可行性研究的流程,简述经济项目可行性研究的步骤

甲方在房地产项目定位上的可行性分析，甲乙双方有什么区别？因为在甲方或者乙方，虽然大家可能都在做同样的工作，项目的整体定位方案，但是大家的出发点和最终答案都不太一样，那么甲方一般是谁会在这个阶段去做呢？这是以前的政策。也就是甲方有一个大部门叫土拓，就是拿地的那个，主要致力于土地的一级开发。

现阶段，他的参与度很深。他的工作什么时候结束？甲方通过招标、拍卖、挂地等方式拿地后，再对土地上面的所有关系进行梳理，达到可以拿地前期手续的阶段后，甲方通过将土地交给下面的开发部门，即甲方负责部门项目初步定位的部门，进入土地的二次开发，再交给乙方.

负责乙方这份可行性报告，一般的行话就是接手工作。通常是老板，或者公司以前的政策。他有一个详细的清单，可能和甲方的签字不一样，他的目的是你已经拿到项目了，或者你总是故意说你找到我了，所以我会帮你完成这部分，但是这个工作是帮后面的，这是他的想法。

图图的深度可能更深，因为他只关注这一家企业，对企业非常了解，然后他知道企业的整个资金情况，包括跟财务的对接，跟设计的对接或者前期的对接，也就是他能明白各方面都有自己的优势，所以他的深度会更深。但是乙方的建议大多是方向性的，然后真的落了之后就落了。

策划逼排还是梳理，推计划，资金计划，征地建议，比如我们说的什么是和策划逼排结合的？结合这个设计部分，就是前期的工程设计。通知是关于营销的，那么推送计划就是我们的营销或者资本计划。谁可能与此有关？就很多财务方面的事情，包括你的一些建议，也许我们应该和这个前期和项目沟通。

在这个阶段，乙方可能只做了一部分，也就是做了整体的推送计划或者梳理，这是他的核心，其次是营销策略，然后是一些推广的建议，肯定有不同的侧重点。

规划强排,计划一个强大的排是什么感觉？首先，初步设计并不意味着他在等待工作，但他们有这个特点。与营销不同，营销是用地图看一个大概的坐标，然后先想想周围的这些东西，再简单看一下地块的形状，周围的建筑就完成了。

设计拿出高德的地图，看看整个边界的轮廓是什么样的，然后走进去，考虑里面这些乱七八糟的东西，然后拿所有的规划指标来进行这个比较。

对。设计思路也不是像木匠一样，来了就签量，会根据地块的大小，指标，周围的都市感，或者建筑结构，以及把周边的整体的环境，对这个地块儿的一些影响，包括这个交通，其实他们就是方方面面也会关注。

强排还要考虑到一些配套性的东西，因为规划指标里这些东西是给到的，大门朝向，一般超过10万方，政府会要求在这个地块上会有一些配件，菜市场、幼儿园的几率比较大，再大的还要考虑周边的一个环境，比如说这个周边有没有一个道路配件，这些东西他可能都要考虑到里面。

根据营销给到的定位意见，地块儿本身所结合的东西，他会给2~3强烈方向，每个人的强烈方向都不一样，然后另外还有一个核心的东西是什么？在之前是允许高低配的，所以说这个配出来的东西。整体感觉就是产品会更丰富，整个可能也会漂亮一点，因为它这个此起彼伏那种感觉。

现在要求容积率要平均，不能是你人为的这块儿低那块儿高，然后平均下来是这个地块指标，现在是要求哪哪的容积率都必须是平均的这样的分布。所以现在整体来讲，未来的社区可能就多数是一边搞小高，都是小高，洋房都是洋房，高层都高层，类似于这样的情况。

所以配件我们一定要做非常系统或者非常缜密的布置，我们现在有一个大概的指标，如果你是四改项目，基本上可以做到1:0.7/0.8，但是你要走他们的申请，然后现在的因为市场整体批量，现金流确实是存在一些问题，现在这个配比可能要是1:1.1。为什么1:1.1呢？还有0.1的比例车位要作为访客车位出现，所以说比相对较高。

