简述饰品店企业愿景 首饰店创业计划书

去年底，代表新兴美容品牌的完美日记成功完成美股IPO。另一家未上市的花溪子也受到资本冲击，但最终难以投资。这意味着美容行业已经达到了一个周期性的高峰。

此时，嗅觉敏锐的投资机构开始提前思考下一个新趋势会出现在哪里。一直被称为消费投资猎人的天图资本，意识到应该是珠宝行业，为什么是珠宝行业。一个大逻辑是，新时代的女性才刚刚开始探索自己的新生活方式。从服装到化妆品再到彩妆，也是围绕女性自我满足和个人形象的延伸。

这时，一家非公司化的公司进入了天图资本的视野。几经深谈，天图资本终于给出了大笔投资。这个品牌就是深圳七彩星球。一方面是因为疫情，另一方面是因为产品研发，蔡氏星球直到6月12日才在华强北商圈开出第一家面积101的自营店。

商店内部

有趣的是，今年5月初，36Kr独家报道的ACC超级饰品刚刚获得了近1亿美元的融资。几个事件的叠加，加速了珠宝投资热的形成。

同样的市场，不同的玩法。那么，你如何看待珠宝行业？如何坚持“潮牌珠宝精选店”的品牌定位？36Kr近日与蔡氏星球创始合伙人张硕进行了深入交流，他将逐一回答上述问题。

为了还原整个创业过程，36氪根据访谈内容进行了自述整理，以下为自述内容：

多彩星球成立前，我享受着珠宝艺术原创与传承的世界，坚持自己的艺术梦想，经营独立设计师珠宝品牌近10年。2020年，基于对珠宝行业的执着和对新消费市场需求的洞察，我和相识多年的朋友一起创立了多彩星球。珠宝行业本身门槛不高，开几家盈利的店并不难。难点在于如何打造占据这个行业消费者心智的可持续渠道品牌；我们正在努力寻找正确的方法。

早期选择在深圳开店，离不开深圳是移民大城市的属性，人口基数1700万，由全国各地区人口组成，没有明显的地方消费特征，偏好分层丰富。因此，多彩星球计划先深耕深圳，在从单店到多店的过程中形成差异化产品矩阵的能力，再进行拓展。

饰品行业的品牌机会在哪儿？当我们拆分珠宝品牌的问题：第一，中国珠宝供应链全球第一。欧美很多品牌供应链也位于中国，供应链有充足的制造基础。大类方面，贵金属领域诞生了很多头部品牌，但非贵金属领域直到现在还没有一个品牌占据消费者的心智。我相信不是因为这条路的艰难才出现的。不然为什么这么多年都没有解决？但是，由于新消费的兴起，即使我们解决不了这个问题，也会有人去解决。其次，高端贵金属是黄金做的，以克为单位出售。而低端珠宝只注重款式和性价比，忽略了施华洛世奇、APM等国外非贵金属品牌在材质和设计上的创新。

我们判断贵金属和低端珠宝的中间维度是品牌出现的下一个领域。这个品牌一定要有品质，有设计感，能够引导潮流，而不仅仅是跟风和低价。要想满足这些要求，就必须在背后创造一些东西，并利用它与新的消费者共存。而不是依靠营销，可以通过复制欧美的趋势逻辑来实现。

整个场景

用创作探索新品牌之路品牌由很多因素组成。当我们在早期建造彩色星球时，我们考虑了不同阶段的品牌

在市场上的状态，它涉及到了大量的因素，而不仅仅只是饰品本身。这是与很多强调产品设计的设计师品牌不同的概念，在早期我们花了很多的时间和精力，让策划团队和设计师团队，在产品之外进行大量的创作和磨合。

新品牌的探索之路，我们选择以创作为首要关键词。前期，根据用户批量调研做分析洞察；基于洞察后的解决方案，再进行推演及创作，然后进入真实消费场景，再次寻求用户反馈，观察用户是否喜欢。其中“调研-推演-创作-打样-反馈-迭代”，即核心逻辑。而这样的流程，一直在循环着。

早期这种循环是非常具备难度的，但开出第一家直营店之后，相当于拥有了一片试验田，团队通过现场真实场景下的反馈检验认知，进入一个不断迭代，不断产生新的创作点的循环。这种创新的氛围就像一所开放性大学，大家在教室与实验室中间不断切换。

有了创新的氛围才能有创新的能力，也只有愿意关注每一个细节的创新，付出5-10倍的心血，才能真正打造出突破市场现状的作品。这很考验创始人的格局，也是彩饰星球和别人特别不一样的地方。

比如在饰品店里，消费者的试戴其实很重要，试戴是饰品店的核心用户体验环节。彩饰星球很鼓励用户把饰品取出来试戴，这时候应该更少抬头更少弯腰，能在50cm直视环境里完成90%体验。这是高端珠宝品牌的水准，也是我们的要求。

以彩饰星球的包装为例，我们坚持突破行业常规，中国的饰品包装至少10年以上没有发生过大变化了。研究完市面上大量封闭的、厚重的、尊贵感的珠宝包装，和简陋的批发市场卡纸包装，我们选择了通体透明、有趣味、多颜色的包装概念。期间不断探索，最后的落脚点选在了小时候看待玩具的心态，要年轻，不要世故与成熟。

