创业最应该看的书 创业书

“销售加速公式”

首先，销售一般分为三种类型：

1.自燃型自驱动力强，自行燃烧。

2.助燃型需要你的按需监督才能燃烧。

3.阻燃剂。不管你做什么，他都不能烧。

首先，建立销售特征规则：

1.培养潜力9分。

2.好奇心是9分。

3.提前准备6分。

4.专业态度8分。

5.超高执行力9分。

6.吃苦9分。

5.韧性9分。

6.性(竞技)9分。

7.相关领域经验7分。

8.平均跳槽时间(3年)为7分。

9.应变能力8分。

10.智力8分。

1.热情7分。

12.良好生活习惯7分。

13.关注感兴趣的领域7分。

14.雄心勃勃的目标和阶段性目标得6分。

15.先前成功得6分。

16.亲和力4分。

17.语音特点2分。

18.外观形象2分。

根据公司自身情况，可以找到自己最关心的点！

最后简单说一下一些招聘技巧。

尽量不要找猎头，而是自己思考总结原因。给你的招聘部门分配指标，比如每周招聘人数、面试人数、招聘人数、长期员工人数、原来的基本工资加绩效。这也激起了他们的激情。成为公司内部的招聘机构。去百度试试这个东西。不知道现在是否适合中国国情。1.员工建议2。让离职的管理层推荐他之前公司的好销售，当然也有他自己带出来的情况。3.用ly或MM搜索你要找的人，与面试时看到的简历相比，ly上的很多信息都是真实的。Ly在中国不是很受欢迎，但是mm应该多向别人学习。4.这件事我不予置评。

5.你先成为销售行业的龙头，建立自己的私域长期运营需要时间。但是后期的效果和速度都是惊人的。不信可以试试。当你公司的产品和服务足够有吸引力时，这不仅仅是工资的问题。你几乎不需要担心招聘和销售。我从今年开始做这个，相信一两年后，无论去哪家公司，招聘都不会再耗费我太多精力。

第二，对于初创企业的招聘，如果有这些选择，你会选择哪一个？

1.财富500强的高级副总裁。

2.销售冠军

3.销售经理。

4.企业家。

书中建议，创最想用。

业者，最不想用的是vp。

优点：

1.企业家直觉

2.销售基础能力

3.领导力潜能

缺点：

1.销售管理基础

2.行业知识

三、销售培训，不断迭代销售流程

三个因素：买方流程、销售流程、评估矩阵。

每家的销售培训体系都不一样，我记得智齿科技有一个非常好的点，他们有个赋能团队，定期举办做的好的销售分享活动，他们销售都可以，知无不言言无不尽，我曾经也学到了很多东西。小能科技前期的产品培训还可以，但后期少了很多。

我认为还不够，培新体系要成系统，客户日常生活、定位有效客户、联系客户、见面前准备、需求挖掘、ppt演讲、商务关系、商务谈判、成交、后期服务、头脑风暴等等。

完善的培训系统非常重要，很多公司只做了单单的几个部分，可能培训就一周或者两周，后面没了，而且不成系统。没有带子弹上战场上次就是死，没有其他可能性。

四、打造受买方信任的好销售：

1.让销售体验客户的日常生活，这个点我在美洽的时候，程总一直和我强调的点，你如果不知道客户明天都在做什么，关心什么，你这个产品卖不出去或者瞎卖。

2.让你的销售人员通过社交媒体在潜在的客户之中建立自己的品牌。

a.先建立自己的自媒体，持续发有建设性、专业性等深度的文章视频，建议视频， 因为视频的传播速度远大于图文。

b.关注你潜在客户关注的账号，建设性的评论转发。

c.和b的行业大v处好关系。

五、薪酬方案和竞赛机制

1.销售方案，不是你拍着脑门自己定的，需要团队一起参与。需要按照实际情况指定，今年销售额200万，明年就要定1个亿，你tm傻x吧？需要按照实际情况做出调整。Saas公司，可以把续费率加到考核中来，我一直在想，客户成功团队的这个事情，这个概念也是从国外传到国内的，有些公司这么做哈，成交客户都交给了成功团队，后面续费和增加销售额和之前成交的销售一点关系也没有了，我个人认为不合理，那销售搞客户就成了一锤子买卖，他还有什么劲头去搞客户呢，但成功团队有个好处，就是省了销售售后和深挖的精力，这个事情，到现在我也没想出，成功团队到底要不要，如果要的话和销售团队怎么合作，怎么分成更好些，我记得从1到N那本书中写了这个，但是好像说的也很模糊。这块有待实验、头脑风暴。