如何这个优化车位？车位的比例是如何做的？能压缩就压缩，能减少就减少，而且在搭配的时候会给未来的改造留下一定的空间。比如车位在车库，如果你是高端产品，不是见人都改，如果有这样的这个客户需求，然后你的地铺也支撑，这个时候我可以做。前期我们基本上就是无论你做了无论指标有多么的好，你的车位一般就是1:0.8的比例。

在车位的这个指标上，可能上来就先写指标，未来再根据真正的拿到地以后这个详规就开始做规划的时候，我们才会开始这个优化车位，绿化车位。车位资产前面最大的风险之一，现在很多大城市也存在类似的问题，因为考虑的科学确实，尤其是这个刚需刚改产品，车位的渠化程度确实是到现在为止来来讲都不是特别的理想。

一定要把车位的量降下来，就是尤其是在你这个可能性评估阶段，给到这个开发商一个非常非常明确的1:0。8，不能再报高了，基本上说的就是风险会非常大。

另外就是底商，底商的配件，房地产开发的企业对底商那种这种迷恋也好，包括对底商的这个预期好都比较高。第一他觉得就是底商本身价值会比较大，另外一方面就是创造的利润很可观。

所以有些时候一股脑就把周边都变成底商了，但是底商没有这个集中商业那种优惠，所以在这个资金回报上，其实没有想象当中那么高。所以说市场的容量是有限的，如果你的体量太大，主要你很难自持，尤其是2000年左右的效果，就是当时因为容积率都不高，基本上应该都是多层，高层很少，然后另外因为整个房价起来，所以为了平衡小的就是大量几双出现。

05到 10年之前的社区，都是一大圈儿的地上那个底商的体量估计应该积攒多了五万多万这样的钱，因为他家成本很低，然后地也很便宜，然后这个东西卖出来确实是值钱，而且说白了就当时老板在工作的力度确实有。

而且那个时候开发的整个的环境非常宽松的，虽然有风险大家也可以抵御，所以说就造成了他们当年的资产，但是这个事儿就手心手背说，咱当时那个阶段确实是这个形状非常高，也便宜，成本也低，而且你是商业性质。

现在大部分的手里吃的固定资产的很大一部分都是这种古典商，他们卖不掉，就自持了，慢慢开始招商了这么多年了，有固定收入了，寝室搬了，那可能重名，早就收回来了，这些这些底商可能就都留下来，现在还在运营这个最原始状态下租赁，今年是还在留着，没有真正的数量。

在当年我觉得就是手心手背的话，就是在当年是个错误吧，就是从规划的角度来讲是个错，为什么？

现在地价也高了，房价也起来了，更重要的是大量的商业未来可能招商都可能会面临的结论，因为你成本高，你逐渐必然就要上去，上去以后可能是来了就你们市场这个空间就会很小，所以说这个中间租金的这个收益部分其实是有限的。

然后资产增值，底商的资产增值就很低，流通性就不强，而且你本身是高成本这个金融市场，所以现在把商业作为固定资产沉淀了，我觉得是，就是从开发的角度，其实是不合理，因为现在这个资金量确实很大，而且高管率很低的情况下，这个风险是比较大。

所以说一般配建商业的要求一般就是要抽10%，起码说做这个社区商业，还是融入到这个区域，区域性的商业就不强，那起码我的体量是完全可以消化，即便我消化不掉，他占用资金的比例不会很大，而且租用起来我是有价值，因为我可以服务在社区。

推盘计划，大家应该应该看过很多这个就是战争类的电影，会看到的沙盘，一般会在指挥部里，指挥官坐在一起，让大家来做一件什么样的事儿呢？就是在制定作战计划，这个作战计划是根据什么来的？

