医药网络营销,

2022年，是我国十四五规划的第二年，医疗体制改革持续深入，制度不断夯实完善，整个产业朝着一个更加健康的方向发展。但带量采购的持续深入，让医药健康行业的市场环境发生了重大的变化，对于广大药企来说，利润被压缩得更低，整体运营压力节节攀升，传统的销售模式已经无法更好地支撑企业轻松赚钱，广大医药代表面临着巨大的压力。

带量采购的第四个年头，未来医药健康行业会朝着什么方向发展？业内人士分析，现阶段医药行业呈现出三大趋势：

在国家政策层面，可能会有更多的药品将被纳入到医保与带量采购的范围中，带量采购的持续深入开展，带来的一个结果就是传统的销售模式将从销售端转向医学端；从药企层面来看，随着大部分药品被纳入到医保，医生为医药代表带来的产出将会逐步呈现出下降的趋势，这可能会倒逼医药代表覆盖更多的医生与科室，来保证药企的利润；在市场层面，随着医保普及，药品走向也会发生一定的变化，下沉市场的用药量可能会持续增加，因此对于广大药企来说，在医药代表减少的情况下，用数字化销售方式覆盖下沉市场将是一个巨大的机会点。

以上三大趋势中，都涉及到了一个重要的角色——医药代表，在政策与市场环境的双重作用下，传统医药代表势必会面临市场竞争不断加剧、对业务能力要求更高、医药学术推广更难、沟通效率低等巨大挑战。

不仅是医药代表，对广大药企来说，淘汰落后产能、落后技术，积极拥抱以信息技术为核心的数字化转型，进一步优化升级传统销售模式，已经成为数字时代的必然要求。当政策与市场向药企传统销售模式提出更高要求时，药企的营销之路该何去何从……

医药代表业务面临的挑战

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虚拟代表火热出圈

在医药健康行业数字化营销热度持续升温的当下，为了更好地应对传统医药代表可能面临的困境，“虚拟医药代表”火热出圈，备受业内伙伴的关注。

什么是虚拟医药代表？其实它并不是一个简单的数字化工具，小编认为这样的定义更为客观：虚拟医药代表就是医药企业面向医生，来辅助营销的智能机器人或智能工具。它与普通数字化工具的不同点在于，它具备更多智能化的功能，而且能够进行数据收集与分析，最终通过用户画像实现对客户的个性化精准营销。

就目前虚拟代表的应用情况来看，其在市场上既有其独特的价值，也存在一定短板。在营销领域，国家集采政策的影响下，药企对于管理目标科室医生的需求不断增加，但药企医药代表的数量和能力有限，难以对市场达成大范围的有效覆盖。传统的营销模式受到极大挑战，进行渠道下沉，转向低成本广覆盖的销售方式，于是，通过更加有效的营销方式与医生进行互动成为一个亟需解决的问题。

为了更加深入客观地了解“虚拟医药代表”，我们对AI驱动的客户服务、CRM和客户体验解决方案提供商沃丰科技进行了专访，从与沃丰科技的沟通中，我们了解到：“虚拟代表”的诞生，在某种程度上有效解决了线下医药代表所面临的诸多难题，它将从以下四个方面为药企的营销持续赋能：

决策支持：以人工智能形式构建新型的医生管理模式，通过收集医生对知识库、治疗路径的处理，充分了解医生关注点的变化，将这些信息反馈到企业内部，为企业的数字化转型提供决策支持。高效率，广覆盖：医保控费会使得大量药品进入到下沉市场，借助虚拟医药代表进行下沉市场医生管理，能够实现多地区、多科室的医生覆盖，整体效率与界限将远远超过传统医药代表。打破时空限制：疫情期间，面对面的线下沟通受到限制，虚拟医药代表能够打破传统医药代表与医生之间沟通的时空界限，保证沟通的及时性，甚至可以实现24小时在线。赋能医药代表：通过AI会话分析，帮助医药代表快速浏览近期会话趋势，通过基础字段并结合关键事件跟踪器，快速检索到关心的会话信息，并能够进行会话复盘，会话互动，提升沟通效率。

虚拟代表的会话互动、案例管理、团队分析、待办事项、组织管理等功能，大大节约了药企与医院、医生沟通的人力成本，同时还保证了触达医生群体的广度与深度，有效帮助药企扩展了市场覆盖的范围，从而使药企更容易打通目标市场，进行良性可持续的市场营销。

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虚拟代表与线下医药代表

值得探讨的是，虽然虚拟代表凭借其强大的功能，在很大程度上缓解了药企营销端的痛点，但从虚拟代表与线下医药代表的对比中，也不难看出虚拟代表仍有优化升级的空间：

从应用效果上来说，虚拟代表还无法完全取代线下医药代表，因为医药代表的学术能力不可能进行简单的复制，医药代表与医生的信任关系也是靠长期的维护取得的，虚拟代表作为数字营销工具之一，并不具备人类的情感。但是它的出现已经对线下医药代表群体产生了影响，甚至影响到医药代表群体的属性；

从应用场景上来看，大部分的带量采购产品与三四线城市的市场会是虚拟医药代表的主战场，而传统的医药代表则会留在核心市场，进行深度开发。这是因为核心市场使用虚拟代表开发风险较大，而且核心市场的销售需要较强的黏性，虚拟代表难以胜任；

