微商养成记：曾拒绝过购买产品的顾客，后期如何切入产品呢？

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➀ 客户没有拍照是因为自己做医美和其它护肤，就算拍照有效果也不能确认是双蛋白怎么办

➁ 对于表面礼貌的伸手党，他们有可能变成付费客人吗？顺溜会留着他们的联系吗？

➂ 客户买了裸藻后，沟通时不紧不慢，平时聊天不回复，请问怎么增加顾客回应度，获得更多有效信息

➃ 对于明确拒绝过营美产品的链接，后期是否应该继续切入产品呢？

➄ 代理的顾客参加瘦身营，挺有效果的，但没有继续复购，代理推销裸藻的热情也减弱了。怎么让顾客复购以及增加代理对裸藻的热情呢？

➅ 顾客上个月说发完工资就拿一箱，该怎么开启话题更好呢？

➆ 代理上次提货应该早就喝完了，对裸藻和减肥营效果比较认可，目前没有卖货打算，下一步如何跟进？

01

Q:

对于回访客户有没有拍照。客户说没拍因为自己做医美和其它护肤，就算拍照有效果也不能确认是双蛋白怎么办？

A:

解决一场危机的最好方式，是从一开始就不让它发生。所以我们在成交之后，最重要的事都不是收钱发货，而是先叮嘱好使用的注意事项。

对于普通顾客，我只会按照常规流程，提醒她们拍好照、如何拍照、照片可以喊我帮忙把关、30天内可以补差价，这些。

但对于那种将信将疑，半信半疑，犹犹豫豫的下了单，但满脸都写着“我要考察考察你们的真面目！”的这类低信赖度顾客，我会额外提醒一句——如果你想好好观察一下双蛋白的效果，那就控制变量，这几个月先别做医美，也别特意换什么护肤品，就看看双蛋白纯纯的效果。

我说完这个话，有的顾客会说，好的，我只喝双蛋白。——那你就不用担心你问的这个问题了。

有的顾客会说，害，没事，我多管齐下，是谁的功劳都行。——那你至少也不用担心她事后再川剧变脸，不认账。

那，再回到你的问题，我不清楚你的这个对话是发生在刚刚购买完，还是已经买了好几周了甚至都喝完了的时候。

如果是一开始沟通的时候，顾客就明确表示懒得拍照、也没心思像观察犯人一样观察双蛋白的效果，那就说明她已经认可起效原理、认可喝双蛋白的价值了。不存在将信将疑，喝就是了。

我也有不少这种类型的顾客，我挺急于希望让她们亲眼看到效果的，但她们自己其实不太在乎，她们知道喝了就有用，怎么都得喝，不拍也罢。这种“不求甚解”其实也是一种对我们的信任，是值得感恩的。

如果是之前沟通的时候不这样，等到喝完了，你去促复购的时候，才突然这么说，那可能就是这个顾客出于种种原因不想继续掏钱了，又害怕你持续销售给她压力，所以先把水搅浑，堵住你的嘴。

题问太模糊了，我不知道你具体是哪种情况，所以给不出具体的建议，但我就说一个最基本的道理吧——没有人会一边不相信效果、一边掏钱买、同时一边增加变量导致自己无法考察效果。

打个比方吧，假设我对一个美白丸的效果将信将疑，那我可能会掏钱买一个疗程来吃，同时先不去打光子嫩肤和美白针这类医美，专门观察它的效果。

如果我在这个疗程中，依然同时去打了光子嫩肤和美白针，那就说明我并不那么在乎去考察它的效果，因为我相信它一定有作用，不考察也罢。

如果我觉得它压根没啥效果，那我就不会花钱买来吃，只会按原计划去打光子嫩肤和美白针。

所以这三件事，就是一个“不可能三角”，不会同时成立。

如果顾客的说辞是“不可能三角”同时成立，那就说明她至少在其中一个角上撒了谎。

这个时候你就只需要去分析她不说实话的深层原因是什么，翻译一下她真实的心声和潜台词是什么，而不是聚焦于她口中的说辞。

你问的问题，似乎是想让我告诉你怎么回答，怎么去和顾客辩论，但辩论没有意义，因为你们口头辩论的这件事儿，很可能她压根就不在乎。我们的目标是赢得顾客，而不是赢了顾客。

02

Q:

对于表面礼貌的伸手党，他们有可能变成付费客人吗？顺溜会留着他们的联系吗？

A:

