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近年来，一些打折冲刺的鞋企开始面临“有成绩没利润”的尴尬局面。自然，如何让店铺盈利成为老板对店长的新要求。

作为店长，你要知道店长不再是一个简单的执行层，而是一个店长，一个真正的“店家”。你不仅要拿回你的成就，还要创造利润。这就是现在鞋店生意的变化。

如何设定好业绩目标和利润目标，要从以下四个角度进行。

一、常见的业绩目标预测方法

商店绩效目标的建立通常基于历史时期的比较来确定绩效目标。常用的基本预测方法有三种：同比增长预测法、地区效率预测法、员工效率预测法，重点是熟悉自己的使用环境。

1、同比增长预测法

增长率的方式，对比去年同期的月度销售数据，看今年能不能增长，能增长多少，确定今年的业绩目标。

案例1：增长率30%

计算方法——去年同期6月，该店业绩达到30万元。今年门店形象升级，预计增速30%。预计今年6月业绩目标为=300，300，000 x 30%=390，000。

2、面积坪效预测法

借鉴标杆门店的效率，对同级门店进行业绩预测。

案例2：坪效3万元

计算方法—— A鞋店面积100平方米，去年业绩达到300万元。

(年)平效=300万100平方米=3万元

请问：同级别120平米门店的年度业绩目标预测如何？

答：120平方米3万元=360万

3、店员人效预测法

店铺新增人员时，根据去年的平均个人效率预测今年的业绩目标。

案例3：（月）人效5万元

计算方法——去年一家鞋店的五个店员实现了300万元的店铺业绩。

(每月)人力效率=300万 5 12=5万

请问：文员增加一个同样销售能力的文员，对年度业绩目标的预测是怎样的？

回答：300万5万x 12=3.6万

这三种方法都有对应的使用场景，所以要把几种方法捆绑在一起，同时参考各种因素，更重要的是要考虑公司的利润要求。

二、如何制定业绩目标

企业管理者如何设定绩效目标？看看他们的系统方法。

第一步，基础增长率预测

5px;”>经营型店长非常了解市场，采用市场评估的方法，看市场和门店的优势和劣势，做增长率预测。根据预测，形成初步的想法，得到大致的增长率。

第二步，进一步修业绩目标

经营型店长每年找一个和自己门店类似的标杆对手店，根据标杆店的面积、人数，得出坪效和人效情况，测算按照标杆店的要求做自己门店能做多少业绩，并结合自己的增长预测，进行业绩目标调整。

经营型店长通过每年树立一个标杆对手，不断提升自己，缩小差距，实现超越。

第三步，结合公司利润需求做出最终目标

公司对每家店每个月都会有要求，对比公司的利润要求，衡量公司业绩的达成情况，并进行业绩调整。

所以，业绩目标预测，既要看门店营销水平，也要看竞争对手，同时还要看公司的利润要求。店长的收入靠业绩提成，但老板的生存是靠利润的。

利润是很隐性的，它和业绩不一样，不经过核算，表面上看不出来。我们必须在做计划的时候就考虑进去。但上面三种业绩目标预测方法只是把业绩目标想好，未涉及到利润。

三、怎样用利润需求反推业绩目标？

既然利润必须要关注，并且可以管理，那每月利润目标、业绩目标怎么结合到一起呢？我们找到一种方式，把两个融合在一起。

门店《万能业绩目标公式》:

万能公式将业绩、利润、费用、毛利率、员工提成、商场扣点完美地结合到一起。很多时候我们考虑业绩目标，往往少考虑了别人的需求。想好五方面因素，业绩目标就合理。以下是五方面因素：

1、费用总额：满足房东、员工基本工资需求。

2、利润需求：满足老板需求。

3、毛利率：满足顾客的要求。毛利率和折扣有关系，折扣和顾客需求有关系。

4、员工提成：满足员工要求。

5、商场扣点：如果做的是商场店，还要满足商场扣点要求。

通过万能公式，可以看出五个因素相互之间的影响。门店定业绩目标，一定要结合多方面因素共同制定。

利用利润需求反推业绩目标的方式，运用在实际营销中的两个时间：

1、每月月末制定下月销售目标；

2、制定年度计划。

万能公式除了用利润推业绩外，还可以用业绩反算能赚多少利润，归根结底都是要确保利润目标和业绩目标达成统一。

四、正处在亏损状态的鞋店，如何走出低谷？

一定要在机制上下功夫，在干法上有创新。

门店盈利防亏止损的四个方法：

1、有准确的月度业绩目标：店长需要较强的业绩带动能力

好店长是有带动能力的，把门店目标当成自己的生意，敬畏自己的业绩目标，努力达成，同时业绩目标每年都要对自己有挑战，有提升，人要活在一种激励状态，在巅峰状态定自己的业绩目标，否则就没有干劲了；业绩目标要定高一点，否则无法达成高薪酬。定目标要定得准，带动能力要强，这是对店长的要求。

2、有精确的门店利润核算：店长的收入需要与月利润挂钩

要扭亏为盈，一定要有利润核算，利润与店长收入挂在一起；店长要有业绩提成的收入，还要有利润分成的收入，让大家有干劲。要想算准利润要做好两件事情，老板要有工资，后台管理费用要分摊到前台。

3、有合理的商品考核指标：新品销量指标与店长绩效挂钩。

4、有严格的商品折扣控制：严格控制老库存低于进价销售。

当然，门店扭亏为盈需要全员的努力，才可成功。

小世有话说：

伟大的目标，要设计如何执行落地。

计划一定要先于行动，不要急于冲下去卖货，把业绩目标算得清楚一点，盈亏平衡点算得明白点，有了业绩目标、利润目标，有了清晰的计划，营销系统才有高效率，赚钱速度才能快；进而员工才会有成就感，能够跟着我们长期干，鞋店才会越做越好。

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本文整合自鞋世界杂志

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编辑 | 陈嘉毅

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