每年收入200w，两万粉丝如何搭建产品矩阵？

下面是我分享的大纲。
一、个人从业经历介绍
二、为什么要学习成交密码？
三、转化率提升的三大底层思维
四、私域百分百成交密码
一、个人从业经历介绍
我是做什么的？我是一个喜欢探索不拘束的人，从大一到现在一直在创业中，目前有自己的团队。前后做过的事情很多，但是归根到底就是一个是：创业自媒体。
今天要讲的内容是我们自己实操7年的经验和心得，而且是首次公开，希望对各位朋友有所帮助。

二、为什么要学习成交密码？
相信你曾经遇到过这样的问题：
手里有不错的产品，但是因为转化太差卖不出去。
花钱买了流量，但是营业额还不够买粉的成本。
给客户一报价客户就不会再理你信息石沉大海。
其实这些问题，本质上都是转化问题。如果引流是一场前戏，那么成交就是最后的高潮！不管做什么业务，本质上就是在卖，在销售。当你掌握了成交的底层逻辑和方法技巧，任何产品都可以被你轻松的卖出去，赚到盆满钵满。
2015年我入局微商，当时刚做了产品代理，每天像打了鸡血一样，不停的在朋友圈狂暴的发广告，有时候做活动还会给微信好友群发信息，当时的微信好友都是一些老师同学亲戚朋友，不到三个月的时间，我发现至少有三分之一的人把我屏蔽拉黑，还有人说我在搞传销。
我当时心里特别难受，觉得我们的产品这么好，为什么这些亲戚朋友老师同学就是不买呢？后来我才意识到：越是和你关系好的人，越不会买你的东西。所以我做了一个决定，截止到今天来看都是无比正确。
那就是把生活号和业务号分开，坚决不做熟人的生意。接着我开始系统的研究私域玩法，开始琢磨怎么卖出产品。很多老师把私域说的非常玄乎，方法加起来写100本书了。
把事说复杂很简单，但是把事说简单很难。我们今天就做一件比较难的事情。
其实私域成交只有三个环节：产品、流量、转化。
如何精准引流，这是另外的话题，我们今天不涉及。上次在淘金之路分享的话题是全网精准引流3,00w的底层逻辑和方法，感兴趣的朋友找我要当时的稿子。
从2017年开始，我们进入了知识付费和在线教育行业，目前我们这边总计20000左右的微信好友数量，每年的营收在200w以上，单粉贡献的营收在100块钱以上，我们今年计划做到10w好友。目前内容引流和投放都在做。

市场上有非常多讲引流的课程，但是讲成交的寥寥无几。因为引流只是手段，成交才是目的。
掌握了成交密码，具体有什么好处呢？
1、只要你掌握了成交密码，任何产品都可以被你轻松卖出去。
2、业绩至少提升三倍以上。在产品和转化率都达标的情况下，提升转化率就相当于提高了营业额和利润。
3、如果你是想创业，可以和其他有项目的公司进行合作，代理他们的产品。目前市场上懂成交密码的人非常少。如果你掌握了这个秘诀，行走江湖就相当于多了一份看家本领。
OK，今天的分享建议一定要认真听，相信对你肯定会有所收获。
三、转化率翻倍的三大底层思维
目前市场上也有一些成交方法，但是都是具体的话术，比如“21条成交话术”之类的东西。你不能说没有用，但没办法适合每个行业。
可能这一套话术是用来卖减肥产品的，但是让你做护肤产品，就发现用不上了。
其实学习话术没有错，但是努力用错了方向。
学习成交密码，最重要的是掌握底层逻辑，也就是背后的“道”，当你掌握思维和逻辑，相当于把握了成交的本质，无论卖什么产品都可以适用。
下面我们讲解转化率翻倍的三大底层思维：
1、人性思维
所有的销售和成交，本质上都是满足人类的原始需求，理解人性，就理解了成交。
当你添加客户微信之后，你第一句话要说什么才能抓住对方的注意力？接下来怎么聊天才能引出来对方的需求？然后如何建立互相之间的信任？包括进一步怎么刺激对方的需求？接着怎么引导下单？成交的最后关头，如何打消客户的疑虑？
以上的那些问题，都是成交之中的人性细节。掌握了人性。就能举一反三，不管卖什么产品，都能轻松卖出去。
比如遇到性格很平静的客户，聊起天波澜不惊，你会想对方是不是没有需求啊？有的客户一直砍价，你会会觉得对方爱贪便宜，特别麻烦。有的客户一直问问题，你会觉得他很烦很笨等等。
这都是不理解人性的表现。??成交不是反人性的，而是顺应人性，满足人性。
还有一些人在朋友圈卖货，或者说卖自己的产品以及服务的时候，不好意思跟客户谈钱，其实大可不必。
谈钱是世界上最伟大的事情，正是有了谈钱，物质之间才得以生产交换和消费，才有社会和人类的发展。
我们收了客户的钱，给了客户对应的服务，就应该自豪。赚钱并不可耻，因为我们满足了客户的需要。赚钱就俩字：本分。

