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销售部人员胜任素质模型与任职资格

5．1．1 销售经理胜任素质模型与任职资格

本书依据企业的经营理念、文化价值观等要求，结合销售经理的主要工作职责及该职位对任职人员的要求，并参照其他优秀部门经理的行为特征，构建了销售经理胜任素质模型。该模型包括职业素养、知识、技能/能力三个层面，具体内容如图5-1所示。

图5-1 销售经理胜任素质模型

销售经理的任职资格条件如表5-1所示。

表5-1 销售经理任职资格条件

关键行为与结果要求	工作标准与规范	指标界定与目标值
制订销售计划	制订总体销售战略、销售计划及量化销售目标，编写市场推广预算书、销售计划编制规范	销售计划完成率达到___%，每降低___%，扣___分销售计划完成率=
开展销售活动	制订详细的销售工作计划，分解销售任务指标，了解市场同类产品相关信息，制定销售预算；负责组织开拓市场，建立销售网络，开展销售渠道的拓展与维护工作	销售额完成率每降低___%，扣___分销售额完成率=
售后服务管理	收集售后服务数据，制订售后服务计划，售后服务质量标准及管理方案	客户满意率达到___%，每降低___%，减___分客户满意率=
销售成本控制	编制销售成本分析报告、营销计划与销售预算、成本控制流程和管理办法	销售费用节省率每提高___%，加___分销售费用节省率=
客户关系管理	组织做好客户联系与关系维系工作，及时处理客户投诉，保证客户满意度	客户有效投诉次数代表服务人员存在怠慢客户、不能及时解决客户问题的情况，次数越多服务越差客户投诉次数低于___次，每多___次，扣___分
销售人员管理	负责销售人员的日常管理、业务培训与考核	培训计划完成率每降低___%，扣___分培训计划完成率=

5．1．2 销售主管胜任素质模型与任职资格

本书通过梳理销售主管的主要工作事项及该职位对任职人员的资格要求，并结合其他优秀主管胜任行为特征的分析，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了销售主管胜任素质模型，具体内容如图5-2所示。

图5-2 销售主管胜任素质模型

销售主管的任职资格条件如表5-2所示。

表5-2 销售主管任职资格条件

关键行为与结果要求	工作标准与规范	指标界定与目标值
完成销售目标	协助销售经理制订销售计划和目标，组织销售专员完成销售任务	销售任务完成率达到___%，每降低___%，扣___分销售任务完成率=
销售费用管理	完成销售款项的回收工作收回账款的及时报账	销售回款率每降低___%，扣___分销售回款率=
销售增长管理	协助销售专员与客户开展业务谈判，提高成交可能性	销售增长率目标值为___%，每减少___%，扣___分销售增长率=
销售团队建设情况	维持团队运作，保持良好的团队合作氛围	主要通过是否善于与他人合作共事，相互支持，充分发挥各自的优势，保持良好的团队工作氛围来衡量
客户关系维护	客户日常联系与关系维系工作处理客户投诉	能否系统地分析市场状况，研究潜在客户，是否善于发现新业务机会，不断总结市场开拓经验，积极联络老客户，发展新客户

5．3．2 渠道主管胜任素质模型与任职资格

本书依据渠道主管的主要工作职责及任职要求构建的渠道主管胜任素质模型如图5-8所示。

图5-8 渠道主管胜任素质模型

渠道主管的任职资格条件如表5-8所示。

表5-8 渠道主管任职资格条件

关键行为与结果要求	工作标准与规范	指标界定与目标值
实现渠道拓展任务	编制销售渠道拓展方案，销售渠道开发与管理工作	新业务、项目渠道的开发实施考核期内，完成率达___%
新产品当月渠道铺货率管理	根据销售渠道拓展方案的要求，具体负责铺货的开发与管理工作	考核期内，新产品月渠道铺货率达到___% 月渠道铺货率=
新产品销售渠道管理	负责编制新渠道的建设方案，策划新渠道的市场推广活动，并对渠道的销售过程进行组织与管理	对新渠道的建设提出可供选择的方案被采纳的意见次数在次以上
窜货行为管理	制定行为规范和工作流程，避免经销商在非厂家指定区域销售企业产品	经销过程中发生窜货的次数窜货次数控制在次以下

5．4．1 导购主管胜任素质模型与任职资格

本书依据导购主管工作的内容要求，在参照其他优秀主管的胜任行为特征的基础上，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发构建了导购主管胜任素质模型，具体内容如图5-10所示。

