本人做水果生意8年了,卖水果起家

「创始人100」，深度专访100位具有影响力的商业人物或价值创造者，请他们分享自己成功的方法和经验，以及经历过的失败和教训，让每个读者都能站在高手的肩膀上，获得实战者才有的真知灼见。

文｜创始人100 x 华科校友圈

近日，果蔬流通领域数字化服务商「森果云」宣布完成千万元 PRe-A 轮融资，投资方为利楚商服。此前，森果云分别于 2015 年 8 月获新美互通种子轮投资，于 2019 年 2 月获乐奕创投天使轮投资。

作为一家创立8年的公司，无论从公司规模还是融资节奏，「森果云」都称不上「快」，创业过程也并不是一帆风顺。几年前，全民创业的气氛，让整个社会处于一种亢奋的状态，资本、创业者、用户都裹挟其中；只有当浪潮褪去，才知道谁在裸泳。在这段起伏的时期，大家对 To B 有了更加清醒的认知：To B创业，少才是多，慢胜于快，「比慢比专业」甚至是To B创业者更难得的追求。

我与「森果云」创始人黄铁森相识有8年，从他2013年在华科寝室创立「We信水果帮」，通过微信在校内卖水果、提供校内送货上门服务，我就开始关注到他，彼时他还是华科光电信息学院电子系大三的学生。我与铁森每年都保持一次深度交流，8年时间，无论是他的创业方向还是思想成熟度，都发生了很大的变化；不变的是他始终在创业路上像「铁人」一样在坚持，做让客户喜欢的产品的初心不曾变过。

我在去年 7 月、今年 11 月两次和黄铁森对话，本文内容根据这两次访谈编辑而成，重点聊了以下话题：

在 20 岁出头的时候创业，回过头来看，年轻带来的好处和坏处分别是什么？在创业最艰难的阶段，支撑着他度过那个阶段的是什么？最近几年To C创业红利消失，很多人开始关注To B，作为多年To B创业老兵，他的亲身感受是怎样的？作为一家「慢」公司，如何建设To B团队的组织能力？对于创业阵营的后加入者，他有哪些发自肺腑的创业箴言建议？

第一波创业的90后

创始人100：先请向大家介绍下你和你的创业项目吧。

黄铁森：我是森果云的产品经理兼负责人黄铁森，2014年本科毕业于华中科技大学电子系，2013年大三时开始创业，2014年底正式创立森果云，主要是为果蔬流通领域的经营者们提供数字化产品。简单来说，你曾经光顾过的果蔬零售店所使用的收银系统，或者这些零售店上游的批发商、批发市场里面的软件系统，可能就是用的我们的，我们现在也在探索打通整个流通领域从批发到零售整个环节的全数字化服务。

始于华科微信卖水果的创业

创始人100：2013年3月，还在读大三的你决定从微信卖水果起步创业，当时这个创业想法是怎么形成的？

黄铁森：现在回过头来看，大学生创业能做的事情特别少和局限。我在大学不是那种技术很厉害的学生，不像其他同学可以去开发一个APP轻松获取海量用户。在大三下学期，我就是很想折腾些事情出来，在学校里转了一圈，做了很多调研，预想了几个方向，比如做餐饮或者卖东西，最后就想到了卖水果，并且结合移动互联网通过微信去卖，能够有优于行业的先进性，同时又能够明确算出多久后能回本赚多少钱，起步资金要求也不高，于是就这样去干了。

▲2013年五四青年节，We信水果帮上线。黄铁森花了1300元进水果，又组织十多个要好的同学在华科校内宣传，身穿定制的文化衫，以关注公众号就能获赠水果的方式吸引人气。

创始人100：森果云现在做的事情，跟你当初在华科卖水果，已经千差万别了，但都还是在围绕着水果在做事情，比较好奇这一路你都经历了什么？怎样转型找到现在的方向？

黄铁森：我们经历过两次大的转型。

（1）第一次转型：放弃自营连锁模式，为赚快钱做加盟

2014年大学毕业之前，我们在华科做「We信水果帮」卖水果，自己开发系统、采购进货、配送销售。尽管多数时间是亏损状态，但还是有三个月是盈利的。所以当时的思路是先把华科店做到盈利，再在更多的地方直营连锁开店。

