顾客砍价该怎样应对，导购员应该掌握的应对技巧？（二）

砍价是顾客在购买过程中几乎都要做的标准动作。

五、欲擒故纵。

在销售过程中，谁更有心理优势？我们一般认为是买家，因为买家掌握的是成交的权力。所以顾客在争取让价空间的时候，会利用自己的权力威胁导购。常见现象是顾客要走了，如果导购担心失去顾客，就会在可接受的范围内让步。但是，如果导购提供的产品足够吸引顾客，同时掌握顾客的心理，就不难处理这种议价场景。

砍价法则：中断或放弃购买，可让导购亮出底牌。

面对这种情况导购员该怎样应对？

顾客购买是为了商品，不是为了省钱。

此外，导购员必须掌握一张底牌，可以是抹去零头，也可以是礼品，只是需要在最后不得已的时候再用。

最后，导购不要忘记卖方掌握的是拒绝销售的权利。用得好，这个权利也能让顾客折服。

应对方法：

（1）坚定价格，降低砍价动力。

（2）强调价值，坚定选择。

（3）以毒攻毒，敢于放弃顾客。

（4）亮出底牌，迫使顾客选择。

六、擒贼擒王。

除了正常的促销政策外，店面一般还有一定的让利空间，但一般不会拿出来。这一空间可能是为有关系的顾客准备的，也可能是为特殊顾客准备的。利润空间可分为导购权限、店长权限、经理权限和老板权限等级。而且我们知道，谁有退路谁就容易让步，如果能找到更高让价权限的人，获得更大的让利空间的机会就更多了。

砍价法则：向更高级别的人索要价格。

面对这种情况导购该怎样应对？

购物的经验和教训逐渐教会了顾客很多技能。当导购不让价时，顾客会立即想到他的店长、经理甚至老板。没有经验的导购此时会感到庆幸，觉得自己终于离开了矛盾中心。然而当导购把上司暴露在顾客面前时，整个销售会变得更加被动。

应对方法：

尽量不要暴露后方，导购绝对不能让步。即使被顾客要求和上司取得联系，也要用方法不要轻易与上司接触。除非是要甩出最后一张王牌的时候。

七、死缠烂打。

假如说顾客有时会因为导购的执着而购买，那么顾客的执着照样可以让导购投降。

砍价法则：坚持，再坚持！

面对这种情况导购该怎样应对？

面于执着的顾客，郑传华建议，千万不要嫌他们烦。这种类型顾客实际上已经接受了商品，很多都是深深的爱上了，此时价格已不再是关键问题。他们是希望能省点是点，或是为了得到征服后的满足，他们才如此执着。遇到这样的顾客，要注意：

（1）保持热情，不要让煮熟的鸭子飞走。

（2）巩固价值，用价值解决问题才是王道。

（3）坚持价格，越不容易成交的越要守住价格。

（4）后退一步，亮底牌满足顾客的愿望。

注意：

亮底牌时，一定要告诉顾客这种优惠来之不易，这样可以阻止顾客得寸进尺，或让顾客为优惠付出代价，如多付、早付、多买、转介绍等。

八、货比三家。

类似商品之间的比较会给导购带来一定的压力，尤其是商品越相似，价格差异越大，压力就越大。顾客会质疑导购某品牌只卖99或上次只卖99，用此来要求导购折扣目标商品的价格。

当导购故意隐藏的事实被揭露时，价格的让步变得会更简单。

砍价法则：揭露卖家隐藏的秘密，让对方无路可走。

面对这样的情况导购该怎样应对？

价格的背后是价值，价格不用是因为商品不同，或者在某种情况下要求顾客付出代价才能做价格让步。因此，所谓比较，只是商品相似或时间接近时的比较，如果有差异，就有价格不同的理由。顾客提出疑问时，导购只要明确表现差异化的价值就能很好地解决。

好了，这篇文章的内容胡巴网就和大家分享到这里，如果大家网络推广引流创业感兴趣，可以关注我们公众号 。