线上挣钱的底层逻辑

这次分享的内容，是公司来郑州线下培训的时候，我在台上给大家做的分享。当时讲完课，咱们伙伴都觉得受益不少，我就琢磨着，趁着这次六群联播，把我梳理出来的线上挣钱的底层逻辑，给咱们团队的小伙伴们都讲一遍。

那我们直接开始今天的主题：

咱们先来看线上挣钱，这四个字哈。线上挣钱，线上，什么是线上呢？线上都包括什么呢？

线上生意，对我们这代人来说，也就是网络上，尤其是，通过一部手机就能做的生意。线上生意，包括很多种，比如我们经营的是微信私域里的买卖，也有淘宝京东这类平台的买卖，小红书呀抖音呀这种带货平台的交易。当然我们现在在经营的，就是微信私域里的买卖。

那这些线上的生意，都有什么区别呢？

不知道你们还记不记得，前段时间顺溜在金卡群，发了一篇刘润老师的文章。我放出来，大家可以简单看。

今天，我们来聊一件事：社交电商

（△点击蓝色字体，阅读原文）

刘润老师给我们分析了搜索电商（比如淘宝）、内容电商（比如小红书）、社交电商（比如微信）这几类线上平台生意的本质区别。

平台的不同，本质上是这几个关键点：信任、需求、触点 的排序不同。

▌淘宝，我们什么时候用呢？

比如你想给孩子买件衣服，你先有了需求，会进平台搜索，看到各个商家，这就是一个个的触点，你会进去简单比较，看评价看款式，最后决定下单，就有了信任，然后成交。

所以淘宝这类购物平台，是需求先于触点，最后有信任，达成成交的。这类平台的关键词：买。

▌小红书呢？

一提到小红书，你们就知道 这是一个种草平台。我们本来没啥需求，逛着逛着，看到了一个个触点，被博主们一说，本来没需求的东西戳中了你的心，创造出了需求，进而你产生了购买。

所以小红书，是触点 先于需求 最后达成信任 促成成交。这类平台的关键词是：逛。

▌社交电商呢？

我们每个人朋友圈都有微商，想一想，什么情况下会跟对方买东西呢？朋友圈的产品那么多，不缺好产品，我们之所以会产生购买，核心在于，分享这个产品的人。

我们是先对人产生了兴趣，才会关注他的产品，最后达成交易。

这种先对人产生的兴趣，就是信任，信任了他，之后没事儿看到了他发的内容，慢慢地，你有了需要 信任 先于需要，最后在触点一次次出现后，达成成交。

微信平台的生意，关键词是追随。所以呢，我们现在做的是微信私域里的生意，想要产生成交，核心就是两个字，信任。

前几天，依然是在咱们颜值巅峰金卡群，顺溜发了本书上的话，是这么说的：

销售的关键点是需要强信任，在信任关系建立之前，即便产品传播到潜在用户面前，用户也不会买。

什么意思呢？当客户对你不信任的时候，你再怎么让它看到广告、看到产品有多牛叉，用户也不会买。所以，线上生意的核心是什么呢？对，就是两个字 信任。那信任是怎么建立的呢？咱们稍后详细讲。

那刚刚分析完 线上挣钱这四个字的 线上 两个字，现在说说挣钱 这两个字。挣钱的本质是什么呢？怎么挣呢？怎么挣？其实，就是怎么卖的问题。

咱们想摸清挣钱，就要想明白这几个问题：

卖什么？

卖给谁？

怎么卖？

▌卖什么，就在于选品了

刚刚咱们说到，我们在微信里做生意，也是社交电商的一种，那微信里能做的生意多了，平台分销、社区团购、知识付费课程的推广等等。即使是选择品牌代理，那能选的品牌也多了去了。

卖什么？——卖利润更多的东西

我们既然都是选择了营养美学的姑娘，大家选的路都是对的，我就不展开讲了。就捎带着说一两句吧。为什么我一直不推荐大家去做平台类的分销，根本原因，除了每一单产品只挣几块钱，利润太低了以外，最重要的，咱们要明白的是，选择一份线上生意。我们当然是为了挣钱的。除了钱，你们知道还有比钱更贵更重要的东西，是什么吗？是你们的精力和时间。

