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解密“微商”的内部运作及代理机制设计 | 42章经

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本文根据 42章经商学院 消费增长营中森米的执行董事 & 一级代理商 Jamie 的分享整理而来，该分享涉及森米的产品、模式、内部制度和培训等问题。

42章经不为任何品牌或商品背书，但确实建议大家回归商业、多开脑洞、不要 judge，多研究其中好的商业机制设计，故本文皆围绕其核心内部代理制度展开。

原创 | Jamie

编辑 | 江江

今天我是来讲森米的秘密的。

大家知不知道去年森米的销售额是多少？

60 亿左右。

森米全国有多少个代理呢？

5 万多个。

那其中做的最好的代理收入情况如何？

1.2 亿左右的净利润。

可能你们看到的平时都是刷屏的微商，其实那只是微商最细枝末节的一小批前端的销售，就跟每个公司最前端都有销售一样。但是微商后面的这帮人，他们每天做的事情只有两件：

第一、设计产品，

第二、设计模式。

为什么做森米可以赚到钱，本质上来说，还得归功于森米的内部制度，这也是森米跟传统微商的区别。

所以，后面的部分我就给大家介绍下森米的内部制度与模式。

森米的内部制度主要分成三部分。

第一是贸易模式，其实很简单，就是货量越大，拿货价格越低，在森米里面，只有两种拿货制度，一种是一次拿五万块钱货，六五折，一种是一次拿五十万块钱货，五折。

第二是一种钱和一层钱。

这个就跟直销和传销区分开，所谓一种钱，就是说森米的所有来源都是商品利润，没有什么会员费、拉人头。

刚刚讲到，有人可以五折拿货，有人六五折，而这里就可以赚出 15% 的折扣差，就是利润。

森米里没有什么会员费，拉人头，这些东西都没有，如果有的话，大家真的要小心，因为很多产品搞不清楚的话，就会做成一种类传销的模式，非常危险。

而一层钱是说，我介绍过来的这个人，我肯定会给他一个 commission，但我的钱只跟我直接介绍的人有关，这个人再介绍的别人，就跟我没有关系了。如果他的钱还跟我有关，那就是多层分销了。