图5-10 导购主管胜任素质模型

导购主管的任职资格条件如表5-10所示。

表5-10 导购主管任职资格条件

关键行为与结果要求	工作标准与规范	指标界定与目标值
销售额管理	编制销售预算、销售计划、销售方案，产品销售实施管理办法	考核期内销售额达到___万元，每减少___万元，扣___分销售计划完成率=
导购管理工作	进行销售任务分解，明确个人销售目标	导购员陈列商品的不规范、出错次数来衡量考核期内导购员陈列商品的不规范、出错次数不得超过___次
客户投诉管理	搜集、整理客户反馈及建议，提升反馈效率，提高客户满意度	考核期内客户有效投诉次数达成目标值，得满分，多1次，扣___分
完成培训计划	导购员及相关人员产品知识、销售技巧的培训工作，定期进行导购员心理辅导	完成企业安排的导购培训计划次数完成培训次数达到___次，每减少1次，扣___分
核心导购员管理	核心导购人员销售工作考核，制定工作流程规范	核心导购员流失率每增加___%，扣___分核心导购员流失率=

5．5．2 网络销售主管胜任素质模型与任职资格

本书依据网络销售主管的主要工作事项及其任职资格的要求，在参照其他优秀主管胜任行为特征的基础上，构建了网络销售主管胜任素质模型，具体内容如图5-13所示。

图5-13 网络销售主管胜任素质模型

网络销售主管的任职资格条件如表5-13所示。

表5-13 网络销售主管任职资格条件

关键行为与结果要求	工作标准与规范	指标界定与目标值
销售额控制	协助网络销售经理制定企业产品或项目的网络销售策略	考核期内，累计销售总金额（总数）销售总金额每减少___万元，扣___分
制订销售计划	制订企业产品或项目的网络销售工作计划，并组织实施	网络销售计划达成率= 网络销售计划达成率每减少___%，扣___分
新客户管理	整理新客户资料，建立或配合建立客户档案系统	考核期内，通过网络开发并成交的新客户数量新客户数量每低于___人，扣___分
处理客户有效投诉	及时有效地处理客户咨询或投诉工作，保证客户满意度	客户投诉有效处理率每减少___%，扣___分客户投诉有效处理率=
员工工作态度管理	评价员工考勤情况、责任心、工作积极性等方面	能够及时处理好工作内容，加___分；未能按时完成工作任务，减___分

5．6．1 电话销售经理胜任素质模型与任职资格

本书依据电话销售经理的主要工作事项及其任职资格要求，在参照其他优秀销售经理胜任行为特征的基础上，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了电话销售经理胜任素质模型，具体内容如图5-15所示。

图5-15 电话销售经理胜任素质模型

电话销售经理的任职资格条件如表5-15所示。

表5-15 电话销售经理任职资格条件

关键行为与结果要求	工作标准与规范	指标界定与目标值
市场调研	每月根据市场运作情况（其他企业、替代产品等）、本公司销售情况编写行业市场调研报告	市场调研计划完成率每减少___%，扣___分市场调研完成率=
销售管理	制订电话销售计划，合理分配销售任务，并制订电话销售专员的个人销售目标、销售工作计划和目标客户群的销售策略	电话销售工作获得的销售金额总数电话销售额达到万元，每减少___万元，扣___分
员工管理	管理电话销售人员的素质、形象、电话礼仪等，培训电话销售人员的电话销售技能、技巧，调整电话销售人员工作	对员工进行不定期考核员工形象不合格者，扣___分；未完成人员调整工作，扣___分；每出现___次有效的客户投诉，扣___分
安全管理	制定安全工作事项，监控工作过程，确保安全	考核工作中出现安全事故的次数每出现1次，扣___分
培训工作	人力资源部提交当月的部门培训工作重点及培训计划，组织实施培训工作	部门培训计划，公司将不定期进行抽查培训计划完成率达到 %

5．7．3 直销代表胜任素质模型与任职资格

本书依据企业文化要求，结合直销代表的工作职责及该职位对任职人员的素质要求，在参照其他优秀销售人员行为特征的基础上，构建了直销代表胜任素质模型，具体内容如图5-20所示。