平台类的电商，每天你要花精力在各种产品上，产品的价格上、产品的广告上。

从早到晚，还有多少时间精力可以好好琢磨一条文案？有多少精力可以学学习，提升提升自己了呢？你最宝贵的关注点，被五花八门的产品占据了，能花在自己能力提升上的时间自然就少了。

当然，这也是为什么咱们品牌这么克制，手里尽管在研发的产品有几十种吧，但并不会觉得是个好产品，就会上线让我们卖。这也是为了，不希望我们因为产品本身，占据了大部分精力。所以即使是选了某个品牌的代理，也一定选品牌线尽可能纯粹的品牌来做。

那我们刚刚说了，挣钱挣钱，第一点，就是想清楚，卖什么，要卖利润更多的东西。

▌那我们卖给谁呢？

营养美学产品线的受众，从爱美、怕老，到瘦身、保持身材、保持健康，从幼儿到老人，男男女女全线覆盖了。那我们卖给谁，要解决的问题，就是卖给更多的人。

卖给谁？——卖给更多的人。

不光是选品上，选受众多的产品，更需要我们在同样产品选择下，卖给更多更多的人，这样 你就能更多卖出，更多挣钱。

▌怎么卖？

我们要解决的问题是，让别人买一次，也要让他买更多次。

怎么卖？——卖出更多次。

买一次，是信任的问题，买更多次，就是复购的问题。营养美学的复购，我们也不需要多说了，好好喝的都会复购。同时呢，怎么样让同一个人，在你这里可以更多次的购买。

这里就不得不提到我们的副线品牌愿望清单，愿望清单的出现，真的是让我们所有金卡代理，随手就多了零花钱。它帮助我们跟现有好友提升了粘度，也让有过成交的客户有了更多的购买机会。所以怎么卖？我们要解决的就是 更多次。

总结一下，挣钱的问题，就是怎么卖的问题：

卖什么

卖给谁

怎么卖

对应的就是 卖更多的钱、卖给更多的人、卖更多次。

更多人，更多次，更多钱，解决了这三个问题，也就解决了挣钱的问题。

那我们加上【线上 挣钱】这四个字，一起来看。这两个词放在一起，哪个词更重要呢？是线上 还是挣钱呢？当然，本质就是 挣钱，就像奶牛是牛，牛奶是奶，线上挣钱的本质，还是要挣钱。那我们说到了，挣钱 就是卖给更多的人、更多的钱、卖出更多次。

那这三个更多，恰好，就是我们的挣钱三板斧——

▌更多人

我们要解决的，就是怎么拥有更多的人，并让他们跟你买呢？核心要解决的 就是引流的问题。

▌更多次

我们做的就是 发圈，发圈频率发圈内容，决定了我们更多次的被看到，需求也就会一点点建立起来。

▌更多钱

我们做的是什么？就是 谈单，怎么推大单，怎么除了让对方跟你买，还能让对方跟着你卖。

跟着你买，是你一份的时间付出，挣了一份钱，而让别人跟着你卖，就是你用钱换来了别人的时间，让别人花时间在为你源源不断挣钱。

虽然更多次，更多钱在线上挣钱里也是不能缺少的部分，但，让更多的人买、买更多次、买更多钱，这三个方面，哪个方面是最最重要的呢？想要线上挣钱，这三个方面都是缺一不可的。但说到最最重要，一定是【更多人】是重中之重。

挣钱，我们要有更多的人，那最开始我们提到了线上挣钱，作为社交电商，最重要的是两个字，信任。没有信任，更多的人也没啥用。所以我们组合到一起，线上挣钱最底层的核心，究竟是什么呢？

就是：让更多的人来看你，爱看你。

那接下来，我们一步步来看。

让更多的人来看你，爱看你。让更多的人来，就是 引流，说得俗一点，就是搞人。搞钱这个词儿不是很火嘛，但你们要知道，搞钱的前提，一定是先搞人，有人才有钱。

就举个很简单的例子，电线杆的广告 你们肯定都见过，放眼望去，你会先看到哪个广告呢？一定是 字体面积大的广告。我们微信里的流量，其实就是你的广告面积，人越多，你的广告牌越大，大家看到你的可能性，才越大。