要看你如何界定“伸手党”，对我来说，如果一个人在我心里能被扣上“伸手党”的帽子了，那她肯定已经不是一次两次伸手了。

既然伸手多次了，都还没有成为我的付费用户，一直在白嫖，那就说明这个人的付费意识是低于平均水平的，转化成本是高于其他潜在顾客的。

她有可能变成付费客人吗？当然有，但这个可能性的百分比是多少，只有天知道。我只能确定个区间——付费意识低于平均水平的，转化成本是高于平均水平。

那我会不会留着她，就取决于我当时的选择权。

如果我当时流量很多，遍地都是潜在客户，转化不了她，我可以去转化别人，那我就不会把她放在心上。冷处理，或者删除拉黑都有可能，全看心情。

如果我自己也还在起步期，还没有什么资本自持咖位，那么难打交道的人我也得打，至少这是一个已经养成中关系的潜在客户，能说得上话就说明能谈单，能谈单就说明有机会转化，我不就得靠这样的人做555呢吗？

俗话说：饥不择食。

这类“伸手党”、“白嫖怪”，肯定不算什么美食，但要是饿了，有得吃总比饿肚子强。所以怎么对待这类人，就取决于你当时的选择权。

这也反过来提醒了我们提高情商的重要性，为什么生活在有些人，只能共患难，不能共富贵。因为这类人实在不知道自己平时有多讨人厌，别人只有没得选的时候才会和她们保持联系，但凡翅膀硬了，一定把她们抛下。

就像人只有生病的时候才会愿意吃药，但凡病好了都恨不得离药店绕着走。而糖则是每天都想吃，戒都戒不掉。

我们学习销售、修炼情商，就是要做别人的“糖”，而不是“药”。

03

Q:

弱关系营美顾客，买过一次裸藻，沟通时不紧不慢，有事来问一句，平时聊天不回复，请问怎么增加顾客回应度，获得更多有效信息？

A:

这个问题的关键在于【你】。

你是谁？

你有什么让人印象深刻的标签？

你能给她提供什么价值？

你和她有什么共同语言？

抛开裸藻，抛开营养美学，抛开买卖，你这个人，有什么能和她产生共振的地方？这才是你们两个之间的羁绊。

为什么我们要学习打造个人品牌，因为微商的逻辑是以“人”带“货”。

通常来说，要不是你这个人打动了她，她是不会把钱交给你的。

只不过你提问的这个顾客似乎是个“没有感情的金主爸爸”，她对你没啥兴趣，只是甩下一沓钞票就离开了你。

这种类型的顾客呢，也不能说不好，毕竟如果有人愿意用钱无情的砸我，看都不看我一样，我也不想反抗，只想对她说：请加大力度！

但是出于对复购率的考虑，为了能长久的留住这个“没有感情的金主爸爸”，我们最好还是尽可能的和她两个人之间形成一点羁绊。

尽量找话题，把天聊下去呗，比如咱们马上要出绿孔雀限量裸藻，比如疫情期间她们那儿买菜还好不好，比如问问她喝完裸藻肠道有什么感觉吗，睡眠有改善吗？她给出回应之后，你就顺着她的回应往下延展、扩充对话。

这就是男生追女神的时候干的事情，想办法开启话题，想办法延续话题，想办法寻找共同点，想办法为下一次对话埋伏笔。

需要一颗善于观察的心和一张厚脸皮，如果能让话题脱离裸藻，聊聊生意之外的事情就更好了。

这还用我教吗，这不就是个硬刷好感度的事儿，你们平时工作中生活在没有这种不得不去讨好和混熟的领导、合作方、婆婆、长辈吗？同样的操作流程。

04

Q:

对于明确拒绝过营美产品的链接，但是一直找你链接，是否应该继续切入产品呢？？

A:

朋友，拒绝不是销售的结束，而是销售的开始啊！！！

怕的就是你不拒绝我，只要你敢拒绝我，我就可以顺杆和你往下聊——发现顾虑，解决顾虑，创造需求，促进成交。

如果她因为嫌贵而明确拒绝过营养美学，那你就按照银卡训练营里教的“顾客嫌贵怎么办”去跟她往下聊。

有病治病，发现问题解决问题，顾客有拒绝，我们就有了方向，她要是不拒绝，咱还不知道该打哪儿呢。

被拒绝过一次就不好意思开口了，那她一直找你的时候怎么不会不好意思呢？只有你一个人不好意思。

我确信我嘴里说出的话不会伤害对方的利益，我确信我促成成交的这个行为会给顾客带来价值，既然我的目标是双赢，那我去和她聊，就可以腰杆很硬，不会心虚。

就是别为了谈单而谈单，每次一切入就是逼着对方买买买买买，要精准的去解决她的顾虑点。人家在乎什么你就去解决什么，怎么的工作是解决问题，不是拿刀架在别人脖子上逼她买。

问题解决了，顾虑消失了，需求建立了，还有不买的理由吗？没有啊。

05

Q:

代理的顾客参加完瘦身营，挺有效果的，出来有继续跟进，效果又没那么明显了，顾客没有继续复购，代理推销裸藻的热情也减弱了。我的问题是怎么让顾客复购以及增加代理对裸藻的热情呢？

A:

