4c营销理论(4c营销)

摘要：根据市场营销的最新理论, 论述企业是怎样认识4P、4C、4S、4R、4V、4I(简称4PCSRVR) 的新理论, 从市场营销的管理理论、营销策略及企业市场营销的核心理论, 进行分析和应用, 从而帮助企业结合自身的实际把理论应用到实践中，也期望能给在销售战线上的兄弟们提供一点点帮助。

【理论简析】：

4S 营销战略强调从消费者需求出发, 打破企业传统的市场占有率推销模式, 建立起一种全新的“消费者占有”的行销导向。要求企业对产品、服务、品牌不断进行定期定量以及综合性消费者满意指数和消费者满意级度的测评与改进, 以服务品质最优化, 使消费者满意度最大化, 进而达到消费者忠诚的“指名度”, 同时强化了企业抵御市场风险,经营管理创新和持续稳定增效的“三大能力”。

4S理论严格意义上来说并不是一项针对市场的营销理论，更多的是对营销人员的一种要求和标准。营销人在通晓4P、4C、4R营销理论之后，随经验和技能加深，而进一步地以4S理论来深化自己营销思维及相关知识。4S市场营销策略则主要强调从消费者需求出发，建立起一种“消费者有”的导向。它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进，从而达到企业服务品质最优化，使消费者满意度最大化，进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。

【四大要素】：

满意( satisfaction) , 服务( SERVICE), 速度( speed) , 诚意( sincerity) 。

　　1. 满意( satisfaction) 。强调客户满意,强调企业以客户需求为导向, 以客户满意为中心, 企业要站在顾客立场上考虑和解决问题, 要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首,要以他人利益为重的真诚, 古人云: “感人心者, 莫先乎情”。要想赢得顾客的人, 必先投之以情, 用真情服务感化顾客, 以有情服务赢得无情的竞争。
　　2. 服务( SERVICE) 。 服务是什么?服务是为客户提供有价值的内涵，并获取合理的回报。服务的本质是组织与客户之间良好的交互关系。其目的是获取双向价值增值，组织通过服务获取利润，客户通过服务获取收益。而以服务作为组织核心价值观所构建起来的组织文化，就是服务文化。服务的本质讲白了，就是为别人做事，满足别人的需要。不以实物形式而以提供劳动的形式，来满足他人某种特殊需要的服务包括以下几个内容:
⑴、S—SMILE（微笑）：指随时以笑脸相迎客人, 因为微笑是诚意最好的象征,服务的基本就是微笑，微笑是内心的基本写照！

⑵、E—EXCELLENT（卓越的）：

精通业务上的工作,为客户提供更多的商品信息, 经常与客户联络, 询问他们需求, 不忽视每一份细小的工作，是服务的细致体现！让客户从细微之处感受到！

⑶、R—READY（准备好）：

即服务要随时准备好为顾客服务。时刻处于“时刻准备着”的状态，体现旺盛的精力，应付各种突发的服务需要,用体贴入微的服务来感动用户;！

⑷、V—VIEWING（关注）：

将每位客户都视为特殊和重要的人物, 客户是上帝, 我们只有与之友好相处, 才能生存发展;，服务是给人于帮助，给人于援助之手，有一种高尚感、使命感！

⑸、I—INVITING（邀请）：

每一次服务结束时，都要邀请宾客下次光临,要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临;。

⑹、C—CREATING（创造）：要为顾客营造温馨的服务环境, 要求企业文化建设加大力度, 从厂容厂貌以及环境氛围更要建成现代化的超一流的环保市场, 舒适、温馨、超时代水平;每一位员工都要精心创造出使宾客能享受其热闹的服务环境及气氛！

⑺、E—EYE（眼睛）：用眼神表达对顾客的关心, 用眼睛去观察, 用头脑去分析, 真正做到对顾客体贴入微关怀的服务，使客户时刻感受到关注！

　　3. 速度( speed) , 指不让顾客久等, 而能迅速地接待、办理。
　　4. 诚意( sincerity) , 指以具体化的微笑与速度行动来服务客人。

【身体力行】：

4S 对营销人员要求很高,

1、丰富的产品知识

此点包括自身产品知识、企业文化，还包括竞品的产品知识和企业文化，这是一个合格销售人员必须具备的基本点

2、灵通的业界信息

一个销售人员既要知道一些产业内大环境信息，更要知道自己的企业、自己的客户信息，以及自己管辖区域内每个商业客户的动作信息

3、娴熟的营销技能

懂晓4P、4R、4C营销理论，知道SPIN，AIDA，PDCA营销应用模型，精通SWOT，ABC分析法，以及SMART目标制定法则。随经验和技能加深，销售人员要不停地学习充电，深化自己营销知识

4执着、自信、敏锐。

5.学会倾听，善于沟通和社交。

6.迅速适应新环境，不断学习进步。

爱达模式

【重要工具】

AIDA模式也称“爱达”公式，是艾尔莫·李维斯Elmo Lewis 在1898年首次提出总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。

AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买

AIDA模式-操作实务

AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是：

①设计好推销的开场白或引起顾客注意。

②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。

③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。

④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就已经基本完成了交易。

“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华

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营销理论及应用第四课:4R