亚马逊开店课程(亚马逊开店课程靠谱吗)

上一篇我们有聊到关键字，标题，图片，广告对流量的影响以及优化思路。（数据分析案例落地）

接下来聊一聊转化率的优化。

优化转化率前的准备工作

在考虑转化率前，我们先设定必要的几个参数：

订单额S

总流量N

a商品流量Na

平均转化率P

a商品转化率Pa

店铺商品总数X

根据以上参数，转化率计算公式可以分为下面两种形式：

如何找到适合优化转化率的产品？商品大类区分

很多运营者喜欢关注第一个计算公式中的数据波动，而第一个公式本身对于优化转化率是没有意义的，转化率是针对某个产品而言的，整体的数据并不能体现单个转化率的优秀与否，所以在进行转化率优化时需要采用第二个公式进行参考。

在使用第二个公式进行优化参考前，我们需要做一个重要的工作：店铺商品大类区分

商品大类区分指根据销售额占比将店铺所有产品进行归类，一般采用25%+50%+25%的区分方式。

根据上述比例，我首先先店铺中的产品分为三大类，第一类为爆款（我定义为日均单量大于40单的产品），第二类是上升款（我定义为日均单量大于2单小于40单的产品），最后为小额款（我定义为日均单量1-2单的产品）。

最后根据以上产品分类将转化率的计算方法变成以下这样的形式：

订单额=爆款转化率×爆款流量+上升款转化率×上升款流量+小额款转化率×小额款流量

不考虑流量变化，那么三类产品的转化率我们的优化重心是哪类产品呢？

重点优化上升款（即占销售额50%的中间款式）

理由如下：

1. 爆款已经日出大量订单，这已经属于很可观的结果了，一旦进行转化率优化改变现在的产品描述，介绍乃至图片，那么所导致的后果既有可能是单量上升也可能致使转化率不升反降，所以针对已经出现的爆款，我的建议是维持现状。
2. 对于小额款产品，由于这些产品数量庞大，单量却又极少，很可能转化率在20-100%之间大幅度波动，这样贸然优化转换率不仅工作量极大且效果也不会很显著
3. 上升款应该占据一个店铺销售额40%以上，大量的上升款甚至可以达到店铺销售额的60%，这些款式往往有部分在未来会成为店铺的爆款，且处于上升期的稳定款每天也会有大量的流量，所以一旦转化率有所提高业绩也会明显上升，而且即便出现优化错误转化率下降的情况也不会像爆款产品一样产生无法弥补的损失。

如何设定优化目标？历史数据总结

既然决定优化，就得制定最终目标，是10%？还是20%？这是提供几个目标决策依据：

1. 以现有店铺中流量已经稳定上升款式中的最大转化率为参考目标
2. 以优化后平均转化率为10%且上下波动2%为参考目标
3. 以优化后平均转化率提升30%以上为参考目标

怎么优化转化率？

转化率的影响因素相对于流量要复杂得多，但也不至于无迹可寻，在这一部分中，我将从各个方面依次介绍转化率的优化方式。

1. 商品信息优化

商品信息指的就是上图中的那6点商品介绍

如果是你，让你来优化上图中的商品信息，你会怎么优化，让我猜猜你是不是回答了以下这些内容：

把介绍再做详细一点，或是在介绍前添加各种店铺标记显示特色，又或是添加更多的描述说这是自己的品牌，这是什么材质做的等等

你好好回忆一下，是不是刚刚想的这些优化方法通通和“内容”二字相关，也就是说你在拼命地优化“内容”对不对？如果是真的，那么你又犯了运营的大忌。

注意！你在陷入惯性思维！

你拼命地想着怎么把商品信息的内容进行优化改进，却忘了一个最基本的提前：所有的内容优化都是建立在顾客会看的前提下，如果顾客不看你就算内容写得天花乱坠可是做无用功！

那么在考虑商品信息内容优化前，我们先要考虑什么呢？

商品信息的页面排版，或者说视觉感受

我放几张商品信息的图片给大家比较一下，我们先抛开内容不谈，单看排版，看看哪个商品信息看着最让人舒服：

商品信息1

商品信息2

我们来对比一下上面2张图片：

1. 商品信息1第一眼就给人一种在做英语考试阅读理解的感觉，还好卖家比较聪明在每行最前端设置了标题标明该行信息内容，不然真没那个耐心看下去。
2. 商品信息2让人一目了然，商品介绍言简意赅，每条信息的排版也基本符合金字塔的排版由少到多让人有看的欲望。