因为台下的各位朋友都是来自于不同的行业，不同的行业客户不同，需求不同，同时成交话术也不同。
但是有一点很关键，所有客户都是有血有肉有思想的人。只要理解对面和你聊天的是一个人，尊重他的人性，满足他的需求，那你的成交率才会上一个台阶。
2、二八思维
我研究私域成交7年多时间，实物产品卖过，比如护肤品。虚拟产品也卖过，比如我们现在的咨询孵化。发现了一个秘密：
20%的核心客户贡献了80%的销售额。
大多数客户都是无效客户，所以我们要把80%的精力放在20%的核心客户身上。这20%的客户，我把它称为“金主客户”。
那么什么样的客户叫做金主客户呢？我用18个字来进行总结。
买得多、买得贵、经常买、自己买、给人买、带人买。

想一想，在你们的业务当中有没有这样的客户？你能不能说出其中五位的名字？
具体如何复制更多的金主客户呢？
这里面我们提出“金主五问”，方便你通过这五个问题不断挖掘和复制更多的金主客户。
①渠道：你什么时候在什么地方听说我们？
②竞品：考虑我们产品时，你还有考虑哪些产品？
③诱因：你在哪一瞬间决定购买我们的产品？
④阻碍：有没有什么原因让你差点没有下单？
⑤口碑：你会如何向身边的朋友介绍我们？
回去之后可以找到你们业务的金主客户，问出这五个问题，这五个问题非常有意义和价值，可以问出很多关键性的信息。
第一渠道：方便判断哪些渠道是优质渠道
第二竞品：方便我们寻找对标产品
第三诱因：方便看出我们的核心优势。
第四阻碍：方便看出我们的不足之处
第五口碑：方便判断我们的产品是否超预期
3、迭代思维
很多公司在招聘销售新人的时候，都会把之前的话术拿过来交给她。话术基本上就不会再去改变。
其实这是非常危险且错误的做法，正确的做法是大胆尝试，小步快跑，不断迭代，不断优化。
所有的成交话术，都是从实战中来，到实战中去。公司销售在销售的日常过程中，都会遇到客户提出一些不同的问题，不要怕客户提问，就怕客户不问。
客户每一次刁钻都是对我们产品的认可和支持，要把这些问题都分门别类去做统计，然后给出对应的参考话术，整理成系统的文档发给公司的销售。
当然，这个话术不是一成不变的，还是那句话，在实战的过程中不断添加新的问题，也不断优化新的答案。

四、私域百分百成交密码
来看最后一部分，也是今天的分享核心。
1、如何设计产品矩阵模型？
2、影响成交的8个核心策略
3、五位一体成交飞轮
1、如何设计产品矩阵模型？
先说一下增量市场和存量市场。
大家都知道，现在的获取用户成本越来越高，而且质量也越来越差。在以前的时候随便都可以搞几千上万流量，发发朋友圈就可以出单。
但是现在大环境已经发生了变化。市场慢慢从吃增量转向吃存量。增量市场和存量市场有什么区别呢？
在增量市场用户大多都没有被教育过，心智相对来说比较单纯，简单讲没有见过这么多的套路，你发几句话术就能可以成交。
但是在存量市场，用户已经被洗过很多遍，对于常见的套路已经免疫，在这种情况下，想要出单，想要提高自己的转化率，就只能从细节上下功夫，从前的粗暴玩法已经不再适用，精细化运营成为了目前的主流。
在增量市场随便卖点东西都可以赚钱，但是在存量市场，你必须吊打90%的同行才有机会，也就是我们说的内卷。
很多老板对用户的分层，还简单停留在买或者不买这个层次上，没有办法进一步对客户进行分流变现，这非常可惜。所以接下来要讲的内容，非常关键，一定会对你有所帮助。
首先我想告诉你，成交不是玄学，也不是看天吃饭，而是一个可以控制的流程。只要你在转化的每一个关键细节进行精细化管理，就能最大程度上提高对用户的变现。
下面我们看一下如何设计产品矩阵模型：
A.信任-价格模型
这是一套完整的信任关系和产品价格模型，帮助你针对不同阶段的客户，采用不同的成交方法，在不打扰用户的情况下，实现高效的转化。