但很快我就面临着毕业的问题。毕业之后，团队其他同学都选择了就业或者深造，就我一个人仍坚持创业，早期团队等同于就地解散了，我的内心很失落。当时也想过一些新的方向，但融资不顺利，尤其之前卖水果还欠了一些钱，有各种欠债的压力；大学里创业的启动资金是我跟家里要的，毕业后我不可能再向家里伸手要钱了。

当时已经接近走投无路了，毕业后我就把「We信水果帮」直接关掉了，为了赚快钱转型做加盟。当时「We信水果帮」已经在业内小有名气，我们顺势做了波PR，很快一个星期就有三家加盟商把钱打进了账户，还有100多个加盟商在申请中。但尝试了两个月，我们发现阻力比想象的要大得多，「忽悠」别人把钱打进来容易，但怎么做好服务则远超出了自己的能力范畴。加盟商把加盟费给你，就是一种信任和托付，相应的后面对你的要求就会特别多。加盟模式做了两个月我就放弃了，加盟费也悉数退回。

（2）第二次转型：做水果行业的软件解决方案

在2015年的时候，你在武汉跑二十几家水果店，只能看到三四家店在用收银系统；但在一线城市比较大的水果店，收银系统已经很普及了，当时我们就判断这是个趋势，存在巨大的市场蓝海。我们也走访了很多家水果店为什么不用收银系统？普遍的反馈是系统很贵、特别复杂和难用，那我们的路径就是把产品做得足够轻量和简单。为了把软件做好推广，我们当时花了两个多月时间，跑了全国50多个水果批发市场，发现批发市场也都很传统，也很快做了一套面向批发商的软件系统。

从15年上线水果线上商城起步，到16年上线水果店收银系统、17年上线水果店水果批发解决方案、18年做水果连锁采配系统，我们基于对市场的洞察和了解，做了很多类似的系统，但都始终围绕着果蔬行业解决方案上面做文章。我的理念是创业者一定要深扎一个领域成为专家，再去横向扩张。当你把一件事情真的搞透搞懂了之后，就能触类旁通拓展「第二曲线」。

说起来很惭愧，当时我并不理解什么是赛道、什么是行业，并没有想过这个市场能够做多大、赚多少钱，就觉得客户有需求并愿意付钱，那我们就去把软件做好并不断迭代，做出让客户喜欢的产品就好。从一开始2个全职3个实习生的小团队，做到18年底有快40个全职的同事，当时拿到了400万的天使轮融资。

创始人100：比较好奇作为创始人，你的自我迭代、进化的复盘思考，创业过程中是否有过至暗时刻？又是怎么走出来的？

黄铁森：2014年暑假刚毕业的那个月是我人生最灰暗和低谷的时期，因为太过于痛苦，现在我已经选择性地忘记一些具体细节。其中发生的一件事情把我推向了崩溃的边缘。当时一位来武汉看项目的潜在投资人与我接触了大半个月，有一天他当着我的两个下属的面，劈头盖脸地痛斥了我们一堆不成熟的问题以及我自身的很多缺点，毫不留情地直言说：“黄铁森你根本不适合创业，你最好的选择就是立马把这个公司关掉，出去安安心心找份工作，把该还的钱还掉，就这么简单”。

我原本创业心态还比较好，内心很自信而又自负，总觉得反正以后我是亿万富翁，现在欠了这么区区几万块钱算什么，但这位投资人说的话在当时具有极度的压迫性，他痛斥了我两个小时，有些言语直击灵魂。我第一次理解了什么叫「气球泄气」，当时我一下子彻底否定了自己，觉得自己之前所有的选择都是错的，我确实能力不够，我确实应该出去找份工作。