那些做了两三年，微信里一问，还只是三位数好友的代理，就不可能挣得到钱，因为广告牌太小了。再搔首弄姿，没有观众啊朋友们。

那，人从哪儿来呢？

来看看我是怎么做的。

2014年，我开始做线上生意：

首先 我有实体店嘛，肯定是通过实体来引流，那会儿每个到店的客人，我们会送这样一个芝士球，零售是6块钱一个，加个人微信，可以免费送一个。

除了实体引流，还有客户转发朋友圈分享，有转介绍。我们那会儿是会对接一些大V朋友，送她们甜品，蹭她们的流量。

比如像美食圈主编的、我们当地网红的、还有说脱口秀的波波，都帮我们推荐过，这种大V推荐，是最快的，一次就能几百个新流量。

那你们能看到，从14年开始，14 15 16 17，四年时间，我的原始积累都是这么来的，那个时候，因为我的第一目标是搞人，所以，不要求质量只要数量。现在2021年了，我对大家的建议依然是这样，当你微信里好友数还没有3000人的时候，不要看质量，先到了3000人再说。

没见过那么多的人，通常也分辨不出来人的质量。就像，没有生过人，怎么谈人生。对吧。人都没生过，是真的没法儿谈人生，3000个好友没加够，是真的没资格去筛选质量。

3000个好友没加够，是真的没资格去筛选质量的。

7年前那个年代，我就用这么个方法加人，没关注质量不质量的，但你看，时间还是帮我筛选出了群里各位，志同道合，并肩作战的优秀战友们。

所以，先数量，再质量。数量足够了，优质的人群自然而然就出现了。

那接下来我们看看，2017年我经营营养美学以后，是怎么搞人的呢？

因为没有了实体店，我把引流的重头都放在了线上店面，也就是一个个社群。咱们大家都已经很熟悉了，通过社群给别人提供帮助来获得流量，是速度最快的。

比如，像付费社群，比如产后100天训练营啊，还有免费的社群比如趁早的各个城市分会，都是我引流量常蹲的地方。我会在群里时不常聊个天儿，虽然没有啥甜品送别人了，但会帮助解决个小问题、提个小建议，这人就主动加上了。

除了社群搞人，当然我继续在用的，还有转介绍。

你们经常看到的，就是嘟爸每隔一段时间，就会帮我发个圈儿，引过来的人，成交率也都挺高的。除了他，也有其他家人朋友的转介绍，这里就不多罗列了。

你会发现，和我7年前起步，除了把实体店引流换成了线上门店的引流，其他都一样。大道至简。还是那句话，在你的微信还没有3000人，或者没有加满一个号的时候，不要想着挑质量。

我现在这个微信号，就是从2017年刚开始做营养美学前，开的号。开始做营养美学那会儿，这个号是300人左右，现在呢，期间删过了几轮，目前是4500人左右。

那接下来我们看，人搞来了，我们怎么实现让他们看我们呢？

从人来，到看你，这中间有个过程，叫做：养人。先搞人，再养人，给他们看你的机会。怎么养呢？

7年前，我是这么养的：

我们刚开店一个月，就组织了一次新品品鉴会，大家聚在一起，请大家吃了吃即将上线的新品，那次到场大概十几个客人吧，到现在都还是好友，其中有两个也是咱们自喝的银卡会员。

除了品鉴会，我还建了几个线上社群，什么吃甜星人呀、孕妈群，时不时就会在群里给大家送甜品福利，包括孕妈群，你们看，那会儿我刚怀孕满三个月，创建的时候，就说孕妈们每个月都可以免费吃一份甜品。就是通过自己能给的东西，跟客户一直保持着朋友关系。

当然除了建群，平时在朋友圈里，也有很多养人的动作。

比如这些日常的福利，什么每个月27号的点赞福利、结婚一周年也来个福利、时不常送个好吃的；双十一这次，是我把微信名从之前品牌的昵称，改成了不老板娘这个名号，特意做了个大福利，那次点赞量还挺壮观的。

