农家乐怎么吸引顾客？农家乐生意不好如何吸引顾客

“面朝大海”的民宿生意：人前诗与远方，人后“升级打怪”

游客正在游玩。资料图/IC

晚上11点，在机场等候已久的豆豆（化名）终于等来因飞机晚点才落地的客人。简单寒暄几句后，他驱车带着客人回到民宿。

安排客人入住后，豆豆坐在电脑前开始起当天的盘点，途中不断回复客人的微信，以及安排员工补充店内零食和饮品。

“民宿生意看上去很美好，但实际上并不好做。”对这个他投入了全部精力的民宿，豆豆情感复杂。曾经“面朝大海，春暖花开”的憧憬，早已在每天算账、接客，营销推广的忙碌现实中消磨殆尽。

也许，每个文艺青年心中都有一个民宿梦。这个“浪漫”的行业似乎永远有人为之向往，不少年轻男女甚至不惜离职、贷款也要选择在海边、山脚下开一家民宿，以期望过上恬静淡雅的“小确幸”生活。但当真正入行后才发现，市场远非想象般浪漫美好。

疫情的影响、同行间竞争的激烈都让不少年轻店主深感现实的残酷，而同质化严重、缺乏核心竞争力更是让多家民宿艰难维持。

困境之下，越来越多的民宿主开始摸索转型，赋予民宿更多的职能以求吸引客人，进而得到更稳定的订单。“行业洗牌的当下，也恰好给了经营者重新思考的机会。毕竟要想在市场立足，并不轻松。民宿生意固然浪漫，但浪漫之余更需要考虑如何在行业中存活。”豆豆说。

向往的生活

“我有一所房子，面朝大海，春暖花开。”曾几何时，海子的诗让无数年轻人对生活充满无限遐想。而诗中所描绘的场景，更勾起了人们对于住在山脚下、大海边，享受悠闲生活的憧憬。

每个文艺青年的心中，似乎都有个民宿梦。

2017年，陈月（化名）从工作多年的设计公司离职，她决定找个依山傍水的地方开家属于自己的民宿。

这想法由来已久。早在大学时期就无数次梦想着这个场景，“抛开枯燥无聊的工作，每天泡上一壶茶，和天南海北的客人聊天。闲暇时看看书、弹弹琴，想起来就觉得无比美好。”

为了积累经验，陈月特意用8个月时间在当地一家民宿工作，以了解对方日常如何运营管理，客源从哪里来等问题。同时还拉上有着多年酒店工作经验的闺蜜，对方熟悉酒店管理，这让她有了更充足的底气。

陈月只是当下众多开客栈的年轻人之一。多年前，无数心怀梦想的年轻人纷纷涌入这一市场，也推动了行业的爆发。

移动大数据监测平台Trustdata发布的《2019年中国在线民宿预订行业发展研究报告》显示，2016年到2019年，民宿行业房源数量、线上交易额保持高速增长。市场总房源数量从2016年的59.2万套增长至2019年的134.1万套，线上交易额在2019年更是突破200亿元，较2016年增长4倍。同样据中商产业研究院预测，2020年受疫情影响，中国民宿线上房源数量及交易额增速放缓，房源数量或突破160万套，线上交易额破250亿元。

但要开客栈并非易事。首先摆在陈月面前的就是装修问题。当她终于找到心仪的位置时，却头疼地发现，对方此前的装修风格和自己预想中的完全不同。

“接手之前就是个农家乐，或许能吸引到一些老年客人，但对年轻人而言，这种风格太过落后。”此前在给目标客户画像时，陈月将房价定于300元以上。在她看来，能接受这个价位的客人素质和品位都相对较高，消费能力也不错，能为民宿带来更多的附加收益。而眼前这个民宿的装修风格显然无法匹配这类群体的入住标准。

无奈之下，陈月决定推翻重新装修，“除了干净、住得舒服等要求外，年轻人对民宿风格、装修也格外看重，毕竟要确保能拍出美美的照片。”