它以信任程度作为横坐标，从左往右是陌生到信任的过程，以价格做纵坐标，从下往上是从免费到高价的过程。
现在我们分析四种情况：
①弱信任高价格。
②弱信任低价格
③强信任低价格
④强信任高价格
第一种情况：产品能卖出去吗？
第二种情况：要思考在客户跟我们基本没有信任的情况下如何通过增加交易频次，增加信任。
第三种情况：客户对你的信任感已经很强了，但是你没有匹配的高价产品，是不是很亏？
第四种情况：最理想的情况。
然后我们再来看第二张图片，“客户关系三角”。
B.客户关系三角模型
客户关系三角模型，是以用户对我们的信任程度作为基础，把所有客户划分为四种类型：陌生客户、了解客户、浅层信任客户、深度认可用户。
基本上每一个新增的客户都对我们很陌生，从陌生到了解，从了解到浅层信任，从浅层信任到深度认可，这是一个培育的过程。

当我们把“信任-价格模型”和“客户关系三角模型”结合起来，就有了我们的第三个“产品矩阵模型”。
C.产品矩阵模型

我们再来分析一下这四种用户的区别。
最底层的是陌生用户，他们的数量最多，但是质量最低，能够接受的客单价也是最低的，而且喜欢白嫖，最好免费，一提收费就说你割韭菜。
再上一层是听说客户。它的定义是听别人说过或者自己看到我们产品的用户，对我们产品有一定的基础认知，但是由于缺乏信任，处于怀疑和信任的叠加状态，且信且疑。
对于这部分用户我们要做的是降低他们的决策成本和风险。
浅层信任用户，是指买过一次我们产品的用户，已经正式进入到我们的产品体系，我们要做的就是给客户提供超预期的体验。
对方只花了99块钱，但是听课的效果已经超过了500！
深度认可客户是买我们产品超过三次以上的客户，也就是金主客户。凯文凯利曾经提出过1000个粉丝理论，他认为只要超过1000个铁杆粉丝，你就可以生活无忧。
需要注意的是铁杆粉丝指的是深度认可用户，而不是1000个微信好友。
我举一个我们正在做的例子。
D.实战案例