找什么工作呢？基于我的经历，产品经理职位可能更匹配些。为了准备找工作，我决定把之前创业一年多画的产品原型图都重画一遍，以找到比较好的工作。但当我一画原型图，我就止不住地嗨了，突然有种内心的自信重新找回来了的感觉，并且还产生了很多对于未来商业、产品功能等新的灵感。我对自己说不能放弃，还是要创业，要把这些产品构想做出来推向市场！通过沉下心来重新思考，我又逐渐找回了状态。

「华科系」创业邦：影响和烙印

创始人100：华科是你创业的起点，从华科创业至今已经8年，现在回想起来，这所大学给你带来了什么？

黄铁森：华科带给我的东西太多太多了，简单总结为三个方面：

2013年如果不是在华科，就不会有我创业的开始。当时整个华科校园里，所有寝室楼栋下的广告牌上，都是全校各个创新团队在招人创业，不管是做软件开发的还是送外卖的，创业氛围很浓。华科的老师对于大学生创业也都很支持，当时在学校创业，很多问题不是一个学生能解决得了的，比如需要场地、需要宣传，不管是学院还是校团委等，当你向老师们寻求帮助时，他们会很耐心地帮扶你。

其次是早期融资及招人时，华科提供的隐形背书。我正式创业是在2014年底，需要融资寻找资金，因为华科在创业江湖里的口碑和知名度，当时许多投资机构慕名来华科看项目、找华科系创业者挨个去聊，我们虽身处二线城市武汉，但很顺利地拿到了第一笔投资。早期初创公司往往面临没有知名度、招人难的窘境，但因为有华科的隐形背书，许多怀有创业梦想、愿意一起折腾的人主动加入我们一起往前走。

对华科的第三个感谢，是校友圈的互帮互助。毕业前三年自己感受还不深，慢慢毕业四五年之后，很多慢慢创业做起来的有能量的校友，愿意主动去帮助你、在你迷茫时给到你很多经验指点。

创始人100：恋爱记创始人付小龙跟你是同班同学，他的创业也是始于华科校园，你们相互有哪些影响？

黄铁森：付小龙在大三时就已经做出了一个产品，并成立了公司、获得了投资，身边同龄人的成就对我有很深的影响和触动。我从小就喜欢思考和折腾，有很多创业想法，总在思考自己未来可以干点什么，但从来没有想过我在大学就能创业开公司，付小龙是把我内心的创业火种给剥开点燃的一个因素。我记得当时是在寝室找他聊了几个小时，记忆很深刻的一句话是“要做事情、做让你以后想起来不会后悔的事情”。

大学生创业的利与弊

创始人100：记得去年采访你时，你说庆幸自己选择了毕业就创业，不然很可能人生就废了。回过头来看，年轻带来的好处和坏处分别是什么？

黄铁森：对不起我打脸了。我以前都坚持认为创业要趁早，大学生创业具备了一定的能力，又没有过多的家庭负担，可以尽情地去做自己想做的事情。但是今年我认真复盘过，森果云前三年的发展还是挺快的，三年时间做了千万收入和百万利润；但发展到100人规模之后，很快就出现了后劲不足、状态下滑的危机。创业早期是一个人带着一群人干，目标简单，团队里的每个人你都很熟悉；但当公司达到一定规模，超过50人之后，创业就不再是创始人想做什么、大家跟着干就好了，而是需要靠组织来驱动，像打造产品一样做公司。

要打造好的产品，你必须先了解用户。我现在很了解我们的客户，能够做出让客户觉得体验很爽的产品；但很遗憾我从来没有去任何一家公司以员工甚至实习生的身份工作过，体会不到员工视角的公司氛围。以前我自认为很了解我的员工，但后面我发现自己从来不懂真实的职场人的心理，对于如何像打造产品一样做公司？怎么提升组织能力？我其实就有点茫然了。