陈月粗略地估算过，要将客栈改造成自己梦想中的样子，还需要额外支付10多万元。“其实交完押金和房租后，银行卡上余额不足两万元。当时曾纠结过要不简单调整下算了。但看到民宿原有的风格，内心很清楚不可能吸引到客人。”

那段时间里，陈月拿着向父母借来的钱，带着朋友对房屋进行彻头彻尾地改造。她和闺蜜反复讨论着设计风格和需要的器材，又“厚着脸皮”邀请亲戚朋友帮忙整理。从清空老家具到给墙壁上色绘画，从重新为房屋吊顶到四处寻找心仪的小物品进行点缀，每一项都是她亲手打造。一个半月后，陈月看着全新的民宿，深深地呼了口气：总算离梦想更近一步了。

开业当天，陈月特意坐在民宿小院里拍了张照片，在她面前摆放着茶具和鲜花，并配上抒情的文字，向外界宣布自己终于过上了向往的生活。

用上段子和短视频，抓住年轻人

“经营民宿表面光鲜浪漫，私下却有无数操心的事情。“毫不夸张地说，每天累到不行。”回想起入行前的憧憬，以及如今的经历，豆豆很是感慨，“如果有再次选择的机会，或许会重新考虑当初的决定。”

开民宿的原因很简单，喜欢背包旅游的豆豆每到一地都会选择不同风格的民宿入住。在和老板以及来自天南海北的客人聊天时，他发现拥有一家民宿远比传统工作更有意思。很快，他拿出多年积蓄的100万元，在四川转租下一家客栈，开始起自己的民宿生活来。

当梦想变为现实后，豆豆却发现，自己之前似乎想得过于美好。

“开门做生意就不能如同以前那么随心所欲地生活。”民宿开业初期，在没有招到合适的厨师时，豆豆每天早上7点不到就得起床，和父母在厨房忙着给客人准备早饭，这让习惯于晚睡的他苦不堪言。

趁着客人陆续出去游玩时，他一边安排员工打扫房间，一边做起表格，以确定剩余房间数量和类型，以确保在接到预订电话时有足够的房间供客人选择。同时还盘算着店内所储备的菜品、零食、饮料是否充足，随时通知供货方进行补货。期间他还不时和OTA等平台联系，商讨参与对方活动的具体事宜。

“随时都有一堆繁琐的事情需要你去协商解决。”豆豆说，“最忙时一天能接到二三十个电话，你还必须得回复，否则很可能就错过一笔订单。”

好不容易能够喘口气时，此前联系的拍摄团队打来电话，通知修改后的段子文案已经发到邮箱，让他尽快确认后以便于第一时间拍摄。

原来早在进行市场调查时，豆豆就发现，尽管国内大多数民宿的生意来源主要靠所处区域的景点所带动，但要想在众多同行中被顾客选中，仍需要民宿经营者精心策划和推广。

针对年轻人群体热衷刷短视频的特点，豆豆决定以民宿为背景打造系列故事段子。为此每天他都会抽时间和朋友反复撰写文案，并就其中内容再三讨论，以确保视频有足够的亮点。

当新客人上门后，豆豆则暂停讨论，带引对方前往所预订的房间，并就室内设施以及周边游玩的景点进行详细介绍。如果对方面露不满意的神色，还需要做好解释以及更换房间的准备。

晚上9点后，他简单地叮嘱了几句就匆匆出门，今天有班客人因为飞机晚点，抵达城市时已接近凌晨，需要自己驱车前往机场等候接待，“没办法，如果客人不满意的话，带来的影响很可能不只是损失了一批客人，而是更多的负面效果。”

“以前总是向往‘诗和远方’，但真正入行后才发现这就是门生意。”豆豆说，“白天你得不时陪客人玩耍，深夜还得回客人微信，处理订单等工作。此前想象中那种小确幸的慢生活根本不太现实。”