除了这种主动送福利，我也会加入一些互动，来增进跟朋友们的熟悉度。比如，出了款新品，起名字，会让大家来取。搬了新店，让大家回复地址。

偶尔发个自拍，即兴的给大家出个互动题，猜猜这句话是谁说的之类，包括时不常来个求助互动等等等等。

人搞来了，大大方方的给他们好处，给他们参与到你生活里来的机会。无条件地养，他们就会忍不住地看。

说到这儿，再讲个小故事。

前几天，跟嘟爸不知道因为什么事儿吵了一架，因为啥吵架来着？我也记不清了，反正结果就是，我特别生气，也委屈，情绪一时失控，抱着哒哒就去了隔壁房间了。后来我冷静了下来，悟出来一个道理，与其说是道理吧，不如说 是我的又一个做事法则。

我当时是这么写的“保持情绪清爽的唯一路径，就是对别人0要求，对自己高要求。”对的，对别人0要求，对自己高要求，可以解决所有莫名其妙的情绪。

从那天一直到现在，我都用这句话指导着自己，结果呢？我最近每天的状态，真的是超级轻松，工作生活都特别高效。当你对别人真正没有任何要求的时候，别人对你的任何帮助，你都会觉得是馈赠，是惊喜。

我们对待身边人 对孩子这样，对待微信里的每一个熟悉的、陌生的朋友，也都要这样：对自己高要求，对别人要0要求。这就是高级的吸引，而不是硬推。

搞人的动作，就是在不断扩大你的广告牌，那搞来的人，我们群里养着、朋友圈养着。

接下来我们看，从17年开始做营养美学以后，我又是怎么养人的呢？

一样的，建群养着，我先后建了母婴群、吃货群、还有跟咱们几个核心金卡联盟的变美群、美人群等等，这些群的目的，就是时不常给大家搞个福利团购，增进一下彼此的熟悉度。

这种给别人提供帮助，给别人好处的动作，你们看截图，第一张是2017年的，第二张是上个月的，我一直没停。就这么着把能给的只管给出来，关系自然维系着，粘度也一直保持着。

除了建群养着，还有朋友圈里的动作，偶尔也还会来个互动，搞些回馈。比如，我做营养美学代理整整一周年的时候，做了个福利，看似当下是送出去了些东西，但第一我检验了一下自己朋友圈的关注度；也跟每一个中奖的客户多了次互动，这其中有三四个，后来也都成为了我们会员。

所以你说值么？当然值。

还有类似这样的小互动、依然是27号福利日，送大家点礼物；还有下面这个，一方面展示了自己业绩厉害，一方面也再次增加了最省力的互动。

就这么吸引着，养着。虽然说我起步阶段也有一定的基数，但最近两年的成交，基本上一半以上都来自新搞来的人。远的例子我就不举了，就说个最近的例子吧。是4月初的一位VVIP，她现在也在我们魔力团群里哈，她也是刚生过孩子，我们在同一个医院的交流群里认识的。

因为我一胎生完，研究了市面上二十多个纸尿裤品牌，选了一个品质各方面都不错的，拿了总代理一直在自用，我就在那个母婴交流群跟大家分享了下，说谁需要的话只管找我，我给大家寄。

然后这个美妈就加了我，我帮她买了纸巾 尿不湿，期间一直没提过双蛋白。前几天她说纸尿裤用完了，找到我，我就顺口问了她妊娠纹的事儿，没几句，她就直接买了12盒，前几天也补了差价拿裸藻一起吃了起来。

就是一个纸尿裤的福利，我们有了加上好友、聊天的机会，一来一回几次，就熟落了，成交也是自然而然。我给她好处，成为好友；给她解决妊娠纹的方法，进一步成为我们会员。

所以你们发现没，其实每一个从陌生到引入我们微信，到成交，都是这么个路径：

你对别人有用，就会成为好友；

你对别人有用，就增加了信任；

你对别人有用，成交也就自然而然。

有用，就贯穿了从搞人到养人，搞来人看你，到爱看你这一条线。有用这个词儿，可以解决所有你们面临的难题。

比如，有伙伴会觉得，我也混社群呀，可是我不敢加人，加了也不知道说啥呀？有没有啥通过语呀？这么说吧，所有的话术、技巧，都不如行动重要。

了解我的你们都知道，其实我是一个平时不善言辞，也不太有高深文化的大俗人，但营养美学这个事业，之所以能四年一直做得不错，就是因为两个字，行动。那怎么让自己敢行动起来呢？

