巧克力这一类的指数要高出近40%。

这个原因就是天热了，一是价格相对便宜，二是对入口的第一口冰凉感受更加有需求。那细看这个品类里的销售，排在前三的是老冰棍、绿色心情绿豆冰、其他水果冰。

​

其中老冰棍上面有带着绿豆的销售量也不错，而绿色心情更是经典产品了。这是因为从研究中表明，绿色的食品看起来不会太甜，那在这个时候就是优点了。

这个营销指数对于线下店的选品，就能起到非常重要的作用的。如果说4月份想要规划5月的营销活动，比如说像买多送一的活动那选绿豆冰受欢迎程度，就比别的颜色更能吸引人。

2、用数据串联需求

门店的数据繁杂，只看一说一，是很难提升自己的洞察力的。要学会抽丝剥茧，学会串联线索。

这里也举个例子。

就说一说我们现在每天都要用的口罩，现在口罩已经成为我们生活的必需品，款式也变得丰富多彩。

而我从各地线下店调取出来的数据来看，去年到今年疫情反复的期间，各类花式的口罩增长速度要远超出蓝白色这种口罩。在这里要特别说明一下，我对比的数据是，印有各种图案和蓝白色口罩都是符合同等生产标准的。

​

而在这两种口罩的销售数据，我又发现在校园周边的门店里，增长幅度的相差性要比其他商圈的更大，有的会差到7倍-10倍增长差异。

从表面来看，销售好是因为花色口罩更显个性，消费者腻了蓝白色的单调，希望能换个花口罩来改变心情。

可我在观察和顾客交流的过程中发现，买花色口罩真正想为了好看显个性的人是在少数，而更多的人是为了解决蓝白口罩在使用口罩的一个难点，叫难以迅速判断出口罩正反面和上下面的状况。

当然，从2020年经过漫长的正确佩戴口罩的宣传下，大多数人都能戴对。可是如果是在多人吃饭的场合下，摘下的蓝白口罩特别容易弄混，基本都得在口袋里多备几个口罩。而个性花色口罩就能减少这种状况发生。

这两点相加起来后，就能理解为什么在校园店周边的店里花口罩卖得更好了。

不管是初高中还是小学生，一个班学生都在一起，花口罩能避免弄混。而对小学生来说，花口罩上的卡通图案哪个正哪个是反一目了然，就能避免他们在学校吃完饭或者体育课后，把用过的口罩正反面和上下面经常戴错的状况。

这是家长更愿意买花口罩的原因。

可以去KVV和名创店里也去看看，基本只卖花口罩，有传统款式至少也是更好认的黑白调。

3、实地验证消费者路径

那如何验证自己的判断准确性呢？其实就是勤快一点，要学会到主消费群体的行走路径上观察。

再拿前面说到的冰品数据，我们想一下冰品的主消费群体中，学生群体占比不小。

如果说你的店是开在学生比较多的旁边，那就要学会看垃圾桶周边散落的食品包装主袋。比如，现在夏季最常出现的三种食品袋是，一根葱、老冰棍、绿舌头，那说明冰品中便宜和浅色系的，在学生群体中更受欢迎。

那说到绿舌头。通体用的就是这看起来不甜的绿色，而且吃完后看起来舌头还会变得绿油油的，实在是有点恐怖。这支冰淇淋被称为殿堂级爆品，从1998年上市到现在经久不衰，其中有一段时间消失了一阵，可因为呼声太高，又有厂家复产了。

那你的店里如果说想卖好绿舌头，一是要显眼，下课期间就把冰柜推出去；第二个就是价格要低和单支售卖，要不就很难吸引学生群体了。

而这调整的过程，同时也验证了我们高销售指数的准确性了。

总结一下训练方式，从营销数据中发现高频需求，再从营销数据从反推消费者下购买决策的原因，时不时地到现场再看看。