第一是根据敌我之间的这个兵力，第二个根据就是目前现在的地形，还有就是根据就是这一次我们这个要就是真正要这个做到，或者说我们要达到的一个预期目标来了，然后就大家开始在一个这个沙盘上就进行这样一个演讨论，演练，最后制定出来这样一个计划作战计划。其实这个工程应该比推盘的计划要生动了，就是大家可能就是在这个很多这个影视作品你应该是见过的，只不过当时说白了只是看到了这个场景，但没有真正的去意识它，其实现在那个就是非常直观的就是我们推盘的情景。

我们是高级一点的，在这个沙盘前了，有这样一个基本倒推盘计划，基本是要各个部门参与了，因为它涉及到各个部门这种就是协调作战，然后工作计划的重叠各方面的东西，然后比较简易的可能就是一张鸟图，可能你都还没来得及做的，可能一张总平，然后可行性分析的时候基本上就是什么？就是一张非常简单的这个总平图，一个地界的一个范围，然后里面画几个方块，然后方块儿细心一点儿，这个设计会给你标注上，这栋楼多少层是吧？基本上就结束了，当然就是到这个层面的这个推翻计划，一般谁来做？策划本人自己？坐在那儿基本上看一看大概的这个产品配比情况。

整个了解一下楼栋的排布，现金流部分的这个这个核心是什么？然后紧接着就开始这个建一个非常这个简单或者粗陋的这样一个楼盘表，比如几层大概，是t四还是t二的楼栋？大概里面各个产品的户数，大概有这样一个数就很粗很粗的数，紧接着根据根据市场的整体情况，以及价格走势，包括你这个企业的整体定位，就是你对这个推拿的一个节奏的一个把握，我们会利用一些大的节点，比如51，十1时间，这是必须考虑的，还有年底，基本上这三个节点，是我们这个主要销售了三个重要的就是非常重要的就是三个时间段。

然后在这三天，我们都会非常珍惜的新品补进去，但是这里边儿一定要注意一点，推盘的时候一定要就是就是推翻有一个什么样的禁忌呢？就是你上来不能一下就把所有的产品，或者说高中低端的产品就全部都摆在桌边，不然大家就把好卖的都帮你清理光了，然后就是整个就是上半年吃肉，下半年可能只能喝西北风了，就成这个情况。所以，我们要求的就是第一个是卖房的节奏一定要把握好，这是推盘计划里边儿。

你能利用这样一个大的这种节点，把你的盘哄起来，整个斗志昂扬，就说营销就是势能，势能怎么来的？说白了注意力，就是大家能把注意力都集中过来，这就是势能，集中过来以后你还要用有效的动作，那你起来就开始收割了。

这三大节点上一定不能落，另外的其中的小节点，我们也挨个逐个来对这些小节点进行计划就。基本上就是如果要有推广阶段，基本上要拿月为单位，月为单位以后可能就是到这个周为单位，甚至到这个什么时候特别重视，可能要天为单位。有时候天为单位都不行，就是上午，下午这样分，就到这个节奏。可以快到这种程度，最后才能创造一个好的业绩，你必须把这些东西都分的特别细，所以策划的工作一点都不轻松。

如果天天有活动，周周有主题，月月有新推，整个这个节奏排的密的，把整个把里面所有的货分的这个特别的详细，真正的就是我会把前期的这个铺垫工作、准备工作做的非常充足，然后就开始了这个动作保障就是始终贯彻，坚决执行。这样一个程度下，最后最终才能达到我们想要的预计的效果。

由于容积率、楼间距各方面问题或者还有这个夹层这种可能，一般在项目可行性里面我们就把握两个大原则，第一个原则是从东往西，对为什么从东往西呢？你想想在东面的房子，你是不是你的东户都基本上就是要连接或者在编导，但是西户基本上都是在小区内和主景观轴上，你的价值其实不是特别高，但这个时候如果你把东户的价格作为起步价的，性价比就会拉起来。

往东开的时候你越靠东，比如说你住顶端之后，东户靠东面的景观中，而且随着你的工期，你慢慢的就是这个越来越好的情况下，是不是你的东户又靠着景观的部分，你的这个价值会慢慢的提升的越来越高。