如果有过职场工作经验再创业或许会更好，但「创业要趁早」还是利大于弊，缺少职场经验只是一点小劣势，可以通过后天的学习成长去弥补；而如果选择先工作几年，很可能你会面临婚姻、家庭、房贷等的压力，也可能会错失一些创业机会风口，创业理想也可能逐渐被职场内卷磨平，各方面顾虑会更多，慢慢你就迈不出创业这一步了。最近我花了两个多星期时间去和每位同事聊天、尝试去了解他们，去找很多创业前辈取经，对于组织能力建设最近已经开始有些想法和感觉了。

To B创业相对论

To B的「快」与「慢」

创始人100：最近几年To C创业红利消失，很多人开始关注To B。恰好你从To C创业起家，后来转型To B了，你怎么理解To B与To C业务特点的不同？

黄铁森：To B你可以理解为是通过卖「良药」来帮客户解决问题，通过医治客户的病去赚钱；对应过来To C是在卖「毒品」，通过让客户上瘾去赚钱。

To B业务终端很多商户都很专业，但他们只是基于其多年的经验积累去进行无数次的重复。我们做To B业务的一个优势是刚开入行时可能没有那些商户专业，但是我们横向跟踪了很多客户，基于我们的软件设计能力、技术开发能力去观察他们，知道有哪些环节可以去提高效率，通过节省成本，帮助其提高收入。

创始人100：都说To B是慢生意，很大程度上是因为它不像To C创业可以「一劳永逸」，一个App可以承载千万亿用户。作为多年To B创业老兵，你的亲身感受是怎样的？

黄铁森：To B确实全是脏活累活，我觉得我们做的事情有点像新时代的工厂，虽然也给自己确立了使命、愿景，但更多的时候是客户的需求来了你就必须要去快速响应解决，比如有的客户过两天要做活动，需要什么功能以解决什么问题，你都得必须响应上线，总是面临着这种「必须」或者你「不得不」怎样做的场景。而且这个行业的客户，往往因为利润空间不高或对软件系统的认知存在一定的障碍，造成你的利润空间没那么高，所以确实很苦活脏活累活。

我特别相信「慢工出细活」，尽管很多人觉得To B很慢或者很煎熬，过程中我们有很多觉得很累的时候，但是总体上To B的「慢」和我自身的性格还比较匹配。

To B的「慢」需要辩证地来看，它是一个相对的过程。每个行业都有独特的Know-How，「慢」是需要你去花更多的时间了解行业和客户，做更多底层的思考和有价值的东西；但是从产品设计流程、研发节奏上，你可以让它变得更「快」一些。

▲作为「森果云」的产品经理，黄铁森很少直接去问客户有什么需求，而是先贴近客户，把所有细节全观察一遍，客观真实地记录，下一步才是与客户沟通，也即「望闻问切」。

To B产品方法论：望闻问切

创始人100：开场介绍时，你说自己是森果云的产品经理兼负责人，你认为什么是To B好产品？怎么打造To B好产品？

黄铁森：我认为可以把To B创业者比作一个医生，而且是中医，因为中医的看病流程是先观气色、听声息，静静地观察和了解症状；下一步才是去询问症状、摸脉象；最后才是给病人开药方，以及疗效跟踪，也即「望闻问切」。

森果云为商户提供数字化服务，核心是帮助其解决效率问题、成本管控问题、收入来源问题等。我也体验过很多类似的SaaS产品，我认为我算是学历不低、智商至少是平均水平的用户，每次用他们的后台我都用不懂，需要大量的时间去学习理解；其次就是功能设计的无数多，但是核心的痛点却没有被很好的解决。作为医生，不能停留于头痛医头、脚痛医脚，只医治疼痛的部位而不追究病根。本质上病人脚痛、手痛，可能是其身体的某个器官发生了病变。我们可能听到客户说需要A/B/C功能，但你作为医生能否去发现更底层的问题？这是一个很重要的思维和原则。

一般我会怎么做产品？我很少直接去问客户有什么需求，而是一般先去客户那边观察几个小时，观察老板、财务、收银员等的工作流程，观察他们的仓库、客户、采购等上下游环节，把所有细节全观察一遍，客观真实地记录，据我的经验发现哪里可能存在问题。下一步才是与各个环节沟通，倾听他们的疑惑、担忧、想解决的问题，思考我们的产品方案应该怎么设计。这才是我认为做To B产品应有地价值理念和实施路径。

