阿强的学习笔记04 阿里巴巴国际站铺货实操

「明确店铺定位」

首先明确店铺的定位，大概要做什么类目的产品，有定位才能聚焦，才能缩小选品上架范围。比如：消费类电子/服饰/礼品工艺品等。

明确定位后，接下来就是确定运营方式，目前国际站大部分是两个方式精品和铺货。如果能解决上游供应链和售后问题，那就做精品模式。像我们一样没产品没资金的，只能玩铺货的模式，我们店铺的定位是消费类电子产品。

「选品」

七分靠选品三分靠运营，选品选对了基本就稳了。

我选品的两个思路：

1、1688找产品 → 数据管家看数据 → 铺货上架

2、数据管家找产品 → 1688看货源 → 铺货上架

我选品的标准：

1、卖家层面

公司主打热销产品，具有市场竞争力的产品。善于利用优势产品获取站内优质资源，从量和面上进行铺开。

2、买家层面

符合买家喜好度高的产品，点击率以及转化率高的产品。关联选品，关联销售，这个很重要，客户询盘高的产品一定要同类产品。

3、行业层面

行业数据好，具有前景的产品，这个需要我们对市场有一定的敏感度。

选品途径：

数据管家—关键词指数

数据管家—商品洞察

「铺货上架」

前期每天平均每天上品7-8个，这是一个疯狂上品的阶段，也是测试市场的阶段，目前我们店铺是600多个产品。

铺货模式前期很简单，但是前期没整理好资料，后期很麻烦。这个过程你需要建立产品目录，在产品目录里面需要尽量完成产品的参数以及外包装图片和产品的尺寸箱规等（精品店铺也是一样的做法），不然后续与客户的对接会很吃力，及时回复率也是成功的一半，第一时间回复客户想要的信息，凸显了你的专业能力，这样更能取得客户的信任。

1、选择正确类目

正确的产品类目，可以让买家更加高效的找到您的产品，让店铺的产品有更好的曝光机会;如果错放类目，那么在买家通过类目导航来进行搜索时，就无法找到您的产品，并且错放类目的产品系统在推荐时不但不会有加分，还会影响产品的排名。所以，产品类目对质量分的影响是非常大的。原本质量分为4.3的产品，类目放错了，直接降为1.6。

可想而知：产品类目作为产品在阿里上最基本的标签，起到了决定性的作用。所以对于类目的选择，特别是对于外贸新手来说，选择对的类目是非常重要的。一般可以通过以下两个方面来进行：

①通过关键词进行搜索，再比对关键词搜索出来的类目，选择自己产品所属的正确类目;

②查看其他同款产品的类目，在自己发布产品的时候进行合理的选择。

2、完善产品基本信息

产品基本信息中，主要包括产品名称、关键词、产品分组、系统属性和自定义属性。经过大量的测试，其中影响最大的就是产品的标题和关键词，其他的影响，基本跟以前那种以产品完整度来检测产品信息质量并没有多大区别，只要填满了，没有什么问题。我们重点来看一下产品名称。

产品名称是买家搜索的第一匹配要素，名称的设置决定了买家是否能精准的搜索定位到你的产品，换句话说(同等产品信息质量的前提下)产品名称书写是否专业，决定了你的产品排名是否靠前，所以我们的标题一定要覆盖到我们的产品关键词。

以下为国际站最新版本的关键词收集：

1）My Alibaba 数据管家 — 关键词指数

2）My Alibaba 商机沟通— RFQ商机（关键词匹配）

3）My Alibaba快捷入口 — RFQ市场（了解客户采购信息）

4）My Alibaba数据管家 — 访客详情（客户偏好关键词 – 可以查看访问店铺和产品的客户信息，看客户最近30天内搜索最多的3个关键词）

5）My Alibaba数据管家 — 引流关键词（找有效果但未设置为关键词的关键词）

6）在国际站主页的搜索框搜索，在下拉框里会看到跟输入的搜索词相关的一些长尾词

7）在国际站主页的搜索框搜索，在搜索页面底部会看到跟输入的搜索词相关的一些词

8）在国际站内找到一个同行的产品，下拉到底部，我们就能看到相关的关键词“Related Searches”（同行关键词）

9）在国际站产品发布时，关键词填写处会有系统推荐的热门词和蓝海词

10）外贸直通车 – 顶级展位售卖的词

11）外贸直通车 – 关键词推广 – 淘词盒子

12）外贸直通车－关键词推广 – 添加关键词 – 系统推荐

3、完善产品详情

产品详情主要包括产品图片、产品视频和产品详情描述。这三项中，产品视频和详情描述影响算是加分项，而影响最大的就是产品图片，特别是产品的主图。归纳如下：

产品主图质量，图片质量规范中主要包括六个方面:

①补充信息，如不加边框/文字信息。如果给主图加了边框，产品信息质量分直接从4.5分降为1.6分。因此，加边框或多图拼接或加牛皮癣影响比较大

②尺寸与比例，建议640*640正方形。如果主图的尺寸为宽：高=2:1时，产品信息质量分从4.5降为1.6分。因此，比例对主图质量的影响也非常大，主图尺寸分辨率小于640甚至到了320，对质量分影响也是非常大的。

③背景，建议浅色/纯色。推荐白色背景，浅色背景的质量分明显比其他颜色的背景分提高一些。

④主体，商品主体占比，是否多图拼接等。主图不易做的太复杂花哨，能凸显主体即可。

⑤图片数量，建议四张图片以上，包括正面/背面/侧面/细节等等

⑥图文一致，产品名称和产品图片一致，这个系统无法智能识别，这一点作用不大，没有人会干这种傻事。

「接询盘/对接供应商」

这个阶段就是顾客发盘咨询/对接供应商/确认订单，列出几点我们在询盘时的要点：

1、业务商谈一开始，就要注意倾听客户的需求，以避免陷入在没搞清客户需求的情况下向客户胡乱推荐产品的囧境；

2、尽可能多的调查了解客户信息；

3、多向客户提问，同时获取更多的客户信息和准确需求；

4、充分了解你所销售的产品，熟悉产品从生产到销售的各个环节，在客户面前你要做到比客户更专业；

5、第一次报价一定要谨慎，要有留有部分可退步空间，因为总有客户喜欢讨价还价，这个利润点自己把握好即可。

6、当报价遭到拒绝时，不要立马着急去做降价，先试探客户的心理，因为很多时候客户只是在虚张声势，当然，这个基于你对于自己的报价有绝对的市场优势的前提下。这接下来的僵局中，我们需要做的就是培养你的客户接受你的理念：质量和价格成正比，以及你们优质的服务和售后。

7、适时考虑重新报价，但千万不要无条件降价，如果决定想要通过降价去重新争取，则一定要注意方法和策略。尽量努力让客户同意在付款方式、交期和数量上给予一定妥协，然后再给出让价。

8、一定要给自己“留空间、留退路”。也就是说，在报价、报交期、报付款方式，以及提供其他信息给客人时，一定要给自己“留空间、留退路”，避免出现被动局面。

「找到最佳运输渠道发货/收货催评」

运费金额的多少，很大程度上会影响我们订单的最终成交，这是很多业务的痛点，我的方法就是：

第一：阿里平台的运输渠道已经相对成熟和完善，我们可以优先考虑平台的运输方式。

第二：专业的事交给专业的人做，术业有专攻，一定要找到好的货代，主要看优势航线、价格和服务水平三个方面。因此选择货代的时候根据航线而定，看他们做哪一条线路有优势，多对比，你一定会有收获。

这里需要注意的是客户在下单的时候或者线上沟通时是否有指定运输渠道，尤其是线上的信保订单，如果客户指定了运输渠道，而你选择了其他的渠道运输，物流运输信息无法与该订单相关联，如果客户一直不确认收货，你的订单会一直出于待发货阶段，会影响店铺发货率，并且容易引发订单纠纷。

物流跟进也是关键一环，有了物流单号后，第一时间发送给你的客户（因为忙起来，你会忘记），有时间的时候，把你所有的订单物流信息全部跟进一遍，发送给你的客户。

客户收到货品以后，及时跟进订单，让客户核对数量和检查货品质量，如果没问题的话，就催收好评。

至此，整个环节完成。

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