餐饮如何做引流让客人不断？餐饮怎么样引流顾客到店

史光起：99%餐饮人都不懂的引流策略

现在的商家都在考虑怎么能把东西卖贵点，怎么能多赚点，但是，随着市场格局的变化，在新时代的市场环境里，我们的经营思路可以更开阔一些，比如，以不赚顾客的钱开局！

这话怎么说呢？，现在是商品过剩的时代，顾客才是最稀缺的资源。你想的是多赚顾客点钱，而顾客看都不看你一眼，又有什么意义？所以，先别想着赚钱，先想想怎么为顾客创造价值，你有价值了，顾客自然就来了，有了顾客，赚钱就是水到渠成的事了，现在太多人是把顺序搞反了，所以赚不到钱。

以饮水机行业为例，很多功能先进，美观高档的饮水机，售价比商超里同等级产品便宜一半以上，销路自然很好，因为，消费者往往只对大额消费很敏感，比较贵的产品性价比很高，顾客就会心动，而小额消费，尤其是购买服务的小额消费，顾客通常并不敏感。商家就利用了人性的这个特点，让你先把较贵的饮水机以很便宜的价格买回去，而后慢慢靠耗材和增值服务赚钱。

你会发现，饮水机用了一阵，滤芯就黑乎乎的了，换滤芯只能换厂家配套的，这是利润主要来源，那你会觉得商家在套路你吗？不会，你只会觉得水很脏，这个机器过滤的很干净，为了喝到干净的水，你会毫不犹豫的换滤芯，因为，你不换你会觉得自己在喝脏水，而滤芯看似不贵，但是更换频次高啊，比卖饮水机赚的多，这台饮水机扮演的只是连接消费者的角色，因为这台饮水机的连接，顾客不会删除你们的联系方式，所以，饮水机厂家还可以向顾客持续销售更多产品和增值服务，比如其他相关的家用电器，水质检测，环境监测服务等等，只要你不把自己限制在了卖饮水机的角色里，你就有无限的模式拓展可能。

道理说明白了，在餐饮行业怎么落地呢？

比如你开的是一家小区里的餐馆，你可以把你们用的米面粮油，青菜，以采购价销售给小区的人。你们是大宗采购，成本肯定比零售低的多，品质也更有保证。这些价格透明的日常消费品，对于顾客来讲，一眼就能看出，比他们在别处买便宜个15%~20%，这样就有价值了吧，只要有价值，就不愁没顾客了。

而后你们可以同时在销售一些高价非标商品，比如绿色原生态的大米，农家土鸡蛋之类的。这些就可以盈利了。

而且，通过这个方式，你们和顾客产生了连接。就算顾客这次不吃饭，如果有就餐需求，肯定第一个想到的就是他们最熟悉的那家餐厅。

我说到这儿一定会有人说。很多人只来买最便宜的东西，让你无利可图怎么办？因为缺少变现思维，大部分人都这么想，你反其道而行才更有效果。举个最简单的例子，我们每天都在用的某信是免费的吧，但企鹅公司却用这个免费的软件每年间接营收过千亿。

再比如，把你们的招牌产品做到很便宜，也就是成本价销售，也可以大量引流。因为消费者只会比较他最在意的那款商品的价格高低，而不会去做全面比较。

例如，你家主打小龙虾，顾客就会比较各家小龙虾的价格高低，味道如何，而不会比较你们家的酒水呀，小菜儿什么的。这时你就可以把顾客在意的招牌商品价格降下来。如果你的招牌产品味道很好，价格还不贵，名声就很容易传出去，很多知名的饭店都是用的这个策略。然后通过高利润的酒水和其他菜赚钱。

同样有人会说，很多爱占便宜的顾客只点你家便宜的招牌菜怎么办？还是那句话，不要因为一片树叶而放弃整座森林，算总账划算就可以了。

而那些只捡便宜的顾客也是有价值的，他们会给你的店贡献人气。人都有从众心理，你的店热火朝天，就会吸引更多顾客光顾。现在很多餐饮店为了人气，还花钱找人排队呢。

当你的盈利思维和变现思维打开以后，你的经营就比同行高了一个维度。赚钱就很容易了，你认同我的观点吗？

作者简介：美国全球餐饮连锁品牌Tutti Frutti中国区总裁、清华大学EMBA总裁班讲师、餐饮领域投资人