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36氪专访 | 杰夫与友创始人：用一块屏切入实体场景营销数字化，盯上线下消费流量池新玩法

文 | 郑灿城

编辑 | 高雅

广告业几乎可以被看作是经济周期的晴雨表。企业经营好的时候，投放广告多；反之，经济不景气的时候，则会压缩投放渠道。

楼宇媒体是疫情之后率先复苏的媒介渠道，这是因为实体广告被认为是抢占消费者心智的稀缺资源，在线上营销口号响亮的今天，线下投放仍以最直接获客的方式吸引商家。

以“电梯媒体”为例，它是被动类传媒的典型案例，内容容易在封闭狭小的电梯空间里被动收视，从而获取较高收视。2021年，“电梯媒体”媒介到达率仍高达77%，居互联网电视等广告媒介之首；购买转化率也以35%位居媒介第二。

（数据来源：Wind，财通证券研究所）

线下广告的提供者也展现出了较强的盈利能力。比如，握有中国最多楼宇电梯广告位的分众传媒，以近66%的毛利率位居广告投放渠道之首，比第二名高出了近10个百分点。

这一方面是因为楼宇广告不需要投入高昂的内容成本来获客，另一方面是楼宇广告在产业链中的议价能力较强。具体来说，相比于腾讯、芒果超媒、爱奇艺等互联网广告商，分众传媒只需要占据楼宇电梯及影院点位等主流消费人群必经的核心资源即可，这为分众传媒的经费节流；

同时，分众传媒上游主要是集中度极低的物业服务行业，这比上游为腾讯、芒果超媒等大型社交媒体和视频网站的广告代理服务商有更强的议价能力。按照分众传媒官网数据，其已经在230个城市铺设了260万个电梯终端，覆盖3.1亿中国城市主流消费人群，日均触达5亿人次，为其带来超百亿的收入。

实际上，即使直播电商、私域流量在网上摇旗呐喊、热火沸腾，在中国8463万家的小微企业眼中，一块屏幕、一个喇叭或是一次线下活动能够带来的广告效果，往往成为吸引商家们做出投放宣传第一选项的原因。

但线下营销也不便宜。比如实体商家常用于宣传的传统KT板、屏幕等物料的价位并不低，KT板价格较低，均价在100元左右；屏幕价格次之，一张40英寸的电视屏幕亲民价格近千元，55英寸的电视在2000元左右。此外，KT板更新的人工成本、电视屏幕视频制作的外包成本，都拉高了商家宣传的预算。

那么，如果用一套屏幕解决方案，对商家需要的营销内容进行数字化处理呢？过去两年中，为线下商圈场景提供营销数字化工具的「杰夫与友」收获了超亿元的营收，这些价值产生于将实体商户的营销成本降为零的效能。

「杰夫与友」案例

在去年8月完成远瞻资本B轮融资后，「杰夫与友」累计融资额超亿元。远瞻资本投资负责人龚俊明向36氪表示，“站在B端看，「杰夫与友」为营销内容带来的降本增效能力对商家具有吸引力；站在C端，营销场景数字化可以将传统的纸质优惠券等讯息通过电子化方式更好传播。这可以说是对线下营销场景的数字化重构。”

此外，「杰夫与友」已获雅迪传媒、蚂蚁金服生态基金、思必驰等战略投资，和爱普生达成战略合作。那么，线下商圈场景数字化仍存在哪些痛点？「杰夫与友」提供的解决方案如何在每一家餐厅播放？未来的营销方式又存在哪些机遇？带着这些问题，36氪和「杰夫与友」创始人杰夫聊了聊。

「杰夫与友」创始人

以下为专访实录：（经编辑）

36氪：首先想请您介绍一下「杰夫与友」的主要业务？当时是看到了市场上的什么痛点？

杰夫：现在市面上的屏幕其实是面向C端消费者的，并没有解决B端客户的营销诉求。打个比方，有些企业的会议室可能就放着某品牌的电视，开机有15秒的开机广告，设想这15秒广告如果是企业的宣传片效果会好很多，如果企业想完成他的商业诉求，需要花比屏幕高得多的成本去拍摄视频，或是找设计师定制内容填充屏幕。

实际上这并没有达成B端用户购买时的意愿，这种情况大到企业，小到商家，他们大多把屏幕放在一边，或者以一种很低效的形式展示内容。这种情况我们称之为“屏幕失控”，这个现象越来越严重，仅仅是餐饮行业“失控屏”就有150万台以上，整个线下消费场景每年大概1000万张左右。

