男士保暖内衣（彩奇诗男士保暖内衣）

县城里杀出一匹黑马，这个“内衣寒冬”不太冷丨中国内衣连锁

作为新乡下辖的原阳县，因张良刺秦于此而闻名于世。自秦汉至元代，先后出过13位官抵宰相之职的著名历史人物。有张良刺秦古遗址，有保存完好、具有民族风格的明末清初民宅夏家院，以及陈平祠、张苍墓、毛遂墓、玲珑塔等名胜古迹。

在这里，一提起内衣，必然会想到婷美，想到董玉红。从食品批发到后来做内衣零售商，一个女人沉浸于玩内衣玩了整整12年。期间，尝试过男装，亦曾对前店后院动过心。她算是切身地感受到了十多年来内衣行业的发展轨迹，尤其是近两年的变化。“前年市场渐渐步入寒冬，今年逐步回归”，董玉红这样子说道。

从食品批发转到内衣， 一玩就是12年

虽然不能以GDP论英雄，但是用GDP确实能“窥探”一个城市的经济实力。去年，新乡市生产总值排名全省第六，但其下辖的原阳县在全省108县（市）中排到了79名。当地的内衣市场就如同其经济一样，都略显落后，特别高端的内衣在当地市场行不通。但值得一提的是，董玉红在这块不怎么肥沃的土壤当中，靠着一颗勤奋好学的心，将婷美内衣经营得有声有色。

从2005年进入行业至今，董玉红接过许许多多内衣品牌，后来坚定做婷美。如今拥有7家店铺，平均面积达200平方米。除了一家彩奇诗专卖店之外，其余六家店铺都打着“婷美”的门头，且已深入顾客心中。曾经想过做自有门头，但综合多方面情况之下便一再搁置。

小县城下，却是高租金。300平方米的店铺，一年租金达20万。迫于夹缝中求生存的压力，董玉红想尽各种办法提高销售业绩，例如和河南四大内衣家族之一的大鹏针织联手做活动。不仅仅是三八、五一、国庆等传统节假日，每年的6月尾7月初，7家店铺会举办一年一度的反季活动。董玉红透露，尽管自己是以小内衣起家，但如今的利润占比，小内衣仅仅占到了30%左右而已。平常价位200左右的最畅销，超过300的不怎么样。

县城里杀出一匹黑马，这个“寒冬”不太冷

这两年以来，行业普遍疾呼“实体寒冬”。当栏目组成员问起这个问题时，她却表示这个寒冬不太冷。董玉红的7家店铺遍布原阳县城，今年和去年相比，业绩提升了20%左右。但她也表示，确实感受到了实体寒冬带来的变化，前年下半年那会，6家内衣店铺的整体业绩处于下坡路。现在，仍有许多顾客到店试穿拍照之后，直接回家上网买。

董玉红指出，寒冬永远不能成为做不好的借口。大环境不好的时候，自己一直跟着市场趋势在做相应调整。员工方面，去年业绩下滑，在某个培训课之后，将人数从50人精简至30人，但岗位设置仍然齐全，店长-库存经理-会计等等。店铺数量方面，2017年以前开设有6家店，还尝试了1家类似海澜之家模式的男装店。目前有一家彩奇诗的专卖店正在装修，今年计划再开两家彩奇诗专卖店。

为何在整体环境不好的情况下，她还如此“疯狂”开店呢？董玉红称，彩奇诗的保暖产品做得非常强势，深受当地45岁以下消费者的喜爱，它的目标消费群体拉得比较长。更何况，该品牌给出的合作方式也是非常有吸引力的。第一个店，只要交付10万块便不用操心其它，第二个店7万块，第三个店5万块。

当然，她敢于如此开店的原因远不止品牌方的“诱惑”。目前正在装修的首家彩奇诗店铺位于当地盛世佳苑小区旁，人流量非常乐观，且都是具备一定经济实力的消费者。

2017年重在扩大小内衣规模

十年前，保暖衣物都是一箱一箱堆在店铺门口，一到冬季就把小内衣全部撤下，腾出最大空间挂满大内衣。不同以往，董玉红接下去将要通过抓团队抓管理，以此不断扩大小内衣规模。

分析店铺其它问题的时候，董玉红称，7间店铺的消费者并不存在年轻人进店率特别低下的问题。她解释，她在选择货品的时候非常注重年轻人喜好，例如所选的派邦奴家居服品牌，从青少年时期，一直到中老年阶段都能够接收。“像我们这种复合店，一般都要有适合男女老少，不同性别不同年龄的产品”，董玉红这样子说道。

对于前店后院，董玉红花了几万块钱买了机器，学习过但并未真正做起来。她一直在谨慎地观察，最后没见有人真正做起来，自己也就彻底放弃了。现在面临最大的问题就是，店铺导购年龄偏大。但倒是挺稳定的，跟着董玉红6年以上的员工一抓一把，很多年轻员工回家结婚生孩子之后，依然回到工作岗位上。

未来的一年里，除了扩大小内衣规模之外，董玉红还将在彩奇诗专卖店里尝试店长入股的合作伙伴形式。7家店铺，早已家喻户晓，但她认为尚未形成垄断优势，甚至再开15家都是没有问题的。董玉红说，“坚定做内衣，不仅男装，甚至包括女装孕婴童都不会再做。”

记者手记

第一眼见到董玉红的时候，栏目组几个成员就被她的热情给深深感染了。一个多小时的交流时间，我们从她的身上看到了求知若渴、与时俱进、求新求变等内衣人特质。

专家解读

广州首嘉创富内衣咨询总经理 刘铭

婷美连锁是典型的“组合大店”+“卫星专卖店”的发展模式。从大店的经营来看，传统的多品牌、多品类叠加的组货方式和单一的产品差价盈利模式在面对“产品同质化”、“电商价格冲击”和“高库存”压力下存在风险。

个人建议，可将“婷美连锁”在当地的影响力转化为“业绩增长”、转化为“现金流”。具体可试点将旗舰店升级为“婷美一站式科学护乳VIP体验店”，对外强调“顾客体验与一站式服务”，对内宣导“会员年产值理念”，为会员提供“产品+服务”的同时创造1万以上的会员年产值。这样既可以跟竞争对手从定位上加以区隔，又能提升店铺的业绩和利润，更重要的是通过产品重构、模式重构重新打造自己的核心竞争力。

品牌观点

广州吉芝奴服饰有限公司董事长 周秋槟

行业的跨界正在成为一种流行的趋势，2017年内衣市场经过净化，发展空间更大，成为跨界投资行业。小内衣的市场前景与发展基础，始终依靠实体店铺，好产品是内衣行业口碑的发动机，是所有基础的基础。能够在GDP不高的县城中，成为一枝独秀，拥有“几年再开15家店都是没有问题的”激情魄力，是她的制胜法宝。如今90后、00后的消费喜好及习惯早已不同以往，当下实体店逆袭崛起的最好时机已经到来。