导购员怎样面对“高冷”客户，4大留客绝招？

导购员在销售过程中难免会遇到不愿开口沟通的客户，他们比较谨慎，不太喜欢和导购员沟通，他们进店时往往面无表情，对导购员的欢迎光临没有任何反应，当导购员不存在，只顾自己逛。其主要特点是：谨慎，细心，反应平淡。

一、对于不想开口的客户，有三个“不要”：

1、不要显得太过热情。

假如你看见一位客户面无表情地进来，你打完招呼她一点也不理睬你，你还特别高兴特别热情地过去和她介绍，只会让她更加警惕你。有时候这样的客户刚进来，你就去赞美她。依她看，你的目的太强了，反而更不愿理你。

2、不要有一种推销的感觉。

这种类型的客户在浏览商品时，我们的开场白最好不要有太强的推销味道，比如“这个卖得不错”“你今天想买什么样的啊？”“喜欢的话你试试吧”过快的话让她觉得你推销意图太强烈，客户自己心里会有抵触：我自己知道选什么，别管我。

3、回答的时候不要失去耐心。

这种客户的特点是慢热，前面要自己看看，一旦有意向，就会仔细考虑，此时很可能会向导购提出一些问题，如果导购没有耐心的回答，敷衍了事，客户很快就会离开。

二、四招接待不愿开口的客户：

1、给客户浏览商品的时间。

客户进店时如果表情冷淡，就适度热情地迎接客人。不要立即迎接过去，询问问题。让客户在商店浏览商品，保持与客户2-3米的距离，不要盯着客户看。

2、观察客户动作，介绍商品卖点。

客户在商品前仔细看商品的时候，这个时候导购可以过去，保持1米左右的距离。首先介绍商品的卖点，通过你的观察，应该是客户最感兴趣的卖点。

3、给出搭配或购买的建议。

当你介绍了卖点，如果客户没有反感，或者身体姿势没有主动离开你，说明她接受了你。这个时候你停下来，然后如何选择类似的产品给一些建议。给出建议后，可以加一句：你觉得怎么样？表示尊重客户的想法，不会强加给她。同时，通过这种问题，客户是会开口交流的。

4、当客户不想沟通时，微笑暂停话题。

在和这样的客户沟通的过程中，如果客户告诉你:我先自己看看。这个时候导购可以笑着说：好吧，你先看看，你需要叫我。保持2-3米的距离，注意客户接下来的行动。当然，如果是中岛非封闭店，客户很容易离开，导购可以适当强势，继续推荐。

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三、留住客户的四大绝招：

1、用服务打动客户。

也许客户在来你的店之前，已经在别的店里逛了很久了，这种情况不爱说话是因为累了。身为一个优秀的导购员，要能够快速识别客户的状态，然后用贴心的服务打动客户。这时，一把凳子，一杯水的服务就会起到很大的作用。

这类客户进店，如果是一个人来店，他们看上去很累，心情也不好，任何产品都很难引起客户的兴趣，所以店员再滔滔不绝地介绍产品，往往会遭到客户的反抗，甚至挑衅。

假如两个以上的客户一起来店里，就要认真倾听客户之间的对话，他们俩之间会有一个人表现出非常不耐烦的状态。客人进店虽然不说话，但递一杯水，她总会接的。

2、用资料留住客户。

每一个人接触世界记忆事物的方式都不同，店员唠叨叨的销售方式，显然不适合每一个人，及时给客户递上宣传单页面，既能保证自己在不了解客户感官类型的情况下，冒然采取不恰当的销售行为，又能为客户创造新的注意力，不至于总盯着产品产生视觉疲劳。

3、用赞美取悦客户。

有些强势客户进店也不喜欢说话。他们根本不认真对待导购员。这些人有强烈的占有欲和控制欲。他们喜欢的产品可以立即做出购买决定。然而，这些强势客户实际上并不专业。有时候买产品完全是一时冲动。如果他觉得不好，他会在商店里转一圈，然后马上离开。作为导购员，他应该想尽一切办法留住客户，让他说话。

4、用产品吸引客户。

在产品同质化日益严重的今天，在产品销售中还有一个绝招，那就是产品展示的差异化。可将产品的宣传广告，循环播放，客户进入商店可吸引客户观看和驻足咨询。此外利用好微信群，将消费者对产品的好坏评论分类别进行管理，合理利用客户的口碑资源，以客户所说的优势来说服客户，如果客户对产品有不好的评价，可以提前整理总结话术现场应对，知己知彼百战不殆。

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