海南、四川、湖北等省先后发布《中药配方颗粒管理实施细则（试行/征求稿）》《中药配方颗粒生产质量管理指南（试行）》，期间国家医疗保障局答复十三届全国人大四次会议第4126号建议等文件，预示着中药配方颗粒在2020年结束试点后监管趋严与纳入集采等多重影响下，企业将面临降价与白炽化竞争，如何在临床终端寻求上量，科学化、专业化学术推广显得尤为重要。

学术推广是指药品销售以药物本身相关元素为出发点，明确产品定位，引发处方医生不断有兴趣、认知，并掌握该药物使用的系统工程。因此，正确理解学术、患者与医生的辩证关系，寻找医生的潜在需求，了解患者的疾病需求，找到各方痛点，准确提交利益，才能顺利实施学术推广，最终达成交易。

中药配方颗粒上市20余年，产品质量不断提高，相对于传统中药饮片有不少优势，但产品推广销售却不尽如意，特别是合规环境下，如何做好专业化学术推广至关重要。企业应组建与培养一批专业化、高素质的学术推广队伍，注重品牌与渠道建设;明确中药配方颗粒的宣传推广对象是医生，让医生认可其与中药饮片有差异;同时，合规加大媒体宣传，释放中药配方颗粒的科学使用概念，让普通老百姓了解其优势，接受其价格比中药饮片略贵，实现从研发到使用的价值转化。那么，中药配方颗粒如何开展学术推广呢?

第一步 先调研再定位

初次开展中药配方颗粒营销的企业，市场推广人员应潜心钻研中药配方颗粒学术研究的"前世今生"，特别是临床使用情况。同时，调研并收集国内外销售情况及竞争对手（成熟六家颗粒企业）的全部信息。通过上述信息筛选，结合企业自身优势，去同存异，明确产品的定位和卖点。需要明确，产品特点的挖掘和定位不是对产品本身做实质性的改变，而是对市场的发现。

目前，中药配方颗粒厂家多提出“颗粒具有与中药标准汤剂等量等效为核心”的观点.以方便、稳定、安全、有效为特点，推广药材原料道地性、生产工艺先进性、产品质量高标准、临床验证有效性、患者使用方便性等卖点。医患已经过多年成熟市场教育洗礼，新的企业需在遵循上述特点的基础上推陈出新，塑造品牌。

第二步完善推广工具

基于市场部产品经理挖掘的产品特点及市场定位，一份对外的产品DA及产品介绍PPT是销售部门急需的推广工具。市场人员应根据临床使用场景如大型学术会议、医院规模、科室特点等制作不同类型的PPT、宣传资料，突出重点。

其次，对有关产品开发与临床使用所涉及的问题进行梳理，如颗粒与饮片质量、工艺、价格等差异，汇编成问答手册供销售拜访使用，并根据销售后期使用反馈定期更新。

再者，市场人员可联合学术代言专家开展临床观察验证、临床实用论文汇编，形成专科病种协定方册子，用于综合性医院或基层市场临床上量推广。同时，市场人员根据产品特性，可联合药学专家推出颗粒制膏及贴敷等外用使用手册，便于销售进行临床上量用药拓展。

最后，为了满足临床使用方便性，集配方颗粒调配设备一体化的现代智能化中药房建设受到医疗机构热捧，市场人员应与设备厂商共同探讨，编写中药配方颗粒智能化中药房建设等宣传资料，着重强调占地面积小、设备稳定、无污染、HIS对接方便等特点，作为新市场开发的有力武器。

在推广工具制作过程中，若暂时缺乏临床与文献支撑的亮点，可以梳理组方药效;没有适应症的亮点，可以挖掘中医治病理论，推机理和组方创新；确实找不出新意，可挖掘治疗经验，推广临床治疗方案、国内外使用情况等。

第三步“推拉"优化路径

学术推广路径有医院、学术协会、专业媒体等渠道。市场人员应充分了解竞争对手的推广形式，避免雷同，探寻会议主题，保持新颖性。推广活动应结合产品特点，突出中医药精髓，即推拉式学术推广策略，通过组织大量专业化学术活动，加强对医生的教育，以“推”的策略使广大医生接纳配方颗粒，同时加强对患者的市场教育，以“拉”的策略使广大医生主动与企业加强合作，但这方面是目前颗粒企业推广所欠缺的。

产品在不同阶段推广路径的侧重点有所差异。公司整体学术推广层面，推广初期因无重点合作终端，使用医生群体基数小，应避开企业独立举办学术会议，可考虑合作参与学会组织的大型学术年会、省市学会组织的学术会议、重点医院相关科室举办的产品介绍会。企业可利用各种学术会议机会，介绍产品特点，塑造品牌形象及产品在医生心目中的地位。

随着合作终端医生群体增多，企业可以组织相应学科，如内科、脾胃科、皮肤科等科室专家为主要成员，邀请学术权威介绍临床使用配方颗粒的心得体会等，并借此改进产品质量；开展临床观察验证，让医生直接参与且直观地感受到配方颗粒的疗效；同时，开展学术征文等活动，通过与医生互动来推广配方颗粒。

终端推广层面，为了配合完成销售指标，进院初期开展院会及各科室专项科室会产品宣讲会，目的是让医生了解产品已进院，便于临床工作开展。随着客情增进及对产品的认识增加，可邀请实地参观、专科学术会议等活动打消客户对产品使用的疑虑，培养医院和科室品牌代言专家。在科室或医院上量遇到瓶颈时，可配合设计名医专家义诊讲、名老专家工作室、乃至国医大师工作室挂牌等提升医院影响力和医生医技水平，加大患者引流，同时拓展颗粒制膏、贴敷、外洗等治疗方案。

当然，市场推广团队还有赖于公司环境的支持。企业应及时制定适应市场的管理制度、流程、工作目标，匹配相应的市场预算。制度和流程是保证市场推广人员稳定性，并发挥其主观能动性的基石。有了主观能动性，遇到任何问题都会想办法解决，把推广做好；有了稳定性，学术内容可迭代更新，学术推广可逐步升级，稳健发展。同时，中长期或年度工作目标，以及围绕目标制定的市场预算，是市场活动有效开展的前提和保障