就记住这句话——我是一个有用的人。

这句话有点鸡汤啊，但事实是：

你有用，就不会觉得加别人好友，是打扰；

你有用，你在给对方提供帮助，别人任何需要你的时候，你能用得上。

你有用，你就值得做他朋友。

你有用，即使被拒绝，你也不会过于失落，因为你即使对他暂时没用，你也总会对别人有用。

那，让更多的人来，来看你，看你的核心，就是 你有用。

怎么展示自己的有用呢？

大家一定要记住，只要你认为有用的东西，就会对别人有用；只要你在用的东西，它就是有用。

只要是个人，都有用。只要是个人，都有用。

那，你好歹得先是个人吧？

怎么让自己像个人呢？

非常简单，360°展示自己。

你们有我朋友圈，一定经常看到一个龇牙咧嘴笑的大脸吧。牙没多齐，但挺爱笑，基本上隔三两天就能看到我那笑嘻嘻的脸。

其实我那笑吧，也不是什么IP不IP的，就是在刚做营养美学没多久，我问了线上一个陌生好友，一个问题。也是我们甜品店客人，加了一两年时间，我就问她，你对我有啥印象？她就说，印象最深就是爱笑，笑起来特别阳光，特别灿烂。

我心想，笑一笑就能给人带来阳光温暖呀，这事儿好办，从那个时候开始，我就时不常的就露笑在朋友圈里，后来懂了个人标签的打造，就刻意重复性的只用龇牙咧嘴笑这个表情，反反复复露脸了。

所以其实你看，展示你是个人，最简单直接的方法，就是自拍，露脸，让别人知道这手机背后的人，长什么样儿。稍微好看一些，就会拉近距离，让别人喜欢看你。

当然了，有些姑娘可能觉得自己不够上相，不太爱露脸，那我们还能通过哪些方面，让自己像个人，对别人有用呢？很简单，就从吃穿住行用这些你每天离不开的方面。

咱们每天都会吃饭，时不时也会出门吃吧？

吃饭，怎么让自己对别人有用呢？就比如我，你们吃啥的时候，会想起来我呢？

对，海底捞。

喏，之所以一提到板娘关于吃的，就联想到海底捞，还不是因为我不遗余力的每次记录记录记录，展示展示展示嘛。这样的反复出现，大家对你的识别度就高，你就是个活人存在。

那穿的、住的、出去玩儿的，这些都同理。

这些都是我顺手截图的我吃穿住行玩的记录，苏州的、杭州的、去成都的 还专门做了个美食总结，带孩子去了趟长隆就做了个攻略总结，包括还有咱们这儿绿博园的等等等等。

这些生活的方方面面，你只要记录下来，就有用。

很多伙伴不愿意记录自己生活，是因为觉得自己生活好像平淡无奇，写出来也没啥意思？但其实呢，有一个观念我们可以转变一下。

既然我们今天学的是 线上挣钱，那 挣钱这事儿，是一定要多听有钱人，有结果的人的话的。

有钱人乐意宣传自己和自己的价值观，穷人把推销和宣传看成不好的事。

这句话来自《有钱人和你想的不一样》这本书。看书的目的是用书，咱们今天开始，就把这句话用起来，乐意去宣传自己和自己的价值观。

那记录了自己的生活，你是一个活生生的有用的人了。

别人看你了，怎么让他们越看你越爱看你呢？

有用了，接下来就要做到【给你用】，展示自己的【好用】了。

怎么展示自己的好用呢？

依然记住一句话——我能给你什么？

这里，给大家一个黄金文案公式：

和我有什么关系+对你有什么用

什么意思呢？先来看几个例子。

这个比较简单哈，画面是我们一家三口，这就是和我的关系，真人出镜嘛。除了一家三口的幸福，还对你有什么用呢？一句话 这个平凡的世界，成功不常有，幸福却随处可见。享受和你们在一起的每一刻。

传递给你的是什么感受呢？一家子和和美美，爱家爱孩子，温暖的能量。

这远比你配个图，来了句 今天一家三口去逛街，哇，好开心，要有点情感有点用处吧？

那再看这个，文字有点多了哈，和我有啥关系呢？对，画面是嘟嘟，对你有什么用呢？我传递了一个自己面对孩子的心态，孩子小天使的时候我们爱他；但更考验我们的是，孩子偶尔恶魔的时候，我们更要爱他，怎么爱呢？站在他们视角去理解他们的情绪，接纳他们。通过生活的片段记录，传递了我做妈妈的小心得。

