创业史第二部每章读书笔记,创业史第二部每章概括

奥巴马的传记中有一段话：一位住在夏威夷的朋友说：“每当说起巴拉克奥巴马，奥巴马的母亲总会说：我儿子很聪明，他可以在这个世界上为所欲为，甚至是美国总统。”

记得给女儿送满月酒的时候，亲戚朋友都来祝福我。很多人把孩子从我身边带走，并称赞它。这孩子真可爱。这是一个大额头的聪明孩子。他一定会考上大学，一个有才华的人，前途无量。

而我老公，站在他身边，傲慢地纠正大家：呵呵，我女儿一定是天才。

这个时候，亲戚朋友的表情哦，哈哈，你当然可以想象，但是那个时候的我呢？我想补补嘴：别听他吹牛，可是我老公阻止了我。

在上一篇文章《怕失败》中，有一句话，相信可以看出，大部分父母之所以没有成为奥巴马的母亲，是因为他们心中没有“总统”这个概念。

其实我也是。我也是总统。连首相都没想过，但我丈夫想过。而今天的文章，正好接着这个话题：

相信去看，看到走进心里。

离家近一点，那时候在LJH公司，我最自信，也最害怕失败。

记不清哪个投资大咖说过一句话：为什么有钱人做什么就变成什么，因为他们“淡定”，人越好越“去赌”。

我不是一个有钱人，但我不愿意达到顶峰，跌入谷底，然后带着“赌”进入o2o东山再起。当我到达LJH公司时，我并没有感到被现实虐待。

所以当时创业的心态就像玩股票的模拟盘一样。当心脏稳定，手稳定时，就成了。

现在想想，如果你再走出大山，以这种心态去做任何事情，也许都是行得通的。

《创业史2》中的“莫名的自信”说：“被感情分心之后，就忘记了主题。快点回来，时间不多了。既然你进去的时候还在赔钱，那最后怎么赚钱？”

“是啊，你得赶飞机。

其实LJH公司的主打产品，——食品净化器，我不喜欢。刚才，我讨论了原因。我觉得它只是现实背景下的过渡产品，不像净水、空气净化，是一个永恒的主题。我看中LJH公司的主要原因就是这个客户群。

但是一开始没找到感觉。S老板当时渠道不多。你也知道，线下是“渠道为王”，所以现有的业务主要靠老客户的介绍，这让她对老客户的服务非常周到、细致、全面。

除此之外，她曾经是500强企业的畅销书。她非常擅长会议营销和策划活动。当你今天来到这里时，你也参加了活动。你怎么想呢？”

“莫名的自信”说，“确实如此。我觉得所有的顾客都很投入，但我不明白。你能通过介绍他们来支持一家公司吗？这不可能。”。

“呵呵，那要看你是什么渠道了。如果你扫地，它就不会工作。这个频道的s老板是一个公益社会团体，可以说，它是一个俱乐部。

p style=”font-size:15px;”>这个俱乐部的会员，彼此关系都特别好，如果有一个比较有影响力的人买了，越来越多的人就会跟上买。”

“为啥？”

“消费者行为学做出过解释：一般群体成员会承受一种压力，驱使他们去购买受到群体认可的东西。这个压力即如果某个消费者不遵循其他人对于「好」或者「时尚」的概念，通常要付出被群体排斥或者感到难堪的代价。

而这个群体中那个有影响力的人，就好比搞互联网运营的，嘴里说的『头羊』，当然『头羊』越多越好。

“这样呀”。

“对，所以线下做一个本来就扎堆的人群，转化率是最高的，而且我们还有这么多『粘性活动』”。

“懂了，就靠这5个月收了1千万营业额？”

“那不可能的，肯定有模式的呀，只是这些客户群体给我们奠定了基础，关键是给我了足够多的样本，何况当时有S老板这个销冠，我反而没啥事做，也就能沉下心深入了解这个人群。

