1.8亿人点赞，1476.8万抖音粉丝，毛光光的直播带货之路

在毛光光直播间中，”吴桂芳”正画着略显夸张却令人倍感亲切的”柜姐妆”，滔滔不绝地讲解着各类产品，从外观、成分到使用体验都逃不过她的”火眼金睛”，让粉丝们都忍不住为他专业的讲解而疯狂点赞。

这是”吴桂芳”日常直播的一个小缩影，作为抖音上一人分饰多人的代表，毛光光是精明的老油条吴桂芳、独宠柜姐的许太叶芸、温柔高情商的经理周雅琴、大学生兼职柜姐的郑梦婷、贵妇闺蜜郝太太…..这些鲜明的人设让他聚集了1476.8万粉丝，一跃成为现象级红人。他的故事从抖音开始，划出一道灿烂的轨迹。

单月涨粉400万，一个人撑起一台戏

打开抖音，你是否刷到过最火柜姐吴桂芳？

浓烈的绿色眼影、鲜艳的玫红口红、夸张的两颊腮红，伴着极不标准的普通话和浮夸搞笑的表情，毛光光所饰演的吴桂芳在一夜之间红遍抖音，让网友都忍不住惊呼：”我太喜欢吴桂芳了，我感觉我上辈子就是个吴桂芳”。

不少人羡慕毛光光的一夜爆红，但在发布”柜姐”系列视频之前，他也迷茫了许久。在进入抖音前，他是商场里的一名普通销售。在做短视频后，也曾在许多创作方向中进行尝试。在他的账号显示中，最早的视频发布于2018年7月，但效果始终不温不火。直到今年2月27日，毛光光发布了”柜姐”系列视频，人物角色”吴桂芳”第一次出现在视频中，改变命运的齿轮才悄然转动。

视频并没有爆火，但潮水依然涌动。3月23日，毛光光发布第二条”柜姐”系列视频《不给化全妆，也不给卸妆，看你买不买》，这一条视频瞬间吸引网友的注意力，视频累计点赞数达到 149 万，这让毛光光的团队嗅到了一丝机会。从这里开始，他正式化身为”吴桂芳”，单月涨粉400万，迎来了属于自己的高光时刻。

如今，毛光光依然在抖音上演着令人忍俊不禁的小剧场。而他也远不只是”吴桂芳”，经理周雅婷、兼职郑梦婷、贵妇等，都由他一人饰演。在反串和多角色创新的魅力下，毛光光的内容拥有着独特的”生命力”。

精准突围，解锁毛光光的带货密码

抖音上从不缺乏各类人气带货达人，为了能够在众多优质达人中脱颖而出，毛光光从创号开始就蛰伏许久。从分享视频到直播带货，毛光光有着自己的”带货秘诀”。

蝉妈妈数据显示，关注毛光光的女性粉丝占比高达86%，人群主要集中在80-00后、具有一定购买力的年轻女性粉丝，这些都奠定了毛光光的带货基础。而持续性地输出优质视频作品，也不断扩大着毛光光的带货影响力。一直以来，毛光光以”高产、优质”著称，近30天输出25个视频作品。由于吴桂芳本身就是一个专业销售，因此在创意内容的衬托下，种草带货类的视频也深得网友喜爱。

在直播带货上，毛光光有自己的一套商业逻辑，十分注重个人人设和品牌的无缝连接。他选择的带货产品多以美妆护肤类为主，契合”吴桂芳”的人设定位。而在直播中，他也会高度还原”吴桂芳”的柜姐形象以及柜台的特色场景，让粉丝仿佛在看”吴桂芳”带货而非是毛光光。这不仅让粉丝感到亲切感，也让直播更具有可信度，促进直播带货的高转化。

在毛光光的努力下，每个合作品牌都在和”吴桂芳”最牛柜姐的人设产生奇妙的化学反应，相辅相成，互相成就。

在美妆类带货方面，据新抖数据显示，7月5日，毛光光韩束专场，累计观看426.5W人次，销售额1197.92万元；8月9日，毛光光美宝莲专场累计观看327.33W人次，销售额1416.11万元。

在生活类带货方面，毛光光仍表现不俗。在8月2日的九阳家电专场中，其累计观看343.41W人次，销售额1099.4万元。

根据新抖统计，毛光光近半年来总共进行了50次直播，累计观看量上亿。而在最近一期的专场直播中，其观看量超588.63万，单场涨粉14万，销售额更是高达3224.74万。将品牌产品和自身的人设无缝结合的毛光光，最大程度实现着品牌与达人的双赢合作。在直播带货的赛道上，毛光光正展现出愈来愈惊人的带货力。

坚持初心，守护粉丝的每一份期待

在抖音上的走红，彻底改写了毛光光的生活。但是脱下假发之后的他，仍然是一个清醒坦诚的大男孩，用心守护着粉丝对自己的信任。

“1000多万个粉丝，就像有1000多万双眼睛，他们在注视着你，这些人是我做事的动力。”对于毛光光来说，每次直播都像是一场考试，所以他一直尽自己所能，把最好的东西推荐给大家。

在进行每场直播之前，毛光光团队都将对本场选品进行战略分析，档次较高、质优价廉等消费升级类的产品是他们的首选。同时团队还制定了2大选品原则：第1个原则是产品要具有大众美誉度；第2个原则是团队的每位成员都需要亲自试用体验产品，没有问题才能分享给粉丝。

在光鲜的背后，毛光光还做过很多笨功夫：为了选出好面膜，他会一个晚上连敷三张面膜；为了一张选品表，会反反复复修改无数次；为了了解粉丝们的想法，他会尽量不错过粉丝们的每条留言……

“让大家在喜欢看我视频的同时，还能在直播间买到合适的东西，这也是对粉丝的一种负责。”对于毛光光而言，直播带货不是单纯的买卖，而是一种与粉丝互动的方式。而不辜负每一份关注，不辜负每一次期待，就是属于他的英雄主义。

如今，毛光光的粉丝数已经突破1400万，这是一种肯定，更是一种责任。在他身上，我们看到了一个演什么像什么的千面反串红人。但在各种变化角色的背后，他一直拥有不变的一面，那就是在从直播带货新人成长为头部达人的路上，毛光光始终有着一颗爱表演、宠粉丝的赤子之心。

或许，下一刻的竞争永远比此刻更激烈，但在认真、坚持和死磕品质的毛光光身上，更多美好的可能性正在发生。