然后另外就是因为你先从东面开，你上来卖的这个西户是靠近景观楼的，靠近箱内，那你的去化难度会降很低。所以说大园子第一个单元就是从东往西，还有从四周往中央。

这个大家能理解，因为中央无论是景观，交通各个方面的配套，包括这个环境都是要优于你这个四周的，所以说从东往西，从四周向中央，就是高低配的情况下，有可能还有一个从后向前的那个工程。

这样的工程就是我们先从这个价值最低的地方开始起，然后慢慢的随着功能性上写着价值最高的在他这个最好的资料，然后拿出来开始卖，这样的话你就会形成两大点。第一点，你便宜的东西确实去，确确实实帮你把钱交给我跑起来。第二，你真正有价值的东西是在整个工程形象完全没有问题起来跑起来，所以说站在这些情况，这些样子既保证了你的现金流啊，又保证了你的这个利润率，所以说这也是推盘的一个大原则。

资金计划是这个整个开发计划里面最重要的一个指标，其实所有的就是在商业上，在商言商，资金计划的重要性，就是这这里面有一个非常核心的东西是什么呢？每天专门就是写了一篇关于这个就是房地产策划的这个报销和费用申请的这样的，其实就是想说资金的重要性，这个资金有多重要呢？包括你现在生存这种的环境，包括知乎里面所有人分析分析所有问题，你看到的就是所有的文章里面，这个里面有一个核心，有一个非常大的背景，就是在一个商业文明，或者说在一个这个经济社会下，这个大背景下的分析，全部都跟利益挂钩。

没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益。商业文明就是利益，他也是满足这个人类的贪婪属性，这个非常核心的东西，当然这个里面的利益是一个广义的，就是你那如果狭隘的去理解这个利益，它是什么呢？最直观、最有效的一个参考标准就是钱。所以，站在这样一个角度上，就是无论你做什么或者这件事儿你是怎么思考的，那请问你记住，你所有的背后其实都反映了这样一个问题，就是资金计划爱就是你能不能挣钱。就是你讲的再高深再莫测，明天你做得再好，其实你评判标准不就是这张财务报表吗？

所以站在房地产策划，你有什么什么这样的洪湖的鸿鹄之志也好，包括你有什么多大的格局也罢，或者说你有什天才的创意是吧？所有的东西其实到最后的就是那张表就是得让资金使用表，你花那么多钱，你给我创造了多少价值，如果没有这些，剩下那些就无从谈起。所以说从这张财务报表来讲，是从数据化，他才能到最根本的地方解释这件事，真正它的合理之处在于反映了这件事整体的效率，再直白的就是这件事儿能不能做的可行性。

这件事儿我做了会有多大的收益，或者说我做了会有多大的损失，是不是在我能接受或者可控或者在我的预期范围内，那么这就是资金计划。就是你前面做了那么多工作，有市场调研，有项目分析，所有的定位思考体系，规划强排也做了，折腾了一堆，包括你的整个的推售节呀，包括推盘计划，或者说你全部都弄完做了这么多系列的，就是这些东西最后其实就是要得的就是什么，就是最后把这些东西都解码成财务的那张表格。

到这张表格的时候你才能干上下定论，别管你做什么，别管你今天有多厉害，或者你有多少情怀，或者你有什么样的情节，或者你有什么样的优势，或者你你的背景是种种种种，什么都先放一放，请你最后把你所有要做的事解码成一张财务报表，这个时候所有的事情都尘埃落病。

钱是唯一的评定标准，就像郭老师郭德纲相声的，我这句话真的就特别的这个扎心，但确实是一语道破，这个事儿抛开不是为了钱，就是为了情，但最后你聊吧，你无论你怎么聊，最后都是钱的事儿。

未来无论你做多大的事情，或者未来你要做一个非常，这个就是难以抉择的决定的时候，尽量完整的这个逻辑和尽量这个充分的数据，最后解码成这样一张资金表，很多问题就迎刃而解了。