我们实际就是解决这种toB场景的内容管理和内容输出问题，解决屏幕背后的播控管理以及内容输出，包括跟场景的交互，目前我们做的最成熟、规模最大的场景就是餐饮行业。

我们会有人工智能的设计辅助，再加上大量的模板和素材库，用户不需要任何设计水平和策划能力，在产品的辅助下，可以在三分钟内做出全动态而且高质量的营销内容去填充、管理自己的屏幕，这时候屏幕就变成了很好的营销助手，而且还能够替代传统的KT板等广告物料。

36氪：「杰夫与友」的发展可以分为哪几个阶段？

杰夫：我们最早是设计策划公司，后来我们发现这是一件耗人力需要点对点沟通的事情，没有办法把价格下探的很低，单次服务客单价过高，而且在很多经营性场景，内容更迭的频率很高，例如一些节日可能都会是营销节点。再加上线下经营场景，小微客户占80%的比重，头部客户只有20%，因此大部分商家支付不起营销策划费用。

意识到这个问题后，我们做了营销工具，类似抖音和剪影的配合，我们的营销工具专业化一些，它既可以是安卓操作系统下的软件，也可以搭载在一个电视盒子上，和电视连接后接管电视的内容输出。营销工具推出以后，爱普生也找到我们跟我们合作，爱普生投影仪全球市场占有率第一，我们是爱普生这个领域唯一的系统供应商，投影仪和我们的内容结合能够很好的解决商家的营销需求。

2019年我们销量已经过万了，规模增大的情况下，我们进行了商业模式的升级，也就有了北基传媒。我们采用的方式是把软硬件一体化的营销工具和屏幕免费送给商家，在其中抽走三分之一的时间放异业广告，商家能够在0成本的情况下享受到我们的服务。北基模式推出以后，我们规模增长很快，在一些商圈里面做到80%的覆盖率。

总的来说，我们从一开始就做了难而正确的选择，先是打造一款好用的营销工具，获得市场认同以后又做了商业模式创新，也让我们迎来了爆发式的增长。

36氪：目前有没有什么数据可以说明我们的成绩？我们的优势体现在什么地方？

杰夫：从营收看我们是过亿的，覆盖全国347个城市，平均一个城市有3个商圈，共有接近6万的点位，我们认为10万是分水岭，在市场上我们也是最接近10万的玩家，这是我们的优势之一；其次是产品上的，营销工具需要研发投入，我们在创新研发上下了很多工夫。还有就是我们的用户数量是最多的，我们营销工具还没有面世的时候，已经有几十万条数据了，这些数据为我们做数字化打下了基础。

「杰夫与友」覆盖城市

现在市面上toB的产品最大的问题就是没法做到千人千面，用户需要在众多无关的内容中寻找到自己需要的内容。我们率先将人工智能和大数据和这些数据做了结合，现在已经能够做到用户零提供内容的情况下，选择标签后一键就能生成全动态设计，这些功能的背后其实就是人工智能和大数据的力量。

具体来说，商家的痛点体现在几个方面，一是商家不知道什么时候该做什么营销活动，二是知道了时间节点后，不知道该做什么样的营销活动，没有具体的思路和方案，三是知道了思路和方案之后，不知道该怎么设计。

这时候人工智能和大数据就可以发挥它的优势，单单是面馆就有几千家，这些商家的大数据能够帮助商家很好的解决上面三个问题，帮助商家找到一个合适的营销节点，确定营销方案和一键生成全动态的内容。

36氪：未来「杰夫与友」有什么计划？

杰夫：总的来说我们一直想做场景数字化，想要推动场景数字化。做的事情也都是围绕场景数字化，当内核健壮起来之后，产品就能让更多的人使用和进入，把规模做大。未来主要是推广和研发两方面，我们希望能够继续做实餐饮行业，打开其他行业的场景数字化。研发方面主要是做内容的编辑布控。人工智能大数据也是我们未来重点投入的方向，用户的数据是我们可以发挥最大价值的地方，未来我们计划在这方面投入3~5千万，从数据的维度去做深我们的业务。

短期目标是做线下消费场景的第一流量入口，电梯是个生活场景，社区场景，而商业场景是商圈场景，但这个场景还没有形成全国统一的媒体，我们希望能够突破10万点位，做这个场景的分众。