天猫男士服装品牌，淘宝做男装怎么运营？

（第一章 男装篇）

男装市场大吗？大！运营起来难吗？难！好做吗？一点都不好做！能赚钱吗？亏少点就偷笑了。这是很多做男装运营的老板跟我说的。那么，男装真的很难运营吗？男装又要怎么运营才可以有突破呢？曾经作为小2的我，自己开过公司的我，给你分享一些我的经验吧。

我开代运营公司时接过4个男装店铺，2个做起来，2个没有做起来。后来我自己曾经仔细分析过成功和失败的原因，在这里也可以跟大家分享一下我的心路历程。

1、失败的总结

1）代运营与企业老板之间的配合度低。

这个是失败的关键且重要的因素。接过这2个店铺时，一开始跟老板谈的不错，很多想法他们也表现的认同认可，签协议时也在协议里注明，但是，合作不久，他们那边就出现了一些消极合作态度。对于我们来说，我们都是按照协议去办事，而对方作为甲方，钻协议空子还是很有办法的。上新不及时，面料不考究，垃圾产品价格还定的高。总总很多，导致最后不到9个月就停止了合作。

2）没有清晰的定位和长远的规划，老板缺乏做深做细做好的心。

由于这两家都是以前做批发出身和低端oem，老板也是没有任何的电商思维，都是抱着赚一笔就走的心态。一些电商知识都是来自网上和听人说。自己开店时也是自己随便搞，没有一个完整的规划。导致上的产品缺乏统一风格，随意性太大，有时候甚至上架没几天因为线下需要就直接下架把货拿去批发掉了，电商对于他们来说根本没当一回事。力不到不为财，心都不在这里能做好电商吗？

3）自我思维太高傲。

不否认，很多老板都是赚到点钱。跟我合作的两个老板，一个开保时捷卡宴，一个开玛莎拉蒂，并且自己还有其他几辆豪车，因此不把合作伙伴的我们当回事。造成沟通起来成本太高太困难，而他自己又不安排人对接，有事还必须找他，集权太严重，跟这种老板合作起来，真 t 娘的秀才遇到兵，有理说不清。他还自以为是！

4）不诚信行为太多。

经常凭自己的感觉，有时候明明自己同意做点淘客推广，可能最终价格会略亏损，前期也跟他说了，但他想想亏本生意不做，然后就不发货，导致投诉量经常居高不下。最后还怪我们客服没有处理好投诉，真的很晕。

5）同款产品，经常出现批次不同，面料不同。

经常客户投诉，这次买的没有上次买的好，面料都不一样，太多这种投诉，同时经常偷工减料，面料和吊牌不符（天猫淘宝抽检也是挺马虎的）。客户投诉时就搞个假的检验证书，ps下应付天猫，最后导致退货率高居不下。

很多读者说我老是说土豪们的不是，说老板的坏话。我敢以人格担保，我写的都是我经历的，100%无主观添加和臆断！

成功的店铺无法复制其成功模式，但失败的店铺失败的原因高度一致，希望我的经验对你有用。说完失败，再说成功，结合实例说吧。

2、成功的路上不平坦。

1）不改变思路，就没有成功的希望。

我做起来的其中1家男装店铺，就是从改变思路开始的。接手这个店铺时，真心说，它家的产品真的好！那老板之前都是给一些品牌做oem的，因此无论从版型，面料，做工方面，都是很不错的。但卖便宜了，以为便宜就可以做起来，结果没销量，转化率也不行。视觉没做好，没有重视模特对宝贝的诠释，所以平铺实拍后上架看起来真没感觉出购买欲望。我们接手后进行了梳理，由于品类和款式基本都跟优衣库很像，因此如果按照优衣库那样来肯定没啥搞头。优衣库能做到男装第一，说明基本款的市场需求是非常大的。但优衣库的价格其实是偏高的，做过工厂的人就知道。一件印花T恤卖59，一件衬衫卖199，一条牛仔卖299，这个真心是日本人坑中国人。所以我们着手的第一件事就是做高于优衣库的品质，低于优衣库的价格。定位职场人士，收入处于平均水平偏上的人群。就拿广州来说，这个人群月收入是在8000-10000元左右，那么买一件优衣库衬衫199，虽然说问题不大，但如果是比优衣库好，199可以买2件呢？我相信他们不会执着到不考虑钱包吧！找到竞争点和优势点才有出头机会。模特也是找东方面孔，看起来像职场的人，小鲜肉那些去拍摄潮牌可能更好。做好这些后我们就开始上架了。我拿几个品类来说：