角色就是这样的，家庭这种矛盾，工作当中怎样的不快啊，其实说白就是算算笔帐的事儿，就是划得来，划不来是吧？咱们就想想这个有没有其他的办法，就是未来划得来也行，如果说你就等不及未来了，就必须现在就怎么怎么样。所以说你说你现在受了多少苦，或者你干了什么什么写出来了，你最后活的就活那边账了。

资金计划是如何做的？其实特别简单，它是这么几个节点，首先是我们先就是倒排一个整体的计划，整个实现现金或者说整个项目运营的一个倒排计划，它特别简单，就是一个时间轴。这个时间轴是怎么产生的？就是根据你整体的这个市场情况来排一个整盘周期，取一个折中的数，就是或者取一个保守一点的数，或者取一个激进一点儿的数。你就大概盘算一下，比如说三年这盘干完了是吧，定完了整个周期以后开始整个排这个就是推翻计划，比如我上来开什么，然后其次再开始我最后干什么，把这个计划排完以后，紧接着我们开始倒排。

首先排前，就是排前期的节点，他需要在什么节点下取得哪些这个证照，尤其是这个里边儿最核心的是关于回款，因为你有预兆你才能走按揭吗？才能有回款吗？这个是我们最关注的。然后前期的阶段推广，其实功能其他群就有了，工程就是跟着前期走，然后其实大家其实都不是说谁跟人，大家都是跟着资金走，这个里边儿是核心。

在里面有几个这个比较的节点，就比如说第一个是首开的时间，必须五证全了，大概我们任务量我们来写我们要完成多少这个签约，签约完了之后我们就开始回款了，然后这个回款的数字，就这个时候计算的时候可能就稍微这个精准一点儿，就是这个时候我们要结合一个非常重要的这个东西就什么样，就是什么时候的资金都回正。

那就是我们大概比如我们起拍价我们定完以后，我们可能大家就是，一下这个资金回正的这样一个节点，然后你有了资金回正了个节点以后，然后往后我们就可能就是爱延续的这个过程，我们近期的就是到什么节点，开哪栋楼大概能回多少钱，他能满足你下一步。首先是第一款的这个政府定了，其次就是建筑的这个成本持续支付，那最后就是接盘，就是大概的整个儿就是你的总货值大概是多少钱，就把这个整个就是三大节点吧。

第一个是这个土地地中资金回正，第二节点就是你这个伴随着你开盘就是每年你大概的整个收益是多少？第三，最后就是接盘的总收益是多少？大概就是这样一个整个就把资金计划，就是大概就是这几个节点。

这里面哦就有几个比较重要的东西，这些东西应该是财务来提供的，第一是地价，地价的成本谁都能算，然后就是建安以及这个税费，包括营销，这些成本是由财务提供的非常精确的数值的。这个数值是怎么来的？这个数值是根据你以往整体的开发的这个情况，就是它会给出一个综合的这样一个费用，就是这个费用基本上就是根据这个整体运营的这这些经验数值，它一般就是不会说有特别大的数，因为这个已经沉淀过很多年，所以说在成本这一块儿，财务给出的这个数据，一般来讲就是不会特别偏保守，就是必须得节流？不会，它是按常规的这样比例给的。

这里面还有就有两个费用是不定的，第一个就是我们估的这个价格，价格是有浮动的，就是你公司这价格可以保守也可以激进，就是这样一个情况，这个时候呢就产生了由于你主观的影响以及市场的波动带来了这个数字，其实他只是一个预估值，没有那么精。

第二个就是低价，低价主要是什么影响呢？第一个是整个这个就是现在目前那个就是市场里面的这个存量对这个低价的影响，第二个是开发商对他的语气，就是没看到我语气都很高，地价价格或者价值就会变得显而易见，所以说站在这样一个情况下，就是不变的就是这个，就是这个具体的这种加货运营的成本。

