要建立一个良好的经销商体系,首先必须根据企业自身状况和产品特点,制定经销商选择标准,确定“候选”经销商必须具备的条件。
实践当中我们发现,大部分企业只对经销商做定性的判断,特别是主要人员个人的意见对企业系统地选择、评价经销商影响很大,干扰了企业对经销商做出客观的评估,为防止这种情况发生,企业应制定量化的评价系统对经销商进行客观、全面的考评,实际中可制定经销商选择评估表,以期更有可操作性。
确定“候选”经销商只是为企业粗略地构略出“潜在合格”的经销商,真正要选择哪一家还要根据“入选标准”进一步确定,当然,标准各行业有所不同,但实践中我们发现,“经营能力”和“市场信誉度”是甄别“入选”经销商的两个最重要维度。
1.经营能力可细化成以下指标:
1)年销售额
2)所属区域市场份额
3)市场份额增长率
4)年利润率
5)渠道控制能力
6)仓储配送能力
7)售后服务能力
8)财务状况
市场信誉度可细化成以下指标:
1)回款速度(周期)
2)合同完成情况
3)市场口碑
对以上两个维度进行细化,分别按权重和加权总分,给每个潜在发展的经销商打分,从而找出目标发展对象。如想了解后续更多内容,请持续关注!
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