六、销售领导的选择

本书推荐内部提拔，不提倡空降，也不提倡老销售就可以当领导。也不提倡他是销售冠军就让他当领导，提倡内部提拔，内部提拔有考核指标。

1.不是短期的销售冠军，是需要连续6个月可以完成业绩的销售，哪怕不是冠军。

2.团队精神的销售，从日常工作就看的出来。

3.全能的人，不偏科。销售、招聘、管理各个方面。

4.可以角色扮演先筛选一遍

5.实战以后评估他

6.建议销售管理者不要再背着个人业绩，而且规定他自己做业绩没有一分钱提成，如果你先带10人团队，你试试，日常那么多工作要做，你难道还有时间去跑客户吗？管理者更多的充当教练的角色。有些公司这么做的，规定管理者个人业绩和团队业绩，这个vp我不知道他怎么当上的哈，总之我认为这个团队经理不会做的太好。原因太明显了，不再阐述。

往往刚晋升的销售leader普遍存在的问题：

1.没有高效的时间管理，这一下那一下，没有系统化没有效率。

2.越俎代庖，什么都亲力亲为，成了超级销售员

3.过早丧失了对新员工的信心。

七、建立公司自己的自媒体，打造内容制作流水线，用社交媒体辅助内容产出。避其锋芒，将你的推广内容聚焦长尾话题上，竞争小，更有可能吸引到你的目标买家。

八、这个有意思了，市场部和销售部门共同制定服务水平协议。

这个不展开说，举个例子哈，包括现在的网易互客这个产品，市场部把销售线索不管来多少，一股脑的分配给全国各地的经销商，销售线索这个事，从做销售到现在我的感受太深了，线索有时候多，有时候少，更多给销售的感受是：都他妈的什么线索，浪费老子时间呢。不他妈的打电话了，狗屎的线索。突然来个好的线索，心里特别兴奋，哇，终于来了一个不错的线索。我现在其实懒得去打，真的，都一些傻逼线索，我打他干什么，让我筛呢，我哪来时间？

销售线索这个事情，目前我知道的公司，智齿科技做的还可以，他们有个电销组，先筛一遍线索，然后针对情况再分配，但是还是不够。

首先，市场部要根据线索多个维度的筛选，然后再分配。

先客户分类：

1.小客户、中型客户、大客户。

2.短期成交客户，中长期成交客户。

3.各地域客户

4.满足需求程度的客户

5.线索来源分类

等等，需要先指定出筛选规则和分配规则，然后分配。当然这快可以依靠技术来初步实现，打上标签，如果还是不太精准就需要人工介入。

你可以想一下，线索没有这么筛选分类，直接丢过来，我再百度等渠道了解客户去吗，一个标签没有，你猜我每天可以打多少个电话？这里强调一点，在没有充分了解客户情况下不要轻易去联系客户。

然后我再一个个给客户打上标签，这他妈什么效率你自己去想吧。

如果分配的线索都是打着充分的标签，而且都是精准的有效用户，那销售是什么感觉又是什么态度对后面的线索？我认为，市场部同时也可以培养一下长期用户，直到可以了的时间节点再分配给销售那里。

八、可以依靠技术实现销售自动化

这块我要讲一下书中提到的事情，但是有点不太符合中国的场景，国外应为依靠邮件和语音留言更多一些，但国内联系客户目前看，外呼更直接一些，这块我之前文章提到过，其实很早之前电销已经不算是主流的拓客方式，现在大家更基于微信等渠道联系客户。那么好了，我们可以基于技术，自动多维度给客户分层，然后自动触发外呼或者发微信等动作，比如从第一次联系客户触发什么内容发送等等，销售人员在和客户每次互动的时候，系统可以自动捕捉客户所有情况，比如意向、成交阶段等，可以自主更改和上传。我们可以通过系统抓住这些信息：

1.我们的潜在客户储备足以达成这个季度的目标吗？

2.我们这个季度的总收入预期是多少？

3.我们在买方早起阶段的行动策略和下一季度所需要的策略是否相匹配？

4.每个销售按照时间再所有的销售漏斗相关的工作中的表现排在什么位置上？

5.每个销售员现在和历史表现相比如何？

6.是否遗留了销售线索，和销售线索跟进的节点?

7.市场部哪些材料更有帮助

8.销售团队是否用了新材料

九、建立内部的销售创新实验。建议先小成本实验。

十、创业初期一定不要进行经销商模式，因为过早的进行经销商模式，不利于产品的打磨市场的认知，团队天天和经销商交流而不是和客户交流一定出问题。

而且不建议没有自己的销售团队，可以自营+经销商模式。网易云商就只有经销商模式，我不发表意见，看七鱼的发展和互客后面的结果即可。

以上只基于个人理解和目前认知，如有偏差可以随时指正和交流！