实体店营销：怎样吸引顾客进店消费，三大步骤引导顾客付钱消费？

一般来说，进入商店的顾客可以分为三种类型：想买的、不想买的、可买的可不买的。闲逛的顾客主要是指可买可不买的顾客。

这类顾客在进店顾客中所占比例较高，而且非常能体现导购员的销售水平。那怎样让闲逛的顾客付钱呢？

步骤一：吸引顾客。

若无顾客进店，再厉害的销售高手也只能纸上谈兵。为了吸引顾客进入商店，必须从商店的吸客区入手。

对吸客区应注意以下事项：

01、店招。

店招就像一个人的脸，设计要醒目，大方，整洁，随时保持清洁。店招最好做LED发光的店招，这样即使在晚上也能醒目清晰，方便顾客识别。

02、橱窗。

橱窗就像一个人的眼睛，橱窗的设计和展示反映了商店的产品风格。因此，橱窗的设计和展示是吸引顾客注意力的重要组成部分。

窗户设计要与自己产品的风格相匹配，灯光要明亮，所展示的产品要精致地呈现在顾客面前，让顾客一看到就喜欢，想进店一探究竟的冲动。

一般而言，橱窗的展示设计应注意以下原则：

（1）展示体现了当前主要风格的产品，不能展示过时的产品。

（2）展示完整的商品，不能展示断货产品。理由很简单，展示断货商品，如果顾客看中了很可能没有顾客需要的商品。

（3）展示整体要协调、讲究，除了体现本店的主打风格外，更要赏心悦目。所以，一般要求专业设计师进行展示指导。

03、出入口。

商店出入口应保持整洁，有时还可放置POP展示板，起到宣传吸引的作用。一些商店在促销期间在出入口铺上红地毯或POP宣传海报，其目的也是吸引更多的人进入商店。

04、陈列区。

就是顾客能看到的商店展示部分，这对顾客也很重要。展示应整洁规范，看起来赏心悦目舒适。应注意展示手法和颜色的视觉冲击效果。

05、导购。

导购尤其要注意形象，要有正确的站姿，要有活力，要有热情的微笑。不卖的时候也不能什么都不做，一定要做得很忙，比如做展示，打扫卫生等等，只有这样，顾客才会觉得这家店生意很好，才会进店选购。

步骤二：留住顾客。

一旦顾客进入商店，导购员必须想办法让顾客在商店停留，这样可以增加交易机会，同时也可以聚集商店的知名度。

01、导购工作热情和服务热情。

顾客一进店，导购就要热情、微笑，给顾客正确的指导和介绍，不要无视、态度怠慢。

02、要有休息区。

不要为了展示更多的商品而去掉休息区，因为休息区可以让顾客在商店里停留更多的时间。休息区的座位应该坐得舒服，并放置必要的顾客喜欢看的杂志和公司的宣传材料，这样顾客就不会感到无聊而催促同伴离开商店。

03、要有音乐。

有音乐的卖场比没有音乐的卖场停留的时间长得多，但音乐的声音适中，有利于人们之间的话能清楚地听到。播放的音乐必须符合本店的风格，考虑目标顾客群的喜好。

04、接待顾客的姿态。

导购员接待顾客的站姿很重要，可以起到让顾客多停留的作用，但是如果接待员的站姿不对，只能起到反作用，让顾客迅速离开。

一般而言，我们把握的一个原则是：导购总是站在离店门最近的位置(与顾客相比)。这就是说，导购不能站在顾客面前挡住顾客的去路；当顾客向店门口移动时，导购要偶尔站在顾客面前介绍，故意挡住去路，但此时要注意时机和次数。

导购可以一边介绍顾客，一边自己随着顾客往后移动，自己要面对顾客。

05、要有扎实的基本功。

所谓扎实的基本功，就是导购员必须了解自己销售的产品的性能、价格、优缺点，了解自己产品的存放位置，了解哪些产品是滞销款和畅销款，哪些产品有货，哪些产品处于断货断码状态。

唯有掌握扎实的基本功，才能回答顾客的问题。假如一问三不知，顾客大多会马上离开。

步骤三：打动顾客。

尽管我们用上述工作留住了顾客，但是要让顾客买单成交还远远不够，我们必须打动顾客，最后采取行动。

01、热情周到的服务。

热情周到的服务很重要，没有人喜欢冷漠无视的态度和服务。热情的服务可以提高彼此的信赖和好感。

02、熟练的销售技巧。

通常要求导购做到：口才好，服务好，心态好，形象好。导购员必须学会自我总结，不断总结销售失败的经验教训，不断练习销售话术，不断提高销售技巧，才能成为一名优秀的销售高手，才能打动顾客，成交才能水到渠成。

03、聚焦顾客的买点。

导购要正确诊断顾客的买点，眼快，心快，口快，手快，脚快。要学会目视和注意顾客的细节，倾听顾客的声音。

目测顾客的服装风格，推测顾客的职业，倾听顾客的需求，正确诱导顾客，最终正确诊断顾客需要的买点点，向顾客介绍产品对应的卖点，感动顾客，让顾客感到该产品是他需要的产品。

04、物有所值的产品。

物有所值不仅仅是指价格上的便宜，更是让顾客有一种值得的感觉。为了让顾客觉得物有所值，我们可以从以下几点入手：

超值服务：购买商品可享受VIP服务和其他辅助服务、免费保修服务、终身免费其他服务、热情周到的售前售后服务等。

超值赠品：购买商品赠送的礼物必须让顾客有所值。

超值价格：也就是说，同样的商品只有我们有如此优惠的价格。

超值产品：主要指性能、功能、外观超出顾客期望或同类市场所没有的产品。

超值享受：服务和产品给顾客带来良好的享受和心理生理满足，如身份尊贵、心理愉悦、生理舒适等。

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