To B团队组织能力建设

核心团队不是「搭」起来的，而是「剩」下来的

创始人100：聊完方向和商业模式再聊人，可否讲讲森果云现在的核心团队是怎样搭建起来的？

黄铁森：我觉得核心团队不是靠「搭」出来的，而是靠不断地打仗，经历过很多次跌宕起伏，最后「剩」下来的，这是我现在很强烈的感受。一些快速融资、快速扩张的To C互联网公司，他们能用高回报去吸引优秀人才加入，对我们这种身处慢赛道、低利润率、融资节奏不是特别好的小创业公司，那就只有通过各种机缘巧合，有些同事不一定能力有多强、背景有多好，但大家基于一种美好的愿景，就傻傻地相信我或相信这个事情，慢慢一起向前努力，最终慢慢就形成了现在的核心团队。

创业的这些年，我们也经历过太多优秀人才的流失，因为我们能给的工资不会特别高，公司前景短时间内也没有大爆发的迹象，外面又有很多很吸引人、能赚快钱的公司。以前觉得很受伤，但现在越来越理解，作为一号位，你要足够的坚持，要快速成长，对员工尽可能真诚真实，最后发现总会有些同事逐渐进入到你的核心团队之中。

少谈情怀多给钱，谈钱就是对员工的尊重

创始人100：To B业务更像是「慢」生意，融资慢，能给的薪资不是头部水平，除了用理想去打动别人加入，你有哪些激励机制去做人才保留？

黄铁森：我朋友圈加了很多CEO，现在很多CEO经常转发一些倡导狼性文化的文章，其实说实在的我很反感，我几乎不转发这些「鸡汤」。我特别相信钱很重要，我读过《任正非传》，看了关于华为的很多书，我认为华为的狼性文化本质上来自于任正非愿意给钱、敢给钱。少谈情怀多给钱，谈钱就是对员工的尊重，这是我内心特别相信的东西。

所以对于内部员工，我们在条件允许的情况下，尽可能给到大家至少是武汉中等偏上的薪资。我们从来不做只给员工画饼、但就是只发很低的工资不涨薪的事情。对于合适的人才，即使有时企业处于亏损状态，我们也尽量做到每个人一年涨薪1~2次，对于特别优秀的甚至一年涨薪3次。

7年创业经验复盘

选择不做什么，比选择做什么更重要

创始人100：今年你自己和公司最大的突破或者变化是什么？

黄铁森：今年我最大的收获就是重新理解了什么是战略。我以前对战略的理解是要做什么、怎么做到、什么时间做到；今年重新理解到，战略更重要的是你选择不做什么。

去年我们有几条业务都处于「9」的状态，就是0到1的阶段已经过了，能够赚一些小钱，有一些小的客户，但是很分散，要突破「10」很难。森果云今年最大的变化，就是把一些零零碎碎的产品线都按了暂停键，集中所有的人力、财力资源，聚焦到核心业务板块，建立足够深的护城河，成为业内具有领先地位的服务商。

创始人100：注意到你今年去上了蚂蚁集团办的「创业培训班」（蚂上创业营），经常在朋友圈里分享心得，这个创业培训班对你有哪些价值和收获？

黄铁森：我认为创业公司最大的瓶颈就是创始人自己，很多时候我们推导公司缺这缺那、需要怎样变革，最后发现关键是我自己需要怎样改变。以前我很讨厌别人教我怎么创业，而是按自身内心的驱动力来打造产品，但是今年去蚂上创业营上课之后，我发现创业过程中有很多东西确实是可以通过经验、通过方法论和工具来提升效率、减少损耗。