目前我们的主营业务是创业自媒体，这个是我们的产品矩阵模型，也是首次公开。
对于陌生用户，我们直接赠送8000字的电子书，在电子书的末尾提示，转发电子书可以免费领取原价399元的课程。
看完电子书的客户以及转发的客户，都是听说客户。有一些人不愿意转发，那就支付99，从了解客户转化为浅层信任客户。
在99元的系列录播课程中，我们提供了大量的干货和实操技巧，价值远远超过500元，也就是我说的超预期交付，给客户一种惊喜感。
然后我们在课程的最后，加入了转化3000客单价实战班的环节，实战班的末尾有关于9800合伙人的介绍。当然，我们对于合伙人有审核机制，并不是所有人都会收，只招募有流量不懂转化的老板，微信好友最低要求是1000个。
对于合伙人，我们提供整套的人设素材、成交话术、专属推广码，相当于复制一个九京出来，只需要导入流量，就能通过这个系统，实现自动化成交分钱。
整体的流程设计非常紧凑，每一个产品都是下一个产品的引流品，每一个产品都是上一个产品的进阶品。我们只需要做前端的引流，然后把流量导入产品矩阵模型，进行自动化运转，自动化成交，打造出自动化赚钱机器。
大多数的产品和服务都可以设计矩阵，本质的思路是一样的，只是表现在不同的产品上有不一样的形式。
比如你是做减肥产品，那么在前端可以免费做体脂检测，免费送健身食谱，然后售卖低价的七天减肥训练营，让普通客户有浅层信任，在这个训练营当中进行超预期交付，为后端多疗程的高利润产品做好铺垫。
OK，关于产品矩阵模型，我们就讲到这里，你可以对照设计一下自己公司业务的产品矩阵。
2、影响成交的8个核心策略
所有的成交和销售都是在影响客户，有句话说的很好，赚钱就是把你的想法装进客户的脑袋，然后把他的钱放在你的口袋。
问题来了，如何把你的想法装进客户的脑袋呢？今天讲一下影响成交的8个核心策略，教你快速成为一个有影响力的人。
①联盟
什么叫联盟策略？人们更愿意听和自己一样的人的建议。联盟就是让客户觉得你跟他是一伙的，你们俩很像，由此获得客户的好感。
联盟就是指我们有一个共同的敌人，有一个共同的目标。比如有一些读书会的共同目标就是对抗懒癌，一起读书，一起成长。
想一个事儿，为什么狗哥的公众号文章活跃度非常高，读起来也很亲切？其实这里面运用到的就是联盟的策略，当然，狗哥可能不是有意为之。
我们读一段：虽然很多人喜欢叫我大佬，你请叫，我且听，无论未来我变成什么样，我内心依然给我定位是一个草根创业者，仅此而已。
狗哥写文章不是以大佬姿态自居，这样会让粉丝跟自己有距离感，尽管狗哥买了法拉利，但是还是不忘初心，一直给自己的定位都是一个草根创业者，这一点我很佩服。
思考一下，你的产品能不能和客户建立联盟？你们有什么共同的敌人，有什么共同的目标？

②对比
对比策略是通过对不同产品和业务的对比，显示出自己产品的差别。比如手机厂商的跑分，cpu天梯图等等。
那么这个策略，可以让我们应用在什么地方呢？通过各种测评和对比证明自己好，如果你是卖产品的话，也可以突出使用产品前后对比，比如减肥前减肥后。做淘客之前，做淘客之后。
而且这种对比策略，可以用来起广告语。
#普通对比专业# #普通手机拍出专业大片#
#前后效果对比# #初中毕业，年入百万#
#干淘客前后对比# #淘客1年=打工10年#
思考一下你的产品，能不能用对比显示出与众不同？

③互惠
讲一个小故事，今年1月份我邀请了一个行业内的朋友到我的社群讲课，但是他一直比较忙，没有时间。
6月7号晚上，我看到他发了一篇文章，立马打赏五块钱，第二天他找我问什么时候分享。
我当时很纳闷，在想为什么他突然有时间了。仔细思考才发现，无意中用到了互惠的策略。
别看五块钱少，但是会让对方产生一种亏欠心理。其实每个人本质上都是知恩图报的，别人对我们好，我们也会反过来对别人好。
如果你想认识一个高手，就可以用这个方法。简单来讲就是送礼，但是具体怎么送这个就很有讲究了。发红包送礼物都太俗气。因为你这么做，别人也会这样干。
关键是投其所好。给对方发200块钱红包不如给对方的文章打上五块钱。因为这五块钱非常有意义，代表了你对他文章的认可，满足了对方最本质的自我实现需求。这才是最高级的交友。
200块钱发红包别人不一定会记住你，但是给他的文章连续打赏一个月，每次五块钱，对你的印象一定很深刻。我已经在暗示了哈，看看下次写文章有没有人给我打赏。哈哈，开个玩笑。
运用到我们实际的案例当中，我们给客户赠送免费的电子书，或者产品的试用装。其实就是利用对方的亏欠心理，为后续的成交做好铺垫。
思考一下你的产品和业务能不能设计互惠机制？