疫后遇转机，价格破万一院难求

浙江杭州周边一处民宿小院里，张丹（化名）慵懒地靠坐在藤椅上，温暖的阳光晒在身上格外舒服。几个闺蜜在一旁打着麻将，不时扭头过来和她闲聊几句。那一刻，张丹觉得自己“包个民宿过年”的决定做对了。

2022年春节，疫情的缘故让张丹没有回家，她约了四五个同样就地过年的闺蜜，大家一起在杭州附近包了个民宿小院，“朋友共同过年，彼此都没有那种孤独感。”

但开心之余，让张丹有些心疼的是，民宿价格太贵了，几乎远超过她的预算。

“条件稍微好点的民宿，一个房间价格就达到上千元。”张丹告诉新京报贝壳财经记者，她和闺蜜曾用了几个晚上不断对比多家民宿客栈的环境和价格，发现这些平时只需要几百元的房间，在春节期间大多涨到上千元。而她们所看中的自带小院，能供七八个人居住的民宿，每天价格更是达到了五六千元，“最后敲定的这家光是租金就花了三万元，加上吃饭、游玩等费用，均摊在每个人身上也要一万元。”

民宿市场究竟有多火？在重庆经营着一家民宿的豆豆（化名）告诉贝壳财经记者，自己的民宿早在2021年12月就陆续接到春节的订单，而刚过完2022年元旦，房间就全部被订满。同样经营着民宿的陈月（化名）也告诉记者，尽管春节期间房间价格上调，比平时多出1/3，但预订电话仍早早就被打爆，“很多老顾客还没入住，就在微信上把钱转了过来。后来挂出‘售罄’的标识后，仍有不少人打来电话咨询。”

贝壳财经记者了解到，民宿市场的爆发源于受疫情的影响。自2021年春节开始，越来越多在外工作的年轻人选择“原地过年”。为了排解孤独，他们往往会选择和朋友找个私密且能满足各种娱乐需求的场所，民宿自然成为首选。

“在2020年疫情暴发前，全年平均入住率通常不到40%。而近一两年随着疫情的不确定性，入住率也很不稳定。最高时能达到70%，最低时长时间无人入住也属正常。”豆豆说，“但春节期间确实爆发了，预订率和入住率都接近100%，几乎天天满房。”

据途家民宿发布的数据显示，2022年春节期间独栋整院民宿预订量比2021年春节上涨约56%，平均入住时长也达2-3天，且每晚预订均价达到3126元，客单价过万不在少数；已售罄的院子里，近四成的院子每晚价格超过8000元。

“如果要在酒店和民宿二选一的话，那肯定是后者。”同样在春节期间选择和朋友包个民宿过年的小可（化名）告诉贝壳财经记者，自己最初计划找个酒店套间，但总觉得房间太小不能放开玩，太过吵闹还可能影响到其他客人。而民宿不仅空间大，里面还有各种娱乐器材，大家可以在客厅喝喝茶，在小院里晒晒太阳，还能在周边走走逛逛，远比呆在酒店更加舒服。

洗牌中“盘活”：带货，调酒，汉服租赁……

多位从业者在接受采访时表示，民宿行业没有门槛之说，这意味着每天都可能有新玩家入场，也会有老从业者黯然离开。行业的背后，大量民宿因经营不善、生意萧条等原因最终消失在市场的情况比比皆是。

多位民宿主在接受采访时告诉贝壳财经记者，民宿行业存在明显的“周末经济”效应。市场黄金期主要集中于节假日，特别是五一、国庆和春节等长假期。通常这些时刻民宿都会接到大量订单，而其他时间则较少会有大规模客人入住。

“民宿如果在黄金期都无法盈利的话，基本意味着这一年都赚不到钱。”月月告诉贝壳财经记者，“而入住率间接代表着每天的收入。如果入住率过低，当天收益很可能就是亏损。”

