商业地产招商谈判的过程 房地产招商新模式

招商引资是工业园区规划和运营能力的集中体现，直接关系到工业地产项目的生死存亡。工业地产投资竞争是开发商的战略和执行，其难点在于工业地产本身不同于传统地产项目。工业园区的客户和特点从根本上决定了工业地产的商业模式和盈利模式与传统住宅和商业完全不同。如何在众多项目中脱颖而出，需要工业地产开发商不断突破认知格局。以下是吸引工业地产投资必须注意的六大要点。

一、定位客户

首先，基于项目战略、行业等规划内容，提前锁定主导产业和核心企业，充分了解和挖掘其潜在需求，定位主要客户，明确主要投资对象。在此基础上，要形成完善的投资思路和策略，包括整体投资思路、投资渠道、定制思路、企业偏好、企业具体需求。同时在不断的研究和投资实践中不断修正，真正做到有的放矢。

二、招商模式

从目前工业地产的发展来看，产业聚焦的趋势明显，产业链和产业生态圈的重要性逐渐凸显。然后反映了产业链投资在招商活动中的兴起，即围绕产业链及其延伸，与行业内企业合作，促进企业间的分工合作，加速产业集群的形成。产业链招商模式大致可以分为两种类型：

一是由大到小，先选择产业链中的核心和龙头企业，再吸引相关中小企业入驻，形成核心产业集群，再在此基础上吸引其他配套产业完成产业生态圈的构建；

二是从小到大，先引进一批产业链上的中小企业，通过园区内有序健康的竞争，赢得一些大企业。同时在园区生态完善的基础上引入一批大企业，形成核心产业集群。

三、形象宣传

工业地产项目宣传的主要对象和客户是企业，要想在客户中树立园区的品牌形象，必须聚焦客户的关注点。企业或企业家最关心的是什么？毫无疑问，它关系到企业未来的成长和发展，不外乎城市和区域的发展环境、区域产业链的发展、生产要素的保障、各种成本税费等等。因此，单纯突出园区服务或平台在形象推广方面的优势是不够的，完全击中企业或创业者的痛点也是不够的，从而未能达到最理想的品牌和形象推广效果。工业地产的形象宣传要与区域发展环境、区域产业链成熟度、生产要素保障、成本税收等因素相衔接，再与园区完善的服务体系和服务平台相匹配，为企业或创业者呈现最全面、最舒适、最专业的企业发展体系，凸显园区品牌形象，从而在众多工业地产项目中崛起。

四、资源对接

产业和企业的发展离不开各种支持。因此，园区需要搭建完善的产业服务平台。如果平台的服务能够真正实现，需要强大的资源支持。园区需要与行业协会、行业联盟、科研机构、资金支持、人力资源等行业相关专业资源对接。资源的有效对接，才能真正丰富园区的产业内涵，促进产业集聚，成为企业入驻的关键环节。

五、营销方式

工业园区招商是一个企业或一批企业的投资决策，是“广告”的简单方式

区的解决方案展示出来，如此方能让其产生兴趣、进而深入了解、进而信任。因此，产业招商的营销必须关注三个要点：针对的主要是企业决策者、企业家主要的信息渠道、明确的营销内容。

六、专家招商

产业园区的招商谈判过程漫长、从宏观到细节涉及方方面面、程序繁杂、需要协调的关系多。同时，招商的对象主要为阅历丰富的企业家。要想取得企业家的信任，产业招商人员必须具备足够的知识储备，能够了解和解决企业产业发展面临的种种问题，能够站在老板的角度，考虑企业发展问题、战略方向选择，对投资园区的回报、成本进行分析展示。在具备和企业谈判的基本能力基础上还得具备丰富的行业知识，同时对于投资型客户具备充足的投资分析能力。综上，产业招商要求产业招商人员成为兼顾谈判高手、行业专家，投资顾问三重角色的多面型专家。

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