会变的就是两部分，一个是售价，一个是你拿拿地的这个价格。所以说这个资金计划提出来的时候不是一张表是三张六，他会告诉你什么呀？首先第一个就是是在基础低价的这种情况下，整个你的一个营收范围。第二个表就是你红就是你的资金红线的表示什么？就是在你预计玩这个资金以后，这个里边儿可能就这个时候可能就是一个综合的售价，然后在这个综合的售价的情况下，就是把低价继续提高，然后这个时候看看你的底价到底能拉到多高是你的红线。

第三张表就是一个正常的运营的表格，这个时候我会把这个就是售价会这个做的比较这个保守，然后这个地价我们也也会这个就是比较保守，然后这个里面最核心的一个判断依据是什么的利润率。基本上是这样的，因为这个企业的不同，尤其是这种高强度企业和这个本土的这种就是中小企业开发商，他们的这个追求的利润是不太一样的，一般就是大量企业基本上10%左右，就大部分是这样，然后这个小企业可能会这个因为他项目少嘛，所以说他可能会追求的稍微高一点点，但是因为他他还有一个比较好的地方，就是因为他有好多资源，所以说而且在当地，它本身的自身有一些这个好多东西是可以这个继续研究，所以说会节省一些成本，所以说在开发的时候就会出现什么，就是他的这个成本可能要比这个大型开发商的要稍微低一些，所以说他对利润要求可能会稍微高一点，就是在15%左右，在这个范围合理范围内，就是什么样的情况下拿地不是最舒服，会有这样第三张表。

第三张表你要保证15%的这个利润率的时候，建议这个价格最好能顾得稍微保守一点，不要过于激进，为什么呀？因为你过于激进了，那这张表说白了就可能最后得到的结果就不是你很舒服那个状态，就万一明年实际上有一点变化，你价格再往下拉，那你的利润率就会降低的，你风险自然而然就提高了。

券商会如何抉择呢？如果按照这个客观来讲，那开发商肯定是选择最舒服的时爱，就是我能卖到这个价的时候，这个土地价格我拍，然后整个上下的这个就是这个土地的上下涨幅，在可以的范围内来我拍，我肯定是最合理的，这个里面还有一个核心，就是市场能不能给你这样的机会，让你非常舒服的拿到这个地。

会吗？很少，或者有一些地确实能做的，但不是每个人都能做的。哪能理解这两句话？第一是很舒服，让你拿到一块儿大家都认为价值不错的。第二种是有一些是你能做到别人做不到。

拿地建议，首先是营销角度，通过对这个盘子大概的这样一个梳理，我们大概就是觉得这个盘整个的这个销售周期是多长时间，在期间我们可能就是会这个预示到这个一些问题，这个比较敏感的几个问题。

首先是价格问题，这个是最核心的，为什么？因为价格关乎到整个项目整体运营里面的这个盈利指标，它是最核心的，所以说对价格的预判一定就是这个好于坏优势及劣势，还有可能存在的问题，一定要讲透啊，一般写把这个整个周期里面这个出现了这个宏观或终端的，包括微观的一些这种这种市场端的变化给价格带来的一些因素会讲的比较透，来告诉他价格不是说就是我现在预售价格，预支价格是比较常规的，价格预估的时候有一个常量。

什么样的一个常量呢？就是呃你这个房子哪怕就是这几年很稳，或者说就不涨了起来。其实，因为这个货币本身有这个通胀就是就是我们我们说的货币可能就是这个就是这个会贬值，物价膨胀，大概把那个比例控制在百六到百八左右，就是每年的这个就是货币的这个通胀率其实房价也会有百分之六百分之八的涨幅。

这个事非常哪个常规的值，价格涨幅大，就在这个范围内，当然可能还有一些城市很多政策，包括这个需求，可能说找的这个幅度会特别大，但是在一般的三四线城市内百零到百八的一个涨幅是肯定会有的，我们就相当于降价。你只是这个抵御通胀的这样一个涨，其实不能算是涨。