通过2张图片的对比，1的排版和样式是我们尽力要去避免的，即便你要将商品的详细介绍放在商品信息中，也要像2一样合理排版让人有阅读的欲望而不是将所有的内容揉杂在一起扔给顾客。

总而言之，商品信息优化的方法可以概括为以下几点：

1. 优化内容前先考虑排版，优秀的排版应该让人有阅读的欲望
2. 如果编辑信息过多可以采用像商品信息3的编辑方式，即一行刚好编辑满格后多加1~2个单词使页面看起来有一行空一行的感觉（注意：进行商品5点信息进行排版的时候需要使用不同浏览器观察页面验证效果）
3. 除了基本内容，可以在每个信息排头加上一些标志或者Logo显示店铺特色
4. 如果不是需要特别介绍的产品，尽量采用商品信息2的金字塔排版，这样简洁又美观

图片优化

对于流量只需要优化主图即可，而对于转化率，除了主图更需要优化非主图图片。

我们先来看看一个转化率较高的商品的图片列表以及其特点：

这位店铺卖家图片列表的最后一张并不是商品本身的图片而是一张尺码表，其实这本身就是对于商品信息和商品介绍的一种补充优化，因为顾客相对于看枯燥的文字更倾向于看图片来了解产品，而在图片列表中上传尺码表则更能让顾客了解这款产品，增加转化率。

那么，上一篇差异化的图片优化方法，针对转化率的优化方法也就能总结出来了：

图片要尽量多角度地去展示产品特色与使用场景

图片要求清晰度高，有观赏性

图片排列最后一个的图片需要将产品参数详细列出，方便顾客挑选（例如3C产品可以是各种产品性能，服装类产品可以是具体尺码）

用户问答优化

在每个销量不错的产品介绍下方，有一个版块是专门给用户提问和回答的，我们可以参考下面这张图片：

一个仔细认真的回答可以更好地帮助顾客解决后顾之忧，所以运营者应该要实时关注这一版块的问题信息并即时做出回答。为了增加互动气氛，更加推荐可以设置一些幽默式的笑话问答。

商品描述优化

这个部分说重要也重要，说不重要也不重要，因为如果上述那些因素运营者已经优化好了的话，其实必要的商品信息和卖点都已经阐述完毕，所以我认为商品描述更多的应该放在商品展示和品牌宣传上。

商品描述并不是把商品信息的内容再复述一遍，那样是没有意义的，而是应该告诉消费者，我们的产品适合XXXX，是今年最新潮的款式或是最前沿的科技，可以满足XXXX等功能和需求。

因为这一版块品牌店铺可以使用图文宣传，那么我就结合图片讲述一下商品描述应该编辑哪些内容（不是品牌店铺的只需参考内容即可）

首先是全方位地介绍你的产品有什么独有属性与特别之处，适合什么场景（这个品牌店铺可以用图片，非品牌店铺可以用文字描述），适合什么季节场合等等。

然后可以深挖一个产品细节重点描述，比如衣服就可以说“我们采用的是XXX布料，拥有XXX的历史，这些布料有XXXX的特点，是高贵典雅美丽的代表”等等。

最后是店铺品牌推广，比如说“我们是一家专门卖XXX的店铺，拥有XXX年历史，我们的理念是XXX”等，这类主题就根据各位运营者所经营的店铺不同而自由发挥吧。

总之，商品描述版块的优化限制不多，重点在于展示宣传而非机械式的信息排列。

其他优化

除了以上因素，转化率还和review数量，review质量，商品排名等相关，而这些如果不依赖刷单，刷评价等非常规手段无法快速优化，但是不推荐这些“违规”手段，一是风险大被发现后果严重，二是优化理念错误，一个好的产品只要有良好的运营手段就足以获得可观的收入，而一个差的产品即使通过这些手段短暂拉高了业绩在未来也不会有成为优秀爆款的可能。

值得一提的是FBA可以大大帮助优化转化率，但是FBA备货本身需要资金，而之前我所介绍的优化方法不需要任何成本，至于FBA的备货与否又与选品相关，所以就不在这篇文章中赘述了。

不同类目和不同产品，细节优化的方向会存在很大的不同，需要根据自己的类目和产品做思考，最重要是进行具有自身品牌特色化、差异化的展现，这里提供了一些思路，不代表所有产品类目都一样。

自我梳理运营知识，有助于建立适合自身不同产品类目的运营体系，网络碎片化信息太多，系统性地逐步学习知识和消化理解，运营技能才会有显著提升。

今天先到这里，感觉有用的先关注，下次继续分享，开始涉及引流，选品，竞品分析等一系列中高级运营技能。