④承诺与一致
每个人都希望自己，以及别人的行动与承诺的相一致。这就是承诺一致性策略。
先讲一个小故事。去年的时候我们做培训，有一个客户要求退款。原因也很奇葩，是因为前一天晚上11:30给我发信息，我睡着了没有回复他。他感觉我们的服务不到位要求退款。
第二天起来后，我二话没说直接全款退给了他。第三天的时候他主动来找我，要把钱都转给我。因为他觉得我是一个讲信用的人，他以为我不会退款，但是没想到我想都没想就把钱退给他了。觉得我人品过关，所以想继续学习。
但是我没有收他的钱，因为我晚上11:00确实做不到给他继续回信息。
这个小案例背后的策略，就是承诺一致性。具体到我们的销售行为要怎么去设计呢？
比如零风险保障：七天无效全额退款；付款后24小时补满意全额退款。
另外还有一个技巧就是让对方主动承诺，比如我请设计师设计一张图片，对方说比较忙，抽空给我做。我会让对方自己说一个最后期限，大多数情况下都能在这个期限之前完成。因为对方自己做出的承诺，从本质上是希望自己的言行一致的。
⑤权威
多数人在做决策的时候，喜欢听专家的意见，比如买房、炒股等等。如果你的广告中有权威专家背书，那么更容易获得别人的信任。
对于一个品牌来讲，有哪些常见的权威因素呢？比如专家证言、检测报告、资质证书、名人名言、央视报道等等。
就像我今天来做分享，很多朋友是不认识我的，那么为什么能够坐在下面听我讲呢？因为大家都相信狗哥，狗哥相信我，邀请我过来做分享，进而大家就愿意来听我扯扯淡。对吧？
思考一下你们的产品，能不能加入权威的影响策略？

⑥社会认同
人们通常会以他人的行为，作为自己行动的判断标准。比如我听大家说《悬崖之上》很好看，我就想看看；餐馆里，标注最受欢迎的菜往往最容易卖出去。女生看到别人排队买一个奶茶就喜欢跟风。
背后的原因是什么呢？其实就是从众心理。所有的核心影响因素都来自于原始的人性，假设在一个原始社会，你看到有一群人从山洞里跑出来，着急忙慌。你会选择去山洞里看一看还是跟着他们一起跑呢？
进去看一看可能遇到老虎被吃掉，而跟着大部队走容易容易进入安全地带。为什么现代人容易从众？因为不从众的人被老虎吃掉了，没有传下来后代…
我们的营销过程中如何利用社会认同做成交策略？很简单的方案就是多讲用户案例，尤其是讲一些受欢迎和畅销的案例。
比如香飘飘奶茶的广告语：一年卖出三亿多杯，能绕地球一圈，连续七年，全国销量领先。这背后的影响因素就是因为用到了社会认同策略。
假设一下今天的会场只有五个人来，你会做第六个人吗？
⑦喜好
喜好的核心就是诱惑和恐吓。诱惑是指勾起客户的欲望，恐吓是点出对方的恐惧，通过这两个方式影响别人的行为。
比如我们那一款减肥产品，他们如何利用喜好来影响客户的决策呢？
先说恐惧：身体负担重，容易诸病缠身；身材走样，被男朋友老公嫌弃；越来越自卑，被别人嘲笑看不起。
再说好处：消除亚健康，调整状态；身材苗条，找到更好的伴侣和工作机会；变得更加自信，实现逆袭人生。
思考一下，你的产品如何设计诱惑和恐吓，关于这一部分放在后面还会再详细的阐述。
⑧稀缺
物以稀为贵。稀缺因素和社会认同刚好相反，有些客户不喜欢从众。就喜欢买一些与众不同的东西。显示出自己的品味独特。
比如iPhone手机刚刚上市的时候市场上都会缺货，假设一个月后就能买到最新款，但是为什么有人不惜加价几千块钱去找黄牛抢？背后是什么心理？其实就是稀缺。买到新手机之后，发个朋友圈秀出自己的优越感。
小米手机在刚刚上市的时候经常会搞饥饿营销，其实也是这个路子，限时限量说明产品的稀缺性更容易引发人们的争抢。但是用稀缺因素需要注意一点，就是你的产品确实要能体现出价值。
比如我是卖大桶水的，我不能说每天限量10桶，让客户抢，这就不现实。
具体如何体现产品的稀缺价值呢？其实就是强调产品、原材料、工艺、设计、价格、渠道等方面的稀缺性。
比如朋友圈的课程经常会出现前100名免费，或者前50名下单额外赠送福利，都是这个技巧的展现。
简单来讲，稀缺就是限时、限量、限购。
思考一下你的产品能给客户带来什么稀缺价值吗？
3、五位一体成交飞轮
现在我们进行最后一部分，五位一体成交飞轮。2001年有一个小品非常火爆，那就是赵本山的《卖拐》，相信大家都看过，讲的就是大忽悠赵本山如何通过高超的忽悠手段，把拐杖卖给了一个双腿健康的范伟。
其实这背后的成交逻辑，就是我们今天要讲的五位一体成交飞轮模型。