接下来这个，是咱们常见的文案格式了，跟我有什么关系呢？我讲了个故事，记录了嘟哥打针遇到的事儿。面对打针，嘟哥也害怕，那个小哥哥也害怕，我告诉嘟嘟的确会疼，但倒数5秒就不疼啦，跟他实话实说，也给了他一个期待。

对看了这条圈的朋友有什么用呢？一方面 学会了对孩子感同身受，一方面 以后再带小孩子打针，也学会了陪伴他的方法。

那我们再来看这个，跟我有什么关系，对你有啥用呢？

跟我的关系是，对 撒了狗粮、秀了恩爱哈哈，对你有啥用呢？对，吃得很饱哈哈哈。除了传递了一点点观赏价值以外，也是在传递一种夫妻相处的能量，两个人在一起，就是协同作战，互相成就的事儿嘛。我是这么说的，也是这么做的，自然就会让有同样想法的妈妈们看到，很有共鸣，也更有能量。

接着咱们再看这篇文字，你们来看看，跟我有什么关系？对你有什么用呢？

对，我晒了自己的十几年对比图，讲了自己以前花钱跟现在花钱的心态对比，最后给出了结论，看似花了钱，但收获的是目前眼里自己最好的模样。你先变了，你的生活就随之改变。这条圈以发出去，除了让别人看到了我的蜕变，让别人也意识到先改变自己，生活自然而然就改变了以外，是不是也很容易就吸引来目标客户了？对吧。

再多的例子我就不拆解了，这里有我截图的一些，之后大家拿到手也会看到，可以多感受一下 这个黄金文案公式 跟我有什么关系+对你有什么用。也就是，每一段生活记录，除了记录自己，也想一下能给别人什么？写任何和自己相关的内容，都想一下，我能给你什么？

做个人，做个活生生的人，

做个活生生，且有用的人。

把自己的有用，给出来，你就会变得好用。

对于有用，无外乎也就是这么几点：

给人正能量、给人信心、帮助别人做选择、帮助节省时间/金钱、安抚心情、避坑等等，你们看了我刚刚的圈儿，只要是记录生活的，基本上传递的就是给人一种积极阳光正能量的生活态度。

这种积极正能量，就是一种情绪价值。

人们往往只会为内容付出平均价，但却会为情绪价值付出溢价。

这个情绪价值，不是靠产品给的，而是经营这个产品的人，也就是活生生的你展示出来的生活状态，而给出来的。

当别人愿意过你的生活，成为你的样子，那他们就会自然而然愿意为你付费。

这里呢，是我比较官方的总结出来的，对别人能有用的内容方面，基本上就这7点，大家看一下就行。

那当然哈，我们做营养美学的代理，除了生活，有用也分几个层级，给你美、给你挣钱、给你提升等等，分别对应就是零售、招商。这就具体到产品文案 招商文案怎么写，咱们平时群里，也都会帮大家拆解。

那讲到这儿呢，今天的内容基本上就讲完了，咱们来做个梳理：

线上挣钱的底层核心是什么呢？

线上挣钱，想要挣钱，我们最重要的就是要做到【让更多的人来看你、爱看你。】让更多的人来，就是不能停歇的引流、搞人工作。

人搞来了，我们还要让他们爱看你。

看你的核心，就是【有用】，除了自己有用，还要【给你用】，360度展示出来你的【好用】，通过黄金文案公式：和我有什么关系+对你有什么用？来做到【有用】并且【好用】。

那一年又一年的，让别人爱看你，核心就在于你要一直有用，一直好用。这，就离不开自己的持续提升了。

我们能一直挣钱的核心，就是做个一直有用的人。

就像我们的产品，都在持续不断升级一样，作为经营它的人，我们更是要不断进步才行，不为别的，起码为了配得上持续在进步的品牌吧。

前几天看到颜老师说了句话，她说，有时候我们努力不一定是为了往上爬，而是为了不掉下来。线上世界，一天不努力，就会被甩下。

就愿我们一直努力，做个一直有用，一直好用的人吧。

我今天的分享就结束啦，希望你们听完，留下你们的触动点。也祝大家五一假期愉快，趁着假期，展示你的有用和好用吧！