超市如何卖好宠物用品

前几天出差到郑州，和百荣市场的宠物用品的厂商，浩铖宠物的创始人陈一鑫聊了聊。

当时，他和我分享了，他是怎么让这个在商超中销售份额占比很小的品类得到重视的。还把宠物用品在胖东来新乡店的月销售额，做到了行业同体量单店排名前五。

我听后觉得太强了，当下我就邀请他来话题里分享经营心得。当时，他就非常爽快的答应了。

昨天，我就收到了他的分享，我一看，干货啊。我就将他的原文直接分享出来。以下是@陈一鑫的亲述。

4年前，偶然的机会我接触到了玛氏。

当时超市有宠物食品的品牌只有宝路、伟嘉这两个品牌，几乎垄断了大型超市的宠物供货。

我找到玛氏厂家拿到了郑州永辉超市系统的供货权，开始收集宠物行业数据，观摩国内宠物展会，学习行业论坛。

刚开始销量不大，采购都看到宠物发展趋势，也非常想引进这个品类，无奈对宠物行业不懂，甚至有些采购对猫狗从小受到惊吓，很难去亲自了解这个行业。老板安排作业必须引进宠物食品用品，采购们也很无助。我当时就想，还是要和采购们站在一起，把这个品类规划做好。

第一步，我就是把行业的品类架构先做出来，分成10个分类，这样就有商品配置的模型出来了。

第二步，开始做商品配置，这是我比较熟悉的地方，一直与超市打交道很轻松做配置图。按照超市提供的位置，给采购做好货架配置表同时附带一张陈列棚格图，一组两组三组货架配置像一个公式一样套用，复杂的事情简单化。采购看到配置的单品比较全，并且怎么陈列都替他想好了，那在原有的基础上增加新品类就变得很简单了。

第三步，就是如何选品，因为超市采购工作量大没太多时间对小品类去详细了解。那我就主动把事承担过来。我想不能随便把单品上架就了事，动销才能有口碑，同时承诺无条件退换货，减少他们对临期品的顾忌。

在货架的配置中，我们把刚需产品占比控制在65%左右，功能品20%，进口高端品10%，流行潮品占5%。这样既能保证销售量，并且能做到快速汰换单品。

尤其占比5%那部分网红品，我的观点是“流量品多流量”，价位一定比网上相持平，甚至更低，不是打价格战而是与采购明确的沟通这是拉流量低毛利单品。怎样知道流行单品有个小技巧，只要在京东和淘宝搜一下产品关键词，上面粉丝量最多的单品值得引进。

第四步要做促销，很多超市也有宠物食品，认为小分类量小不值得做。但我们每月都给采购发行销方案，做最多的是满减促销，其次是买赠，特价单品少做。

因为这个行业特殊，不是所有的猫狗粮宠物都吃的，讲究适口性，类似婴儿喝奶粉有牛奶不耐症一样，一旦要选上一款狗粮，宠主人不会轻易换品牌。其实我们在超市首选满减促销活动就是刺激主人多选单品，且零食和湿粮容易接受复购率高，容易得到宠主人认可。销量占比大概是干粮46%，零食占比23%，湿粮21%，其他10%。

第五步就是产品更新。我们坚持胖东来超市采购给我传递的更新理念“过去引进品牌，现在引进行业”。公司有一项任务就是让市场部的员工每月必须参加行业展会，洽谈新品，了解行业动向，用长尾理论的思维支撑10个分类新品数量增加。

这几年超市升级比较快，精品店比较多，超市升级就是客层的升级，我们调整配置就是调整客层需求，做85年以后年龄段的生意。

而我的这个小分类，也得到了很多超市经营者和采购的认可。我想是因为我们不再是仅仅给超市配置宠物分类的单品，而是为超市寻找与现有客层需求相匹配的品类。

我们把超市采购的事情主动做完做好，把结果的确定性先展现出来。那得到认可，也就变得自然而然了。