漫长的低谷期让张磊曾无数次计划将民宿转让出去。他曾算过账，自己光是打造民宿就先后投入六七十万，再加上动辄数万元的租金、工作人员开支以及水电等基础设施的费用，转让费至少要近百万元。如果达不到这个标准，就意味着自己这些年白干了。

但让他无奈的是，行情的下滑导致民宿转让价格日益降低。此前有媒体报道称，丽江商铺转让价格已出现大幅度下降。一个300平方米的高端院子转让费用只要1万元，而一家有18个房间的民宿转让费也仅需15万元。

“连云南这种游客集中，民宿业发达的区域，转让费都如此低，其他城市相信也不会好到哪去。”张磊内心清楚，自己根本不可能如此廉价地转让民宿。

为了维持收入，张磊开始尝试通过拍摄短视频给当地一些特产带货，“现在只能一边维持民宿，一边做其他事情，以度过这段艰难的等待期。”

豆豆告诉贝壳财经记者，行业里大多数民宿无论在装修风格，还是经营模式都过于重合，并没有核心竞争力。很容易因为顾客黏性不强，回头概率较小，最终受到行业冲击。

“要真正将客人维系起来，需要民宿发挥更大的作用。不仅将其当作简单的客栈，而是需要形成平台，进而赋能更多的内容，最终才能留住顾客。”经营着一家民宿的黄可（化名）告诉贝壳财经记者。

2019年初，从澳大利亚回国的黄可不愿意按部就班地寻找工作，他更渴望自主创业。经过一番市场调查后，最终选择开了民宿。

在运营初期，黄可每天都会不遗余力地在朋友圈、小红书上打着广告，甚至拜托每一位客人在平台上点赞打分。但一番努力后，效果仍旧平平，很长一段时间里，几天没有生意已成常态。

“那段时间压力特别大，通宵睡不着觉。翻来覆去思考问题出在哪，甚至多次质疑自己的决定是否正确。”黄可说，“毕竟投入了近百万元，根本承受不了失败的打击。”

转机来自一次朋友的聚会。当时他邀请几个老友在民宿玩耍，席间自己调制了几杯鸡尾酒，朋友一句“要不你在民宿顺便开个调酒吧”的无心之言让他有了灵感。自己此前在国外闲暇时总喜欢调酒喝，在这方面颇有研究，说不准真能以此吸引到年轻群体。

黄可将民宿大厅的角落重新装修成调酒吧，每位入住的客人都能免费得到一杯酒水。这些色彩鲜艳、味道爽口的酒水备受好评，甚至不少客人在点评时会特意将此作为亮点。借助这一方式，黄可的民宿很快吸引到一批爱酒人士的关注。不少年轻人慕名而来，而借助这一群体，民宿生意也逐渐提升起来。

受此启发的黄可开始刻意为民宿赋以更多的职能，他正计划着在民宿打造户外俱乐部，每周组织一场活动，聚集更多的爱好者为民宿涨涨人气，进而提高民宿影响力，“将民宿打造成社交平台，成为不同玩家共同的‘据点’，自然不愁生意。”

市场规则不断洗牌，越来越多的从业者们为了坚守，纷纷开始为民宿赋能，以寻求更为稳妥的发展空间。

豆豆同样计划在民宿大厅开设汉服租赁，以供顾客能在客栈换装，“如今年轻人对汉服都有好奇和向往，加上民宿旁边有溪水和小桥，古风感十足。当客人沉浸其中享受到不一样的感觉时，或许也会对民宿产生好感。”

“随着旅游产业的复苏，民宿市场未来肯定会持续爆发。”豆豆说，“但受当下疫情、同质化严重等影响，行业竞争惨烈。但也恰好给了经营者重新思考的机会。毕竟要想成功运营民宿，不能仅靠砸宣传推广和打价格战，更需要核心竞争力。”

新京报贝壳财经记者 覃澈 编辑 王进雨 校对 赵琳