市场营销与技巧(市场营销技巧培训)

掌握一定数量的思维模型，能解决这世上90%的问题。

大多数人通常缺乏系统性和全面的思维分析和解决相关问题。作为一名营销人，这里有你必掌握的10种营销模型。

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波特五力分析

*适用场景：企业战略规划、竞争战略分析

波特五力模型用于竞争战略的分析，可以有效地分析客户的竞争环境。波特的“五力“分析法是对一个产业盈利能力和吸引力的静态断面扫描，说明的是该产业中的企业平均具有的盈利空间，所以这是一个产业形势的衡量指标，而非企业能力的衡量指标。

通常，这种分析法也可用于创业能力分析，以揭示本企业在本产业或行业中具有何种盈利空间。

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SWOT矩阵分析

*SWOT方法的优点在于考虑问题全面，是一种系统思维，而且可以把对问题的“诊断”和“开处方”紧密结合在一起，条理清楚，便于检验。

优势：是组织机构的内部因素

具体包括：有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。

劣势：组织机构的内部因素

具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。

机会：是组织机构的外部因素

具体包括：新产品；新市场；新需求；外国市场壁垒解除；竞争对手失误等。

威胁：是组织机构的外部因素

具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。

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STP理论

*营销战略三要素

STP目标市场营销由S市场细分（Segmenting）、T目标市场（Targeting）和P市场定位（Positioning）构成。

市场细分：以顾客需求差异类型，将市场中某产品/服务进行细分

目标市场：根据市场细分，确认产品/服务想进入的一个或多个细分市场。

市场定位：根据产品/服务的关键特征及卖点进行包装，确认自己的产品/服务在市场上的竞争地位。

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4P营销理论

*四大营销组合策略

营销4P理论：指的是产品（Product）、渠道（Place）、价格（Price）、促销（Promotion），以及它们的组合，各部分具体内容如下：

产品：产品是营销组合中第一个和最重要的要素。产品是品牌的载体，是满足消费者需求与欲望的东西，离开了产品，任何策略、品牌都是空谈。

价格：产品定价决策是重要的营销决策之一。价格调整、产品定价、销售条件与折扣等也需要制定相关的策略。如何决定新产品的价格是企业需要应付的挑战之一。

分销：分销是将产品所有权从制造商移转到客户的渠道选择策略。此外，企业还需要制定中间商（如批发商与零售商）策略。

促销：企业需要制定整合广告、人员推销与销售推广等策略。此外，当产品从产品生命周期的初期步入后期，其促销策略也需随之而调整。

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4C营销理论

*从“产品”转向了“客户”，在产品开发的基础上企业应当更注重消费者的需要

4C的核心是顾客战略。而顾客战略也是许多成功企业的基本战略原则。

4C的基本原则是以顾客为中心进行企业营销活动的规划设计，从产品到如何实现顾客需求（Consumer’s Needs）的满足，从价格到综合权衡顾客购买所愿意支付的成本（Cost），从促销的单向信息传递到实现与顾客的双向交流与沟通（Communication），从通路的产品流动到实现顾客购买的便利性（Convenience）。

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PEST模型

*帮助企业检验其外部宏观环境的一种方法

PEST分析是战略咨询顾问用来帮助企业检验其外部宏观环境的一种方法。是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。

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AISAS消费者行为分析模式

*从传统消费场景过渡到互联网模式下，消费者行为分析法则

A：Attention（引起注意）

顾客从互联网的各个角落看到我们的信息，从而引起他们的注意。

I：Interest（提起兴趣）

这个阶段顾客可能从我们的信息中发掘出他需求的东西从而提起了对我们信息的兴趣。

S：Search（信息搜寻）

顾客对我们的信息和产品提起了兴趣，那么他就会从他的熟知的互联网更角度去分析对比相关信息

A：Action（购买行动）

通过了上个层次的分析对比客户最终做出了购买决定。

S：Share（与人分享）

客户购买后通常会在互联网上进行分享，比如：微博、小红书、抖音等。

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GE矩阵

*对企业特定的业务进行判断并提出方向

以市场吸引力和企业自身实力为横纵坐标，评估现有/发展业务，每个维度分成三级，共九级/九宫格每个维度分三级，分成九个格以表示两个维度上不同级别的组合。两个维度上可以根据不同情况确定评价指标。

黑色区域：增长及发展战略，优势资源倾斜；

深灰区域：维持或针对性选择发展，维持规模，调整发展方向；

浅灰区域：停止、转移、撤退战略，不消耗资源。

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BCG矩阵法

*根据两个客观标准评估一个企业活动领域的利益

波士顿矩阵认为一般决定产品结构的基本因素有两个：即市场引力与企业实力。通过以上两个因素相互作用，会出现四种不同性质的产品类型，形成不同的产品发展前景。

①销售增长率和市场占有率“双高”的产品群（明星类产品）

②销售增长率和市场占有率“双低”的产品群（瘦狗类产品）

③销售增长率高、市场占有率低的产品群（问题类产品）

④销售增长率低、市场占有率高的产品群（金牛类产品）

明星产品（stars）：它是指处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的现金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。

现金牛产品（cash cow）：它是指处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。其财务特点是销售量大，产品利润率高、负债比率低，可以为企业提供资金，而且由于增长率低，也无需增大投资。因而成为企业回收资金，支持其它产品，尤其明星产品投资的后盾。

问题产品（question marks）：它是处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群。前者说明市场机会大，前景好，而后者则说明在市场营销上存在问题。其财务特点是利润率较低，所需资金不足，负债比率高。对问题产品应采取选择性投资战略。

瘦狗产品（dogs）：它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。其财务特点是利润率低、处于保本或亏损状态，负债比率高，无法为企业带来收益。对这类产品应采用撤退战略：首先应减少批量，逐渐撤退

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3C战略模型

3C战略三角模型（3C模型）是由日本战略研究的领军人物大前研一（Kenichi Ohmae）提出的，他强调成功战略有三个关键因素，在制定任何经营战略时，都必须考虑这三个因素

• 公司自身（Corporation）
• 公司顾客（Customer）
• 竞争对手（Competition）

只有将公司、顾客与竞争者整合在同一个战略内，可持续的竞争优势才有存在的可能。大前研一将这三个关键因素称作为3C或战略三角。

公司本身、顾客和竞争对手构成了战略的三角形，精明的战略家总是从整体纵览三种角色，力图把握它们之间的动态关系，制定最为适宜和有效的战略规划单位，从而扩展公司的相对优势。