设计行之有效的绩效激励方案，对于连锁企业的经营来说是一项十分重要的工作。

具体到实际工作中，运营体系和职能部门的绩效激励方案应该是不同的，本讲主要介绍运营体系和职能部门的的绩效激励。

—-运营体系的绩效激励

一般来说，连锁企业的运营体系包含员工、主管、经理、技师长、店长、区域经理、大区经理、运营经理、运营总监等岗位。

在门店管理中，店长是级别最高的岗位，

区域经理一般负责管理4-6家门店的店长，

大区经理一般负责管理3-5个区域经理，

运营经理则一般负责管理2-3个大区经理，

运营总监一般负责管理2-3个运营经理。

总体算下来，一个运营总监可能要负责管理上百家门店的运营工作。

当然，连锁企业规模不同，每个级别的人员要管理的员工、负担的工作也不同，但整体来说，连锁创业者可以根据几个维度来设计运营体系的绩效激励方案。

第一个维度是营业额指标。

连锁企业要为负责管理门店的人，包括门店的技师、经理和店长设置营业额指标。

例如，将每月的营业额指标设置为40万元，那么如果完成这40万元的营业额，门店的技师、经理和店长就可以拿到一定数额的绩效奖励，而如果完不成，则拿不到这笔绩效奖励。

假如某一个月的营业额远远超过了40万元，则连锁企业家可以为这些管理人员发放奖金。

第二个维度是成本和费用控制。

为了更好地完成利润指标，连锁企业除了要考核门店的营业额，还要考核门店对成本和费用的控制。

利润是由营业额及成本和费用两部分决定的，在保证营业额的同时，只有最小化成本和费用支出，才能使店面获得更大的收益。

如果只单方面考核营业额，那么有些门店可能就会采用拼命打折的方式来招揽顾客，增加销售，这可能会将营业额提到很高，但是却使利润变得很薄，对于店面来说也不是一个很好的经营策略。

所以在考核营业额的同时，连锁企业家也要考核门店成本和费用的控制情况。

第三个维度是QSC。

做连锁的人都了解，麦当劳的最高服务标准是QSC，

Q——品质（Quality），

S——服务（Service），

C——清洁（Cleanliness）。

这一标准要求连锁企业要为顾客提供最优的产品品质、最到位的服务和最清洁的环境卫生，以提高顾客满意度，从而提高营业额。

连锁企业可以通过对QSC的检查来考核相关人员的工作。如果产品流程和标准、服务流程和标准、环境清洁流程和标准都符合店面的要求，那么该门店QSC的评分就会很高，门店工作人员就可以拿到很高的绩效奖励。

——职能部门的绩效激励

对于连锁企业来说，除了运营体系外，职能部门也是其持续运营的基础。

所以连锁企业家在设计绩效激励方案时，也应对职能部门的绩效激励进行考虑。

连锁企业的职能部门一般包括人力资源部、财务部、采购部、产品研发部。

营销部和选址开发部在很多企业中是被纳入运营体系中的，

对于连锁企业来说，各职能部门的岗位特点和属性不一样，可以采取的绩效指标类型也应当有所不同。

而这类岗位工作的弹性和灵活性比较大。以行为类指标为主，如合同签署情况、客户档案管理情况、市场调研计划完成情况等。

一、对于技术类的岗位（产品研发部）。

这类岗位输出的结果通常与个人的专业技术水平直接相关，岗位工作中的创新性比较大。

这类岗位的绩效指标一般是以能力类的指标为主，如××技能达标、××认证通过；以行为类指标为辅。

当然，对于以开发为主的技术类岗位，可以增加一些结果类指标，如产品开发进度、新产品功能等。

二、对于行政类的岗位。

这类岗位的工作内容比较繁杂，工作量比较多；工作中的不确定性较大；工作产出主要是任务完成质量和完成度。

这类岗位的绩效指标一般是以任务类指标为主，如招聘计划完成率、培训计划完成率，以行为类指标为辅，以结果类指标为补充。

三、对于人力资源部的岗位。

可以根据日常工作和职责来设计。假设门店本月需要招聘10名员工，那么就可以按照人力资源部该月招聘到的员工数（任务类指标）来发放绩效工资。

如完成10名员工的招聘任务则发放200元满额绩效工资，如只招聘到8名员工，则发放160元绩效工资，而如果只招聘到2名员工，则不予发放绩效工资等。

所以连锁企业家在设计人力资源部的绩效激励方案时，要明确其到底要完成什么样的任务，具体可以拿到的绩效工资，将其进行量化，便于统筹管理和对照执行。

四、对财务部岗位。

可以以工资发放、报表汇总等指标来考核绩效工作完成情况。

如果财务部发错工资，连锁企业收到几笔投诉就要相应扣掉相关人员多少数额的绩效工资；同时如果财务部每月所做的常规报表包括损益表、利润表等出现几个错误就要扣掉相应数额的绩效工资。

除此之外，连锁企业家还可以将其他指标（任务类指标）加进激励方案中，如有没有完成审计任务等。

职能部门绩效激励方案的设计，可能与门店的业绩、成本控制没什么关系，但是与其岗位关键职责有关系，连锁企业家要将这些职责尽量量化，依据客观指标来进行考核。

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