从客户体验角度来看，虽然大部分客户已经能够接受这样的模式，借助虚拟代表沟通，能够增加对客户的了解，描绘出客户画像。但现实情况是很多医药代表与医生的沟通，并非仅仅局限在学术和专业知识，虚拟代表如何具备“唠家常”的能力，增进与医生的感情还无法得到很好的解决。

因此，将二者有机结合成为大部分药企的选择，具体的模式需要企业根据自身的业务需求、当下的业务模式来进行选择。目前主要有以下三种典型的模式：

第一种就是线上的虚拟代表与合适数量的医药代表结合，共同开发一种新的区域；第二种模式就是两种代表同在一个区域，但是各有侧重，例如三甲医院的拓展由医药代表进行，其他的医院由虚拟代表开发；第三种模式就是虚拟代表来支持医生医学方向的问题，主要工作由医药代表来完成，虚拟代表提供辅助。

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保证合规是基本要求

除了满足营销端降本增效的需求，另外一个值得大家关注的重点源于医药健康行业的特殊性，也就是合规要求。

对于广大药企来说，在政策变革与行业转型中处理好潜在的合规风险，成为了众多医药企业不得不面临的严峻挑战。毫不夸张的说，在药企被紧盯、医药代表被严控的态势下，营销不合规无异于拿企业命运做“赌注”。那么，想要借助虚拟代表来提升企业的营销效率，如何保证合规？当下的软件服务商又是如何解决这一问题的？

据沃丰科技介绍，“保证合规可以分为两个维度，第一个维度从人的角度来说，要保证医药代表的销售过程是‘干净无污染’的，这是保证合规的第一条红线。第二个维度从可以通过技术手段，限制医药代表在沟通时不可使用敏感词汇，并且进行实时监控提醒；此外在事后，还可以对整个沟通过程进行监管，如果发现有不合规的内容，将在第一时间进行处理。这样一来便能够最大程度保证虚拟代表的合规。”

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AI加持，让虚拟代表更智能

目前，市场上虚拟医药代表产品良莠不齐，厂商实力各有高低，一个优秀的虚拟医药代表产品其中涵盖了哪些当下的新技术？又应当具备哪些素质？

虚拟代表想要更“聪明”，与AI技术的深度融合是关键。从技术的角度来说，AI可以称得上是引领未来的战略性技术，也是新一轮产业变革的核心驱动力。在医药健康领域，AI技术与医疗健康领域的融合在不断加深。

随着人工智能领域，语音交互、计算机视觉和认知计算等技术的逐渐成熟，AI的应用场景也越来越丰富，人工智能技术也逐渐成为影响医疗行业发展，提升医疗服务水平的重要因素之一。AI技术的深度应用，对于药企的数字化营销具有重要的意义。

虚拟代表作为数字时代的产物，与AI技术的深度结合，让虚拟代表有了更加聪明的“大脑”，具备了更加强大的功能，为药企营销带来了有力的抓手。沃丰科技依托人工智能、大数据、云计算等核心技术，为医疗健康行业打造了国内领先的AI一体化客户全生命周期解决方案。

经过多年的行业深耕，在虚拟医药代表产品的应用场景中，沃丰科技积累了自己的独家优势：“首先虚拟医药代表通过与AI技术的深度结合，能够为一线医药代表赋能，帮助他覆盖到更多的科室和医生，同时能够对整个沟通过程中有效的信息进行收集与反馈；另外虚拟代表还将为管理者赋能，利用AI技术能够进行信息筛查，保证线下代表的沟通符合合规的要求，并形成医药代表个体与整个团队的画像，为管理者提供决策依据；同时虚拟代表还可以赋能培训讲师，进行知识图谱的学习和知识库的构建；最后在大量重复性的工作中，通过一整套AI解决方案，能够依托虚拟代表进行训练、考试，建立一个全生命周期的覆盖体系。”

从技术角度来说，AI通过创新改造医药代表沟通方式，有力推动了药企营销的智能化升级，AI的加持将进一步帮助企业构建数字知识体系建设 、提升传统医药代表的能力，最终促进医药推广全面“数智化”。不过，对于广大药企来说，还有一个产品选型的难点，在进行选型的过程中，药企首先应当关注厂商的整体平台是否完善，是否具有相应的实力；同时要考量该产品是否基于领先的技术打造，其背后的研发团队是否足够强大；最后还要充分了解该服务商所服务的客户都有哪些，是否足以支撑自身的业务需求。

拥有强大的社交体系平台，具备丰富的线上线下协作经验，并且基于强大的技术和研发团队，为众多业内知名的企业提供解决方案，平台、团队、研发、经验，正是沃丰科技的核心优势所在。

以沃丰科技与西安杨森的合作为例，沃丰科技以其全渠道智能链接能力，实现西安杨森各数据系统的对接，各数字化互动组件的快速接入，帮助西安杨森建立起了全连接的一站式服务平台。通过客户体验的AI数字化升级，西安杨森实现了内外数据的全面打通，针对医药代表，保健医生以及患者的不同需求进行定制化的全面赋能。

– 写在最后 –

如今，在医药健康数字化营销领域，虚拟代表正迸发着蓬勃的活力。很多药企来也在试图通过虚拟医药代表实现营销领域的降本增效。放眼未来，虚拟医药代表产品仍将不断优化升级，在营销领域为医药健康企业带来更多业务增长的抓手。虽然面临政策与市场的双重夹击，但相信虚拟代表将逆流而上，助推广大药企于商海中破浪前行。

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