今天我在我们当地比较繁华的地段走了一圈。经过掰手指的算法，一个方圆十公里的范围内，大大小小的美容院数量将近100家。有的门庭若市，有的门可罗雀，不可否认美容院经营的地理位置对门店的客户量以及收益起着很重要的作用，但是，要想把一个美容院经营起来，单靠位置是不可能成功的。

今天，我给大家聊一下美容减肥店拓客的手段之一：产品构造。

内部构造，我们再说的直白一点，就是要优化内部产品。

一个店一定要有一个自己的主打（这里包括产品，也包括服务），主打产品的作用主要是为了彰显品牌，获得大众识别度。我这里给各位举个熟悉的例子。来，告诉我，你听到肯德基之后首先会联想到的是什么？没错，就是汉堡。我这里可以很肯定的说，绝大多数人提到汉堡首先想到的就是肯德基，这里汉堡就是肯德基的一个主打。

这样的例子在我们身边数不胜数。腾讯的QQ，阿里的支付宝，这两个产品都分别属于两家公司的主打产品。那么我们再进行一个深层次的分析。QQ主要功能是交流工具，支付宝的主要作用是支付工具。这里各位注意了，我为什么要用“工具”这个词？换一个角度讲，QQ和支付宝就是腾讯和阿里获得用户的工具。QQ对用户免费开放；支付宝对用户补贴，两家公司对于获客的前段方法基本上都是免费甚至亏本的状态。那么我们能不能从这个层面去分析一下，获得客户的方式呢？

这里引用网上流传的一句话“免费的东西，才是最贵的”，这句话的含义字面意思理解起来，其实就是一个矛盾综合体。但我们看待事情需要从本质出发。为客户提供一个免费或者超低价的产品服务。这样做的目的就是为了高效地获得客户量。如果一个行业的市场都处于一个平衡的定价水平，那么客户基本上都是平均分布的，如果这个时候你棋高一着，把品牌产品服务高姿态降价，那么你就比其他商家更具有优势-（价格优势），这个时候客户量就会往你的店里倾斜。至于倾斜多少，由降价力度决定。

这个时候有人可能会问了，我做生意是为了赚钱，亏本或者白服务的劳动我是不会做的。

没错，做生意需要有一个盈利的姿态。我以上所讲的内容主要是针对大手笔商家，也就是有钱任性的商家。但是毕竟这类商家属于极少部分。那么我们就回归到小商家，任何一件产品或者服务都会产生一定的价值，都会让商家获得收益。假如你的产品进价500，售价1000.（为行业平均水平），也就是你有500的利润。如果这个时候，你通过传媒途径宣传你店里的这个主打产品售价600，我敢保证，这个活动方案相比于你任何形式的活动都更具拓客能力。这里，你不是亏本，你只是少赚了一点而已，少赚一点的同时，你增加了你的客户量。

这里给大家算一笔账，你原本的准客户为50个，盈利空间也就是25000。通过这波活动你收获了额外的100个客户，盈利空间就是15000。表面上看起来盈利空间下降了10000，但是你收获了100位新客。这100个客户是可以与你产生直接接触的，有了接触，你就会有更多的机会向顾客介绍其他产品。如果按照主打产品的进价与售价来说，只要这100个客户，有20个人能够产生复购，那么就能够弥补你之前降下来的盈利空间，如果有超过20个人复购，那么你这个活动就赚了。

这里需要给大家重点说明一下，每一个顾客背后都是一个家族，实际的100个新客，隐藏的客户资源可能成千上万。

以上总结起来就是，我们美容店需要做出一个主打的产品或者服务。并利用主打产品及服务作为客户引流的手段，充实自己的店内客源，然后再引到客源的裙带消费。

这个方法的好处：客户能够获得超高性价比的产品，商家能够获得更多的客源！

本文讲述美容减肥店内部产品构造（一），具体细分，请看下期文章！

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