快消品代理,产品招商

“我正在和酒类制造商联系，考虑做代理.”日前，成都一家饮料经销商告诉记者。

据记者了解，他并不是唯一有这种想法的人。很多快消品经销商都有代理白酒的想法。对于行业外快速移动的经销商来说，高利润和高保值让白酒在他们眼中成为蛋糕。

至于制造商，相当多的制造商已经表示有兴趣从行业外快速发展的分销商那里吸引投资。这些新人可以解决新产品市场和渠道拓展的问题，快速消费品经销商的“敏捷”，为渠道控制和产品物流提供新的解决方案。

葡萄酒公司和行业外的快速消费品分销商正在进行眼神交流。

01厂家：此路风景独好这两年借助行业外快速移动的分销商销售白酒产品已经不是什么新鲜事了。

当时，创业的江通过雪啤通道在成都打了一场硬仗。

成都作为四川酒窝子的核心据点，被众多川酒品牌牢牢控制，外资品牌和新兴品牌很难进入。

而江则另辟蹊径，在错误的位置追上了他，通过雪啤通道进入成都。

“江在选择雪花啤酒的渠道时有很多考虑.”有熟悉蒋的营销专家分析，“一是啤酒销售和白酒销售有一个互补的旺季，这样可以最大限度地利用经销商资源；二是当时的主力是一小瓶酒，雪啤的餐饮渠道是目标渠道；第三，雪啤是快消品，面向终端，供货速度快，终端控制能力强。”

现在，江在成都的经销商仍以雪花啤酒经销商为主。

“我们非常愿意与行业外强大的快速消费品经销商合作。”某知名白酒品牌厂商区域销售负责人告诉记者。

他认为，白酒属于“非常规快消品”，行业外快消品的基本运营思路与白酒没有太大区别，渠道也有重叠。

“现在的招商就是找渠道、找资金。有实力的酒商基本已经分化，我们一线市场人员觉得很难吸引投资。既然业外的快消品经销商有渠道、有资金，我们完全可以考虑。”

同时，一位来自四川某名酒企业的人士也告诉记者，业外的快消品经销商可以以快消品的速度制酒。

“很多快消品，比如饮料，直接面向终端，采用分销商和分销商的模式。经销商是一个多品种的经销商，一次交付多种产品，白酒就是其中之一。如果该地区缺货，经销商可以在半小时内补充货物。配送快，经销商利润高，对渠道货流的管控也加强了，防止了货物被甩，能有效实现价格管控。”

02快消品经销商：你就是我的钻石王老五对于快消品经销商来说，制酒的重要原因是利润率大。

“拿王老吉来说，不算市场投入成本，一箱利润只有3元，比白酒差多了。”文章开头提到的饮料经销商告诉记者，“既然我有渠道卖酒，为什么不利用它卖酒，增加利润呢？”

同时，白酒新产品的利润机会大于行业外快速移动的新产品。

在特劳特的定位理论中，有一个二元法则：客户最多只能给每个品类留两个心智空间。这种现象在快速消费品品类中尤为常见，比如可乐中的可口可乐和百事可乐，橙汁中的鲜橙和漂亮橙，方便面中的康师傅和Unity.

“以饮料为例，新产品很难成熟。这几年基本没听说过什么产品，单价小，盈利机会自然小。”一位食品行业专家分析，“但白酒品类价格区间大，

每一个细分价位里都有机会，开发价值高，获利的机会更大。”

同时，在与经销商交谈的过程中，记者还了解到，和一般的快消品不同，白酒没有保质期的困扰。名酒还会随着时间升值，保值性强，这也是业外快消经销商选择白酒的一个主要原因。

03郎情如何?妾意又如何?

酒企和快消品经销商，似乎应了那句老话：郎情妾意。

那么，他们在互相选择时，看重的是什么呢?

在记者的采访过程中，发现业外快消品经销商在白酒产品的选择上，主要看重品牌、利润、市场情况和厂家政策。

“要品牌背书强的，比如茅、五、洋、泸、汾这些大牌子。消费者喝酒还是认牌子的，大品牌会好卖一些。”成都区域一位做汾酒的业外快消品经销商告诉记者，“同时，还要做当地没怎么做起来的名酒品牌，这样才有运作空间。如果是在当地份额已经快到达天花板的品牌，就没有上升空间了。”

同时，酒企全程的市场服务，能够减小这些经验不足的“新人”的销售阻力;而严格的管理，则能打消他们关于异地大商窜货、抛货的顾虑。

而厂家的诉求，则主要体现在资源与意识上。

“对于我们厂家来说，只要是有资金，有渠道，且对我们有信心，愿意跟着厂里战略走的经销商，我们都很欢迎。”多家受访厂方人员告诉记者。

04快消商做白酒的冷思考

“看起来是皆大欢喜的局面，但其实还是存在一定问题的。”有咨询专家分析道，“业外快消品经销商还是存在经验不足的弊端，要真正做起来是需要厂家进行市场服务的，这对于厂家来说，意味着资源的投入。”

“同时，这些经销商原来代理的产品市场量大，组织分散且掌控的区域面积一般也不大，这就意味着在厂家那话语权不会很强。”

对此，有部分快消品经销商提出了解决办法：在区域内，几个经销商一起组建合营公司，话语权得到增强的同时，也能提高运营效率，一举两得。

记者手记：

当业外快消品经销商意欲在白酒领域分一杯羹时，如果白酒经销商还沉迷于自己手中的资源渠道，没有危机意识，不思考创新路径，不寻求模式转型，可谓危矣。但另一方面，快消品经销商要想在白酒身上赚到钱，也不是想象中那么容易。当年，娃哈哈做领酱国酒没有成功的一个原因就在于，娃哈哈盲目地用自己的饮料经销商渠道去销售白酒，前车之鉴，不可不察。

用业外快消品经销商渠道来卖酒，无疑为白酒招商打开了一扇新窗，但要看到风景，还需沉下心来，把具体的事具体分析落到细处。

（来源：微酒）