第三是退货制度。微商，包括代购最大的问题是囤的货卖不掉，而森米内部有一个机制，叫做三个月全额退款。

比如说我拿了五万块钱的货，进来做代理，如果我卖了三个月，一套货都没卖掉，我觉得自己笨死了，不适合做这个东西，那森米会把你交的五万块钱全部退回给你。

这个退货机制本质把人和人绑在一起，保证团队成员之间的合作。

如果不存在退货制度，就变成了我无限的招很多代理，我的产品根本到不了我的客户手上，那产品就是没有意义的。

你看很多微商品牌，你交了钱进去，拿了货，然后就不管了，死生由命。因为对于他们来说，拿了货钱就挣到了，没有什么理由继续负责。

森米不一样，假如我把你带进来，你在森米交五万块钱给我，但凡你的货没出掉，我都有责任给你退款，退款我钱就挣不到了。

所以我会尽己所能帮你找资源、引流，教你怎么卖这个东西，又怎么去铺实体店和渠道，怎么谈合作，我会把我知道的东西都教给你。

每个团队内部会这样形成良性循环，这也是为什么，我们代理之间关系非常紧密。

一个产品如果想通过代理模式在市场长青，就必须做到两点，第一，你必须让代理赚到钱，不然这个盘子一定是散的；第二，你必须让代理之间自发紧密合作。

只有这样，你的代理才能继续递延，你的团队才会不断壮大，你可以由一万个人帮你卖，变成五万个人帮你卖，再变成所有人都帮你卖。

刚才我们提到了贸易模式，传统的贸易模式是代理、批发、零售。

而森米里面只有两级经销商。我刚才说的用六五折拿五万块钱货是二级经销商，用五折拿五十万块钱货是一级经销商。

当然，还有针对客户的，我们有 VIP 客户，一次买满五千，打八折。

我们分得很明确，VIP 客户就是吃，买森米回家肯定是吃的；二级经销商是卖，也就是零售。五万块钱也就是二十套森米的减肥产品，二十套随便就卖掉了。

而一级经销商用 50 万拿 100 万的货，任务不是卖，而是招。

所以，对我们来说，培训一个一级经销商就像培训一个创始人一样，他是要去做创业公司的。他前期进来，我们不会着急让他卖货，而是要他找合伙人，也就是二级经销商去帮他卖。

我们有些一级经销商是上市公司老板，他不可能跑大街上卖货，最多也只能向身边人推荐，他缺的是能带货的二级经销商。

但是不同的团队有不同的调性，这也是我们强调的像一个创业公司，我们有国际化团队、网红团队等等。

而其实现在很多经销商加入森米不是在选产品，而是选团队，跟什么团队合得来、能创造出火花、开心，就去哪个团队。

刚刚提到，二级经销商的任务是卖，也就是零售。比如说我们一套产品价值是 3968 元，他零售一套，他的利润差不多是 1300 块钱，二级经销商可以招 5 千的 VIP 客户，这个客户是打八折，卖了 5 千，差不多利润是 1 千块钱。

但是 1 千块钱看起来比这个零售少，可是为什么大家还是要去招 VIP 客户？因为 VIP 客户转代理的概率是非常高的，他已经八折拿货了，他就想说，如果再有人找我买的话，如果还八折的话，跟我没啥关系了，我就拿六五折，拿五万。

那如果二级代理拿的都是六五折的货，为什么肯去招其他二级代理呢？

这里，我们引进了香港保险里的一个概念，commission，就是返利。

举个例子，Jamie 是一级经销商，Peter 是 Jamie 的二级经销商，Peter 把好朋友 Lucy 带进来做 Jamie 的二级经销商。

Lucy 肯定是向 Jamie 拿货，这样才有价差可赚，Jamie 是五折拿货，然后以原价六五折出货给 Lucy，那么 Jamie 就赚了 15% 的价差。

森米规定，这部分价差的 40% 是要返给 Peter 的。

也就是如果 Lucy 以六五折向 Jamie 拿了五万块钱货，Jamie 本来是赚大概 11530 块钱，但是按照规定，要分 40% 给 Peter，就变成 Peter 赚了 4600 块钱左右，Jamie 大概赚 6900 块钱。

而且 commission 不是一次性的，卖完了一批货再进，还是这样分润。

而 Lucy 还想介绍朋友 John 进来，这账怎么算呢？

其实就是刚刚我们讲的一层钱，John 进来就跟 Peter 没关系了，John 从 Jamie 那里拿货，然后 Jamie 和 Lucy 分利润。

这样的话，任何经销商介绍朋友进森米，commission 保证能通过介绍让自己赚到钱，退货制度保证进来的朋友不会亏钱，一层钱保证大家还是在卖货，而不是变成拉人头。这样大家都不亏，还不伤害友情。

你来森米，就两种可能，赚不到钱，或者赚钱，不存在亏钱的情况。

所以退货机制是森米创业属性的一个非常非常核心的点，如果没有这个，很多人不愿意推荐给朋友的，他会觉得我推荐给我朋友，他交了五万块钱，万一他就是卖不出去呢，就是笨呢，万一亏了呢？我俩连朋友都做不成了，所以这个是很核心的点。

森米团队就是这样裂变壮大的。

然后一级代理往上走，就是可以用四折拿货、有公司股份的联合创始人。

联合创始人是森米里唯一不能用钱买到的级别，之前提到赚 1.2 亿的人就是联创。

成为联创首先要有 15 个直属的平推一级，比如我是个一级经销商，我要做联创得推 15 个一级经销商。

为什么要规定这个呢？

因为联创是公司唯一有业绩要求的层级，每个联合创始人每个季度必须向公司进 500 万的货，你经销商数量跟不上是很难达到这个业绩的。

每个一级代理下面可能有几十人，甚至上百人，这样可以保证货能销掉，也能保证公司的现金流。

除了有 15 个直属平推一级，联创还要有 5 个间接推一级。比如 Jamie 把 Lucy 推成一级之后，Lucy 又推了 Nancy 做一级，Nancy 就叫做间接一级。

间接一级保证的是，团队可以自生裂变。

联合创始人是享有四折拿货的价格，联创平推联创，依然享有返利机制，这个联创平推联创的返利机制，相当于是公司直接返给他是 8% 的返利，因为公司拿货折扣，就不像联创有四折五折，公司不可能说我是二折三折，他就直接给一个五百万的 8%。也就是四十万的联创的平推返利。

以上就是森米内部核心的制度设计，此外再加上产品的选择和服务，再加上可能成为壁垒的培训，就是这个商业模式的关键。

42章经

思考事物本质