去创业营上课的第二大收获，是向更优秀的创业者学习。我们班上有30多个同学，不管是从公司规模、融资次数，还包括毕业学校，我都是处于中下游的位置。有些人来上课可能主要冲着搞关系混圈子，而我始终保持谦卑心态，我就是来学习和进化的，同学们在进行分享的时候，我都很勤快地记笔记、做梳理，他们分享的很多精华内容，后来我都能复述出来，这些对于我自己都是很好的学习借鉴。

▲对于蚂上创业营，黄铁森充满感激：“2021年我的状态就像一个V型线，经历过极度自我怀疑与否定，需要不断自我心理建设，进入创业营之后无论是我自己还是公司都开始不断向上起来。”

给初创者的建议：脸皮要厚一点

创始人100：如果今天的你要给13年、14年刚创业时的自己一些建议的话，你会给什么建议？

黄铁森：脸皮一定要厚一点、厚一点，再厚一点。不要认为自己没有充足的资源，没有足够的能力，而妄自菲薄不敢去和优秀的人交流，不敢去麻烦别人。一定要脸皮厚一点，胆子再大一点。

创始人100：展开讲讲？「脸皮厚」怎么理解？

黄铁森：比方说我有一个同期创业的华科校友，现在他做的很成功，其实在过往几年我一直特别羡慕他，因为他身边总会有很多优秀的人愿意做他的「导师」，教给他很多经验。但那几年我很缺乏这样的指引，总是自己瞎折腾，也没有勇气去找到那些优秀的人交流，总觉得自己太弱，不够自信。

是不是因为他太优秀了，所有人都乐意帮他？而我做得还不够好，我很草根，所以人家不愿意帮我？后来我发现其实他有他的方法，并不是一开始别人都认识他，他会有针对性的每年去和哪些人群不断地交往，去找哪些人请教，从而给到自己源源不断的输入，慢慢这些人能够帮他带来很大的资源财富。

尤其当我今年脸皮开始变厚之后，我发现其实很多走到高位的人，他在乎的不是你来给我做利益交换，他们有时候真的是很乐意帮助到一个想要成长突破、想不断改变自己的人，我慢慢开始享受到「脸皮厚」的好处。当你在不断迭代进化自我，别人会对你产生进一步的信任，也会有更多的资源倾注到你这边，从而加快整个公司的发展。对应到14年刚创业的时候，如果那时候我就有这样的勇气，这么厚的脸皮，就不会走那么多的弯路，这是我今年很深刻的感悟。

创始人100：除了脸皮不够厚，还有什么遗憾或者后悔的事情吗？

黄铁森：如果再回到过去，我希望从创业第一天开始就每天写一篇日记，这是我现在特别后悔的。以前因为忙而写得少，但现在创业六七年了，再回望过去，除了有些照片、视频的记录，自己当时的所思所想很多已经不记得了。就是你觉得自己过往很稚嫩，但你也不知道具体有多稚嫩，你只记住大体的事情，但当时的细节过程和深刻感悟已经不记得了，但这些其实对于你不断的成长迭代也很重要。这两年我已经开始有意识地强化自己的思考，并记录下来。

创业小目标：带领伙伴们致富

创始人100：最后展望下未来，接下来的三年内，给自己和森果云定下了一个什么样的小目标？

黄铁森：刚创业的那几年，我个人很大的缺点就是极度理想主义，不管是对未来的预判、对财务的管理、对商业的认知、对管理的认知，都过于乐观，也因此造成了很多问题，比如在管理上喜欢对员工吹牛和画饼，许诺一些说实话自己都没想清楚的事情，但是对于公司实际能给员工带来的收益（比如能给员工发多少工资）则没有做好。当然那个时候也靠着所谓的理想，一些同事也跟着我坚持了下来，但现在我觉得有愧于大家的青春。

我对自己创业最脚踏实地的预期和要求，是先带领大家解决物质生活上的后顾之忧，再去追求精神层次的东西。对于未来三年，森果云定下了很多数字层面的业绩指标，但是我内心最强烈的愿望，是三年之内带着公司的伙伴们（不敢说全公司，但是至少我们10来个核心的骨干）能够致富，能让他们的家庭过上优越的生活，不用焦虑生活压力。