哎呦，你这问题是隔山打牛，疗效不会好的。

我去学舞蹈，学了60分钟，学完能让自己跳好就不错了，还指望学完能让我老公跳好？这个太渺茫了。

既然是你来提问，我就帮帮你吧，假设遇到这个顾客不复购问题的是你自己，希望能让你以后遇到同样问题的时候更有思路。

首先是这段话里的减脂原理，我希望每个代理都能烂熟于心，然后通过朋友圈的教育，和私聊的渗透，同步给你们的顾客。

减肥这件事，本来就有平台期，而人的天性又是“行百里路半九十”，间歇性踌躇满志，持续性混吃等死。如果说有100个人同时开始减肥，有80个人可能第二周就放弃了，剩下20个人边走边掉队。

大部分人一生之中的减肥经历，最值得拿出来说道的，也就是“我曾经成功减了10斤呢！”

可能那个阶段性的成功就已经是她整个人生中的高光时刻了。

持续在减肥，一直在减肥，越来越瘦，从不后退，一年四季都在减肥，最后瘦成杨幂的，是万里挑一。

大部分普通人的生活就是，每年之中有那么1-2个月在减肥，剩下的时间出于减肥后的报复性放纵，后悔找补，重新励志，逐渐麻木，日益复胖……直到第二年夏天的这样一个循环。

所以一打开朋友圈，几乎所有人嘴上都说要减肥，但是一上街，却发现没几个真正的瘦子。

说这些，是让大家对人性降低点期望，有个合理的认识。如果顾客们都能这么自觉，世界上就全是美女了。

那，当你对人性的弱点早有准备，你就更知道在什么时候给别人打什么样的预防针。

虽然打了预防针，不代表就能把顾客变成理性人，但至少当她们开始进入无意识的平庸循环之后，最终能醒悟到：哦，原来你说的是对的。

当初真应该听她的，下次还是得听她的。

当然与此同时，你自己最好能做好榜样，如果你现在还150斤，那也别指望教育顾客了。

每个人的脑子里都有一个小天使和一个小恶魔，小天使不停劝人去做right thing，小恶魔不停劝人去做easy thing。

我们就是要做好那个小天使，每天在朋友圈里，在和顾客私聊的过程里，不停不停不停给她们植入right thing的信念。

如果我们是个法力高强又勤奋的小天使，那顾客就会跟我们走，小恶魔甘拜下风。

如果我们该说的不说，或者不好好说，不持续说，小天使直接闭麦了，那地盘就全归小恶魔了。顾客跟着小恶魔跑了，那自然就不会复购了。

教育顾客也是这样，辅导代理也是这样，都是每天念经，不停做市场教育，不停告诉你的顾客和代理什么是right thing，然后不可避免的品尝一些人性的带给你的失望和希望，在重复品尝中修炼到波澜不惊。

一定会有人让你失望，也一定会有人如你所愿，在你的影响下和你共同实现双赢，这是一个概率问题。而我们需要确保的就是自己的动作完成度、完成频率。

06

Q:

流失了2年的顾客，上个月说发完工资就拿一箱，该怎么开启话题更好呢？

A:

如果都这么直白而具体了，那我建议你就上去直接问吧：“亲爱的，我掐指算着应该到你们发工资的日子了，你这箱是要固体还是液体？”

因为上次话都说到这份儿上了，你如果再想装作不经意的想起，演技未免有些浮夸。恐怕你去和她聊天气聊八卦聊感情，她也会想着：哼，我知道你今天到底是为什么来的。

既然如此，还不如别演了，反正你演，她也知道你来的真实目的，还不如坦诚点，又不犯法。

07

Q:

银卡代理上次提货应该早就喝完了，委婉提过该提货了，迟迟没有行动，对裸藻和减肥营效果比较认可，双蛋白需求还不是很大，而且目前没有卖货打算，下一步如何跟进？

A:

我怀疑你是太委婉了，以至于你委婉的催促，她委婉的装作没听到你的催促，于是你进行了一次无效催促，既没有让她提货，又没有得知她不提货的原因，也没有挖掘出她此刻最强烈的需求和造成阻碍的顾虑，无功而返。

回家面壁思过是没用的，回来辗转反侧求之不得也是没用的，关键信息都需要通过聊天获得。

鼻子底下长着嘴，不懂就问啊。

“你手头的货应该早就喝完了吧？这次提点啥，裸藻还是搭点益生菌？”

“我来提醒你提货了，这次还是上次的地址吗？”

不要怕被拒绝，如果她拒绝了你，你正好可以趁机问问原因。知道了这个原因，就可以解决这个原因。

就像医生给你拍X光片是为了找到肿瘤位置然后切除。

不敢问，就像明知身体不舒服，却连X光片都不敢拍，那咋整？那就只能死生有命富贵在天了。

不要逃避问题，正面面对，解决问题。