还是那句话，想赚一个群体的钱，你的心智必须要高于这个群体，你经历过她们的阶段，了解她们的需求，才能知道如何说服她们买你。

市场营销并不存在客观现实性、事实以及最好的产品。存在的只是顾客或潜在顾客心智中的认知。这种认知才是真实的，其它都是幻觉。

我以前的刻板印象都觉得中老年群体，购买保健类产品，肯定是他们抵抗力下降了，为了减少疾病，他们怕死，而且他们转介绍无非是人性本来的想贪点便宜。

可后来发现，不是的。”

“啊，不是的吗？我也是这么认为的。”『莫名自信』很惊讶我的回答。

“说句理论哈，你想设计差异化的商业模式，一定是抓住了客户想表达，但未必能表达出来的那种需求，而这种需求，不是我们想象出来的，你要能看见，才能走入内心——

看见什么？看见他们的行为！（旁白：其实教育孩子也同样，你看见孩子的行为了吗？你看见的，是你脑子里想象的，还是？）

于是，我开始聚焦客户的行为，我罗列一下，你耐心点哈，因为这个才是最重要的，有了这个商业模式设计是非常简单的。

这帮中老年群体有什么独特的行为：

1、不爱学习的他们，却特别爱学习养生知识，还特么的特别爱转发！

2、听课特别的认真，专心，记笔记，还拥有很严格的自律！自己天天生吃黑木耳，洋葱，还要求你也这样吃？不吃还不行。”

“哈哈，我父母就是这样的。”

“3、爱管闲事，讨论热点新闻，男性讨论台湾究竟是打还是不打，女的嘛：朝阳大妈，上海阿姨，经典代表。

4、膜拜某些养生大师，或者圈内的某种人，固执己见，不相信任何证据，甚至很多都是常识，你拿出各种理论依据，医学数据，给他们看，让他们不要乱买保健品，有用吗？”

“哈哈，没用，我都不想管了。”

“我们之前正向的思维：看到地面湿了，就认为下雨了？小孩喜欢玩布娃娃，就认为是需要陪伴？老年人养生，就认为减少疾病，怕死！

好像特别顺畅，但是真正的原因呢？

地面湿了，也许是洒水车刚刚经过，小孩玩布娃娃，是很多小女孩为了给自己长大一个畅想，一个期望，『芭比娃娃』就是这么成功的。

要想做客户的主人，就先做客户的奴隶，躬身入局，然后才能洞察到客户的需求、痛点、痒点、甚至是灵魂……

我伺候她们将近一年，跟她们聊天，沟通，才渐渐走入她们的内心——

转发养生知识，证明自己还存在着，父母只想引起你的关注，渴求被你的认同。

让你每天生吃洋葱，是因为你长大了，父母在其他方面对你越来越失去控制力了，他们都退休了，也只能从你身上拥有控制感了。

爱管闲事，显示他们的价值感，讨论那些国家大事，是他们想告诉社会，我们有权力参与，我们还是社会的公民，满足他们的参与感。

膜拜大师，固执己见，证明自己并没有老，我们还是有判断力的，不需要小的们来指手画脚。

我曾经跟一位阿姨聊天，问她为什么吃这么多钙片呢，多吃反而增加肝肾的负担，她回答我的话让我泪流满面：我腿脚不好，上下楼很费劲，吃了钙片，就能照顾好自己走路，不麻烦孩子。唉，我就怕哪一天卧病在床，耽误他们，我不怕死，我怕的是一下子死不掉！

我想我是触及到了这帮群体的灵魂……。”

由此我写了一篇关于销售文章，在知乎10万+，呵呵，好吧，我想表达的是别急吼吼的卖产品，当你不在乎钱了，不在乎利益的时候，才能真正做到走入他们的内心，只有这样才能了解他们要什么，从而真正的帮到他们。

写这篇文章，其实也在提醒自己，也许年后我要出山了，出山势必就要面对客户。其实无论我将来面对谁，都不能把他们当成是实现自己目标的工具，视他们为实现自己权利和控制欲望的对象。

而是需要尽量去体验对方的感受，去「看见」彼此间情感的流动，用身体去感受对方的感受，因为身体才是最真实的，而不是仅仅在头脑中做理性上的分析和判断。

未完待续。