我们从每个女生小时候尝试穿妈妈的高跟鞋，涂妈妈的口红这样的童年场景出发，寻找了八个深圳的小女孩作为形象，对应八种不同的风格系列；并在材质和结构上，做了行业从未有过的创新，最终使用全透明的吸塑材质包装，类似太空舱的模样，和代表星球形态的拱形，将包装更换上挂链，可直接把它当做斜跨包背走。这样的包装从来没有在这个地球上出现过，这样的包装我们花了接近半年的时间打磨出来。

同时，为了迎接深圳首店开业，我们独立研发了《深圳女孩》系列耳饰，从“搞钱女孩、奶茶续命、熬夜冠军”等深圳女孩标签出发，通过“调研-推演-创作-打样-反馈-迭代”，这样的创作流程，在开业时我们完成了3.0版本的量产。

品牌和用户共生

我们另一个判断是新时代女性对自己新生活方式的探索刚刚开始，这也是为什么天图资本选择这个赛道的核心原因。可以说，在消费大周期里，饰品消费时代来临了，她们需要用饰品作为服装与彩妆的延伸，更丰富地呈现自己独特个性。

正因为这个消费变量的出现，才能带来行业性的机会。为了更好地倾听用户，彩饰星球内部成立了用户体验部，专门负责和用户的接触，沟通挖掘用户潜在的感受，我们希望能和她们共生。

首店开业后我们有几个月的时间，去验证大部分准备工作的落地性和体验性，我们可以在这段时间不断优化每个交互体验，并通过用户的观察和反馈，继续新的创造。接下来的拓展会考虑深圳区域的直营店，暂不考虑加盟模式。这个过程中肯定有速度和规模的诱惑，我们选择把第一家店的颗粒度做得足够细，再进入培养多店差异性运营能力的阶段，这样才能做到极致体验。

这是顺序的问题，如果错过了打造极致单店，创造行业差异的这个阶段，就失去了这个阶段能够洞察到的体验细节。毕竟每个区域消费者不一样，反馈也不一样。做品牌一定要有耐心，这个行业如果只是想很快开个二三十家店不难，我们希望通过打磨前几家店，迭代出优秀的标准化之后，再复制更多的门店。

正如前面所说，饰品是一个容易赚钱但难出品牌的行业。这一波创业潮是对基础面的简单重构，把店铺开进商场，再把SKU堆得足够多，设置一个初期高转化的低价区间，快速拓展加盟门店。彩饰星球选择了一条更难的路，希望能在这个行业创造一些新的东西，去满足这批新时代消费群体的新需求，这必然需要更多琢磨。

零售的本质是商品周转率和库存管理，考核的不是有能力上多少新品，而是商品周转率是多少天。在同样的面积内呈现太多的 SKU，只会让用户直接陷入选择困难，彩饰星球需要基于对偏好差异的研究分析，提前帮消费者精选，在不同的单店集合精选的1000-2000 个 SKU 来减轻挑选负担。

内景

女性消费者未来的表达方式

6年前，我研究并开始撰写了一本书《25000年世界珠宝首饰历史研究》。这个过程中形成的思考，植入到了彩饰星球品牌之中。我们发现这个阶段的饰品要更轻盈、能表达自我、能悦己的。同时我们也看到了现阶段很多地域差异化，比如上海喜欢精致、小众和欧洲范，深圳喜欢基础款搭小众款，西南部分地域更偏爱银色，每个区域已经形成了不同的饰品审美的差异。

就目前而言，中国饰品同质化很严重，背后的原因到底归根于民族审美因素，还是市场因素，我还在思考。在用户追求个性美的路上，服装和美妆行业已经发生了变化，饰品行业也将迎来它的改变。

那饰品究竟怎么变呢，根据我们的调研采样，最受欢迎的饰品搭配风格，排第一的叫甜辣风，第二叫中性风。但市场上甜辣风和中性风的产品特别特别的少，为什么很多商家没有发现，就在于中国饰品供应链远远滞后于目前的消费需求。

甜辣风最早起源于韩国，后面中国服装业才开始慢慢理解，但饰品行业是没有去跟进的。这就是机会，既然新需求没有在市场得到满足，供应链跟进效率低下，那一旦我们有能力基于用户洞察形成一个节点，并把它变成有效的产品定义，就有机会驱动这个行业的供应链，围绕新的需求产生出新风格的产品。

不管饰品怎么变，不变的是人性。在我们看来，接下来的趋势应该是混搭。混搭，而非一种单一风格，它是一种高级的审美应用行为，这种行为不被用户生理年龄限制，更遵循心理年龄状态，饰品混搭是可以瞬间呈现多元化自我表达的最好工具。

用户不再追求耳环、手链、项链成套系，而是寻求更多不一样的搭配，挖掘属于自我的混搭灵感；彩妆同样经历了这样的演变，从原本的眼妆、唇色、腮红的统一性，演变成为如今色彩的混合，叠加的样子。我们期望随着时间、场景、情绪的不同，用户可以利用饰品切换、塑造独立自我的整体氛围美感。彩饰星球的任务就是鼓励用户追求不一样的尝试，并提供一个最优质的体验方案，进而做好混搭这个饰品审美的必然趋势。

从张硕的整个创业自述可以看出，彩饰星球真正想走的是创造一个中国饰品品牌，而不仅仅只是为了做好这门生意。品牌是什么？是创作者通过产品和用户沟通自己对它们的理解，进而占据客户心智，最后让用户喜爱上找个品牌。这个过程中的每一个环节都需要足够时间去打磨和探索，但这显然是一件难而正确的事。对于彩饰星球的接下来发展，我们将持续跟进。