破冰：好感建立
诊断：放大需求
开药：提供方案
信任：突破抗拒
成交：引导下单
A、破冰：好感建立
首先看一下破冰，为什么要破冰呢？如果不破冰的话，客户都不知道你是谁，直接上来销售产品发广告，人家会把你当傻子。反手就是举报删除拉黑一条龙。
破冰就像两个人见面之后，第一项要做的是打招呼，建立基本的好感。破冰的核心是首先介绍自己的名字，介绍业务不仅要陈述，而且要发问，引导客户回复。
参考话术：
①你好，我是小美，你是来了解我们的**瘦身产品的吗？
②你好，我是小美。关于瘦身有三个小技巧你了解过吗？
B、诊断：放大需求
有两个行业转化率是特别高的？基本上转化率百分之百，你知道是哪两个行业吗？OK，不卖关子了。
医生开药方和交警开罚单。这两个行业的转化率基本上是百分之百，因为不下单不行，非买不可。所以我们的成交应该向这两个行业学习。
成交的核心是12个字：你有病，我有药。想治病，拿钱来。
这个里面的有病，不是骂人的意思。而是客户的欲望和恐惧，我们还是用减肥产品来举例，客户为什么必须来买这个产品？
如果不买有什么坏处？如果买了有什么好处？这个就是你有病这三个字的意思。
在第二个环节，我们要通过聊天，挖掘出客户的需求，了解他的痛点和欲望。这个环节重点解决一个问题，就是客户为什么要买？
比如淘宝客优惠券，假设客户不使用优惠券直接购买，每年需要多花大几千冤枉钱，但是如果用了优惠券，不仅可以省下大几千，而且还可以赚钱，省下和赚到的钱可以买自己喜欢的东西，比如出去旅游、买个包包等等。
参考话术：
①没办法，男人天生就喜欢苗条的女孩，如果身材走样，肯定会被人家嫌弃。
②人生在世，需要用钱的地方太多，没钱的时候才知道钱的重要性，有个副业太关键了
③真的，如果你不用优惠券，你想想每年要多花多少冤枉钱啊！这个钱拿来旅游不香吗？
C、开药：提供方案
中医看病讲究望闻问切，当我们诊断完客户的痛点和病症之后，下一步要做的就是提供解决方案开药方。
重点思考三个问题：我们是什么产品？我们的产品有什么特点？我们的产品对你有什么用？
参考话术：
①我们家这款瘦身产品都有国家食药监局的备案，纯植物精华提取效果你完全放心。
②我们的副业课程，现在上千个学员验证，好评率超过95%，效果你放心！
③通过我们的优惠券渠道下单，每年可以帮你省下5000块钱，而且不需要你花一分钱！
D、信任：突破抗拒
要注意一点，在你介绍完自己的产品后，客户多数情况下不会立刻下单，是因为他心中还有一部分不信任因素，在这个环节，我们需要在聊天过程中弄清对方真正的抗拒点，然后对症下药，解除客户最后的抗拒。
在这个环节有什么需要注意的地方？比如可以使用客户证言、官方背书、大咖推荐等等，也就是我们上面讲到的权威策略。
参考话术：
①我们这款瘦身产品90%以上都是老客户介绍，所以效果你完全不用担心
②我们的课程都是一对一辅导，180天超长服务，手把手带你上手，保证出单。
③这个优惠券不需要你花一分钱，所以安全性完全放心
E、成交：引导下单
最后一个环节，就是引导客户下单
有哪些因素可以加快客户下单呢？
额外福利：如果您今天下单，我这边可以额外赠送你一款护肤霜。
清晰指令：直接询问客户用支付宝还是微信付款，另外要保证支付方式变现安全，不要出现安全提醒（特别注意）
零风险承诺：我们这边是60天不出单全额退款，所以你完全可以放心购买。
写在最后：
学套路易，守初心难。
我们上面所讲的成交方法和转化秘诀就像是一把刀，用在不同的人手上会发挥出不同的结果。
不管做什么行业，一定要不忘初心，首先是一个人，然后才是互联网人。
最后再送大家一句话：人生就像转化率，是一个不断优化的过程。不要停，不怕慢。