中小卖家怎样实现以小博大，抢大卖家的用户

淘宝、天猫、拼多多、京东等大电商平台，从注册的用户量来看，总量是海量的。据百度查询，阿里巴巴的活跃买家数为7.57亿，每天有超过6000万的固定访客，通过淘宝直播、有好货、爱逛街、淘宝头条等消费板块，淘宝将会吸纳更多消费者。拼多多的活跃买家数达到7.313亿，新增用户规模继续领跑全行业。

大电商平台的注册用户和活跃用户多，但入驻的卖家同样也是海量的，同时，电商平台的流量对大品牌、参与平台活动的产品、达人代言的产品、新品等又采取倾斜和扶持政策，所以，真正能够分配到产品中的流量是很有限的。

在这样的情况下，中小卖家要生存和发展，就必须从大卖家那里抢用户，与大卖家进行竞争。但在资金实力有限的情况下，中小卖家就必须采用以小博大的营销策略。

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一、大卖家砸钱，中小卖家做内容营销

新产品和需要用钱才能砸开市场的事让大卖家去做。因为从资金实力上看，如果中小卖家要在资金比拼上与大卖家竞争，就像是拿鸡蛋碰石头，输赢很明显。

中小卖家不与大卖家比拼资金，还有一个重要原因，就是喜欢用资金砸市场的卖家，很多是不重视内容营销的。只重视降价销售、用活动促销和开直通车方式做市场，销量是大了，但赢利不会多，如果不能打造品牌，一旦资金跟不上，就容易失败。

重视内容营销的好处，重视产品和品牌价值的塑造。通过对产品和品牌价值的挖掘，产品卖点的提炼，产品或品牌文化和故事的挖掘，用户消费体验的挖掘，卖家产品与竞品的对比分析，卖点支撑点的挖掘，让用户不得不相信中小卖家产品好在那里，从而可以用低成本打开新市场。

元气森林、花西子、良品铺子、瑞幸咖啡、小罐茶、卫龙辣条等等为什么能够实现火爆销售，就是因为这些品牌都重视内容营销，大量在互联网媒体上发表软文，发表体验性文章，进行短视频营销。因为这些营销策略，既省钱，又能塑造产品的价值，赢得用户的好感，还能进行造势营销。

二、找到行业或大卖家的弱点

每个行业都有自身的弱点，比如，食品行业存在着产品安全问题，消费者担心购买产品是不是放心。服装行业存在品牌多，卖家多，顾客购买衣服时挑选难的问题，特别是正品还是仿品，甚至是假冒伪劣产品，让顾客不放心的问题等等。

电商市场上存在的问题更多，比如网上说，电商是卖图片，不是卖产品。卖图片的好处是优秀的图片营销，能够实现一张图顶得上一篇文章，具有较强的冲击力，图片诱人，但问题有很多，只重视图片创意，不懂图片营销，会造成图片不真实，用户从图片上看不出产品好在哪里，这样，就会造成用户不信任。所以，多图少文的中小卖家，凭图片销售的效果不很好。行业存在的问题，对中小卖家来说就是市场机会。

大卖家，特别是大品牌卖家痛苦更多，最主要的是大品牌做市场特别谨慎和小心，不敢出意外情况。任何一个品牌都有弱点，只要抓住大卖家的弱点，中小卖家就可以以较小的代价获取最大的收益。

三、弱点营销，针对用户的弱点进行营销

一切营销都是弱点营销，只要抓住用户的弱点、痛点和痒点，中小卖家就可以实现用较小的资金，实现更大的销售。

典型的案例是加多宝的“怕上火 喝加多宝”。加多宝原来的广告语是“健康家庭 永远相伴”，由于当时没有说到用户的痛处，销售几乎停留在广东一带，年销售额在十亿左右。但加多宝的广告语改为“怕上火 喝加多宝”后，年销售额突破了150亿。因此，中小卖家营销一定要重视弱点营销。

用户有很多弱点，比如怕肾虚、怕肥胖、怕肤黑、怕生病、怕落伍，很多用户都有贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、好色、贪慕虚荣、难抵诱惑、害怕孤独、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流等弱点。抓住用户弱点进行营销，完全可以做到快速抢占市场，与大品牌竞争。

四、借势营销，做好“借”字

传统营销时代最典型的案例是蒙牛。1996年蒙牛刚创办时只有900万资金，在乳制品行业排名在1000位之后，仅仅四年时间，蒙牛就超过伊利，成为乳制品行业的老大，平均一天超过一个乳制品企业。蒙牛是如何实现的呢？

第一，900万资金中蒙牛拿出300万用于宣传，一夜之间在呼和浩特打出大量的广告牌，广告内容是：“为民族工业争气，向伊利学习”，“创内蒙古乳业第二品牌”，借伊利之名打出自己的品牌。

第二，第一个在中央电视台做广告，借中央电视台的名来提升自己的品牌形象。

第三，2003年借神五上天，打出“中国航天员专用牛奶”，

之后，蒙牛又不断借势，成为中国乳制品行业的龙头老大。

互联网营销时代，中小卖家可借势的更多，中小卖家更应该做好借势营销。可以这么说，传统营销时代借势的代价还是很大的，但互联网营销时代，中小卖家可以低成本甚至0成本进行借势营销。

1、借互联网的免费媒体进行宣传推广

互联网有很多免费媒体可以利用，如大家熟悉的微信朋友圈营销、公众号营销、小程序营销、微博营销、QQ群营销、头条营销、论坛营销等等，中小卖家要善于用好免费媒体，来扩大产品、品牌、店铺的知名度和美誉度。

2、借名人、明星和达人进行宣传推广

典型案例：日本内衣品牌利用第一夫人希拉里制造新闻话题

有一次，美国总统克林顿携第一夫人希拉里去日本进行国事访问期间。希拉里去东京大学的一个露天广场进行演讲。因风很大，希拉里穿的裙子不小心被风撩起，露出内裤。内衣制造商上田二郎用相机拍照时，拍到第一夫人露出的内裤。吉田二郎抓住机会，打出广告：美国第一夫人裙子底部漏风景的内衣是三木牌吗，并写了一篇题为《第一夫人的春漏，珍贵内衣爱三木》的摄影新闻，一举把三木内衣打造成畅销的产品。

3、借互联网的热点话题进行营销

互联网上有很多热点及热点话题，卖家可以从百度排行榜、微博话题排行榜等渠道了解热点和热点话题，并借热点话题开展话题，用话题来让产品、品牌给用户提供谈资，这样，中小卖家的知名度和美誉度就能提升，从而自然而然就能打开销路。