“社群零售”赋能“实体门店”，3个月增收450万，案例复盘！

开门见山直说吧，今年就三个风口：短视频带货、直播带货、社群零售。前面两个很好理解，全世界都在搞，但是“社群零售”凭什么？

很简单，无论你在哪里做流量，最终肯定绕不开微信，社群是可稳定产出、规模扩张、反复低成本转化的最佳带货场景，没有之一，所以你们懂的。今年N多快手主播、抖音达人有了风险意识，开始导流到微信，拉群做社群带货。

注意，老匡说的是社群零售，非团购。零售玩的是促销活动、客情，团购玩的是供应链，逻辑截然不同。

今天要说的，是老匡身边的真实案例。三个月前，老匡一兄弟被拉进一个年销售10亿，全国三百家门店的服装企业（大多分布在2-5线城市、男女装/箱包配饰为主，客单200+），负责该公司的微信渠道销售业务。

当时他们的想法很简单，利用微信留存20%的老客户，让他们多买一次，马上就能增收2个亿，这个隐性收入往往被线下企业强行集体忽视，不是他们想不到，而是需要“机制保障+强运营支撑”，动辄让几百家店铺保持步调一致，不是个容易事。

都是老司机，思路比较清晰，这哥们先跟老板要了一块区域做试点，用18家门店打版，完事再复制，扩张。

人，是今年4月份进去的，距今4个半月，业绩如下：打版门店18家，测试社群数量30个，覆盖合计27000名客户，第一个月启动，成交60万；第二个月成交90万；第三个月成交300万。其中，单群最高产出21万/月，大促最高产出6万/群。数据还可以，但并非终极目标，他们把线下门店“线上化”进程，分成三个阶段，如图。

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第一阶段：将门店能覆盖到的客户（无论新老），一律加到微信，拉进微信群，目标有且只有一个：激活客户到店。注意，实体店搞社群，并非直接在群里卖货，而是将线上客户拉进线下门店，道理都懂，实体店有门店背书，在优化店内服务的同时，只要增加到店人数，就能提高销售业绩。

第二阶段：因为门店覆盖半径有限，所以第一阶段显然不适合做裂变，搞一堆全国客户，当地无门店承接，行不通。第二阶段一边复制样板市场，一边裂变全国用户，冲量。

第三阶段：当全国门店形成标准化的社群运营体系与线下接待服务体系，再做精细化运营，将所有用户按消费金额分级管理（如一人一群），提供各种个性化服务（如形象顾问），提高单产（即传统的CRM管理）。

以上，只是他们的长远规划，对于线下企业来说，做好第一步“拉群→留存→激活”，做好“激活客户到店”这一件事，就能立即增收，立竿见影。标题“3个月多卖450万货”，也仅仅是做好第一步的结果，不得不说，线下生意还是很有想象力的。

3个月多卖450万货，具体怎么做？一张图概括。实际上看图也没卵用，你得知道内在逻辑。

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做过企业咨询、顾问的朋友都知道，作为一个外来者，你刚入伙就要发号施令、调兵遣将、大刀阔斧改革是很难的。除非你能马上做出成绩。所以，这哥们一入职做的第一件事是“派DM单张，免费送袜子”拉群，2小时吸粉400多人，做出效果后各门店店长纷纷拉老客进群。

活动现场▼

1、为什么是袜子？

①实用，受众广。②无明显价格感知，即便3.5成本的袜子，也不会LOW。

2、DM长啥样？

不用多想，直接模仿就可以了。他们的DM直接效仿优衣库，单页包含：活动信息，款式信息，袜子券二维码等信息，如图。

优衣库DM单张（点击看大图）▼

效仿优衣库设计（点击看大图）▼

3、店内外如何联动？

不是说把客户拉到店里领完袜子，加上微信就完事了，人都进门了，肯定是卖一单算一单，从人员配合、门头陈列、动线设计、服务配衬四个维度展开。 

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在大多数人眼里，社群是这样的。

实际上，并不是。根据关系与利益，社群可以分4种（弱关系轻利益没有探讨价值），每种关系对应不同社群，如图。 

在需要大规模复制的商业项目里，商家与客户不可能变成强关系（KOL/KOC群除外），既然如此，就不要整天琢磨如何与客户发生强关系了，不花时间搞不定的。线下门店搞社群，唯一要做的是——设计频繁的让利活动，用利益吸引社群客户从线上走进线下门店！

所以，这哥们将新老客户拉进群后，设计了一大堆让利活动，例如每天签到，每周抽奖、每月会员福利日、逢年过节幸运日等，把社群客户拉进门店。

复盘案例1：大周期活动，五一卡券包

1、玩法：5.1元换购价值230元礼包，内含赠品与组合优惠券。

2、策略：顾客支付5.1元参加活动等于提前支付了成本，加上五一黄金周，直接提升到店人数。

3、执行：店长在朋友圈与社群发布求助文案，吸引老客户参与并提醒到店领取、使用卡券包。

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4、成果：5天引流到店活动，为18家门店增收80万。

复盘案例2：大周期活动，每月会员日

1、玩法：利用会员专属特权，提升到店人数。

2、策略：每月定期针对会员展开抽奖、返利、免费送、买一送一等的特殊优惠活动，体现会员优越感。

3、执行：4天预热，群内刷屏造势，店内消费拍照发群做客户见证，提高会员忠诚度。

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4、成果：2天活动，为3家门店增收10万。

复盘案例3：小周期活动，每周五福利日

1、玩法：在社群发布试穿任务，到店试穿衣服并与店员合影即可获得超级赠品（高品质+高颜值自家或他家产品）与优惠券。

2、策略：将“促销”变成“线下打卡游戏”，试穿即销售。

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3、成果：每周为18家门店增收18万（持续收入）。

五花八门的活动太多，不一一列举，目的有且只有一个，通过运营社群将客户拉到门店，利用门店的互动+服务+强体验，多卖货。三个月做下来，他们积累的数据是：社群到店客户转化率能做到30%+，这就很恐怖了，要知道普通门店可能也就5-10%。

细想一下，社群结合门店确实能孕育出一条全新的购物路径：想象一下，你生活在三四五线城市，平时活动半径不大，在这家店消费过，对他们的产品风格、品质、价格有所了解，与门店店长也打过交道，甚至还在门店组建的社群里说过话，生活或多或少有交集。当你心血来潮想买件衣服，或逛到这个商圈，你会怎么做？相信大部分人一定会顺道去这家店看一看，打个招呼。一个神奇的化学反应就此诞生，你可以称之为“新零售”或“微信赋能”。