商务衬衫和牛津纺衬衫：80支纯棉免烫，79-89元。

T恤：29-39元，纯棉。

休闲裤斜纹布：80支纯棉59-79元。

牛仔裤：完全按照优衣库的款和面料来做，79-99元。

2）精准选择用户投放推广，外加活动刺激，把钱花到实处。

我之前有文章说过，没有转化的推广是耍流氓！所以，当我自己在做推广时，我们都是力求把每一分钱都花的有价值有转化。把合作伙伴的钱当自己钱来用。我们主要还是直通车和钻展。在选择人群时，我们钻展开通了达摩盘。我们把我们的目标客户群做了非常精准的圈定，同时把目标竞争对手也进行了圈定。对于多数男人买衣服来说，忠诚度其实是比较弱的，女人买衣服靠感性，男人买衣服靠理性。所以我们在视觉上完全按照太平鸟，马克华菲，海澜之家等这些店铺作为参考。在详情页上，我们更加注重说明我们的面料的质量，优势，与大牌的对比，舒适性和耐用性，并且做了售后承诺。说句实在话，把logo遮了，单看整体视觉，你一定会以为是一个大牌。是的，我们就是用做大牌的心来做店铺。

3）合作老板的信任和配合，助长店铺快速发展。

基本款不是快时尚，但我们尽量把他当快时尚来做，因为我们需要高的复购率。所以我们的基本款不是完完全全的基本款，在基本款类目上，我们加入了一些时尚元素。同样一件牛津纺蓝色衬衫，我们有做纯色的，也有做有图案，绣花，印花和个性元素的。现在很多公司都是轻商务+轻休闲的公司，对员工的着装要求没有金融保险那样高，因此，让商务中带有休闲和个性的感觉是很有必要的。所以我们基本是每两周上新20款。这个速率的保证完全是靠合作老板的信任和配合做到的。

4）做代运营就是要把自己当老板。

我们参与到了设计的每个细节中去。我虽然是代运营，但我逼自己成为一个设计总监。我们会审款，审图，只要感觉不合适的我们坚决不要。我帮合作老板招聘设计师，我们经常一起加班到深夜，我们甚至会去到车间去监督生产。相比那些失败的合作，那些老板甚至都不告诉我们他们的工厂在哪里，更别说去他们车间了。真的，合作中信任很重要，合作中共同参与更重要。我之前说过很多，我的公司从来不主动去找客户，都是通过朋友，客户转介绍过来的。当然，失败的合作我们也不会跟对方撕破脸皮，都是尽量友好分手，并且每次结束合作后都会给对方写感谢信和提供合作记录，把一些曾经成功的点和失败的点都如实相告，我们的目的很简单，感恩对方曾经的信任，同时明确告诉对方，有些失败不是我们的责任，这个黑锅宝宝不背！做到不卑不亢，有理有据，对方才会尊重你，哪怕没有合作成功，对方也会尊重你的敬业精神。

5）个性男装要充分体现个性，切忌共性。

我们另外一家做起来的男装店铺，主要做牛仔的。牛仔市场挺乱，牛仔裤10元有，20元有，100元有，1000元的也有。但对于这个店铺怎么做，我们真心费了几天去思考。签协议前，对方老板也不知道要怎么配合，我们也不知道怎么搞，一堆货，乱七八糟，林林总总。后来我亲自跟他去了几次中大那边去采购布料，我看到他都是采购比较好的布料。我就跟他说就做个性中高端的吧。目前牛仔lee和levis是牛仔龙头品牌，但款式比较传统，所以我们以个性为主，做小众市场，同时牛仔+真皮的拼接结合，外加一些小贴画贴布，还有刺绣等，定位25-30岁。价格200-400之间。但我们的面料绝对是面料中的中高级货，可以跟lee这些大牌相比较也不输，秒杀优衣库。当然，还是性价比+个性的定位，但客单价比较高了，相比淘宝和天猫很多牌子来说。

6）低价未必成功，高价未必失败，让用户认可才是关键。

我说过很多次，做好一个店铺，价格绝对不是第一考虑因素。对于现在很多年轻人来说，太低价他们反而不敢买。低价肯定是以牺牲品质为代价的，这个不用说。没有哪个老板是雷锋，没有哪个公司是慈善机构。但赚钱有很多赚法。跟我合作的公司和老板，我一直跟他们说，赚取合理利润就可以，我们不做暴利的事情，房价那么高，大家活着都不容易，尤其是住大城市的人。顺便跟大家透露个事，某个L开头的外国品牌牛仔龙头，卖699元的牛仔裤，在广州工厂出厂价是79！！！在越南是49！！（越南人工成本是广州的5分之一不到）其暴利可见一斑！还有另外1个香港知名连锁休闲品牌z某某牌子，牛仔裤出厂价在广州是49！面料是中等偏下的面料。

回归上面所说，做男装跟女装不一样。理性男性消费者，会进行价格和品质的对比。赚取合理利润意味着能给消费者一个期望和付出的均衡，这个才是能有复购的重要因素。所以，不要再一味的做低价了。品牌不是靠低价做出来，也不是靠高价做出来的！品字3个口，口口相传，所以一个品牌就是靠口碑做出来的！

顺便说下，这两个男装店铺，2015年销售都是3500万以上，没有实体店，也谈不上大牌，我们靠的就是用户口碑和用户的信任，仅此而已！