图5-20 直销代表胜任素质模型

直销代表的任职资格条件如表5-20所示。

表5-20 直销代表任职资格条件

关键行为与结果要求	工作标准与规范	指标界定与目标值
完成销售计划	根据部门的销售目标和销售计划开展具体工作，完成销售任务	直销代表考核期内完成的销售总额销售额达到___万元，每减少___万元，扣___分
销售尾款	负责销售尾款的追回工作，确保资金回笼	回款率每减少___%，扣___分，低于___%不得分回款率=
掌握产品知识	熟悉产品功能、原理、市场占有率等参加产品知识测试考核	考核分数达到___分，低于___分应重新进行培训并再次接受考核
客户关系	定期联系客户，了解其使用产品的情况，并及时反馈给相关部门	用客户满意度问卷对直销代理工作评估问卷得分达到___分，低于___分时不得分

5．8．1 区域销售经理胜任素质模型与任职资格

本书依据区域销售经理的工作职责及企业对其素质的要求，在参照其他优秀经理胜任行为特征的基础上，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了区域销售经理胜任素质模型，具体内容如图5-21所示。

图5-21 区域销售经理胜任素质模型

区域销售经理的任职资格条件如表5-21所示。

表5-21 区域销售经理任职资格条件

关键行为与结果要求	工作标准与规范	指标界定与目标值
运营管理	执行总部产品营销策略，制订区域营销计划、本区域销售目标，编制市场分析报告、区域销售预算、计划编制规范	区域市场销售计划完成率达到___%，每减少___%，扣___分区域市场销售计划完成率=
市场推广	制订区域市场开发计划，总结市场占有率，市场推广分析报告，年度销售计划，产品规划，市场控制推广办法	每个考核期内组织区域市场推广活动的次数活动次数达到___次，每减少___次，扣___分
销售管理	根据总公司营销战略和目标，制订区域计划、销售策略、新产品计划以及网络销售办法	区域销售增长率每减少___%，扣___分区域销售增长率=
经销商管理	根据上年度经销商考核结果，制定经销商管理办法、区域销售计划、渠道控制流程	经销商数量增加说明经销商开发工作开展顺利，经销商关系良好新增客户数达到___家，每降低___家，扣___分
市场信息管理	根据区域产品销售计划，制定市场信息处理办法、信息系统管理办法	市场信息准确性反映了市场信息与实际情况的差距每发现___次信息错误，扣___分
销售费用管理	制定市场推广、产品销售渠道、区域销售费用预算，实施流程管理办法	区域市场推广活动费用控制率控制在100%以内，每超过100%的___%，扣___分区域市场推广活动费用控制率=

5．9．1 分公司总经理胜任素质模型与任职资格

本书依据总公司的战略目标、企业文化等各方面的要求，结合分公司总经理工作事项及职责，在参照企业优秀高层领导胜任行为特征的基础上，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了分公司总经理胜任素质模型，具体内容如图5-23所示。

图5-23 分公司总经理胜任素质模型

分公司总经理的任职资格条件如表5-23所示。

表5-23 分公司总经理任职资格条件

关键行为与结果要求	工作标准与规范	指标界定与目标值
销售管理	依据销售分公司的具体情况，制定各项制度并监督实施，规划营销体系，并指导营销体系的建立与完善	销售计划完成率达到___%，每减少___%，扣___分销售计划完成率=
销售费用管理	制定销售费用控制目标，降低成本，减少销售费用超标的可能性	当月销售费用超标率低于___% 当月销售费用超标率=
组织协调管理	协调分公司内外部关系，理顺与分公司所在地政府主管部门的关系	在工作过程中进行组织内外协调的情况组织协调能力评分达到分
市场推广管理	监督与指导产品品牌推广、市场促销等各项活动的开展	按照分公司市场占有份额的名次进行评估分公司市场份额位居第一，则得满分，每降低___个名次，扣___分
经销商关系	推进与落实重点业务，负责重点经销商关系的维系与推进工作	通过经销商满意度问卷进行考核经销商满意度评分达到分

5．9．2 分公司销售经理胜任素质模型与任职资格

本书依据分公司销售经理的主要工作事项及总公司对其素质的要求，在参照其他同级销售经理胜任行为特征的基础上，从职业素养、知识、技能/能力三个层面出发，构建了分公司销售经理胜任素质模型，具体内容如图5-24所示。

图5-24 分公司销售经理胜任素质模型

分公司销售经理的任职资格条件如表5-24所示。

表5-24 分公司销售经理任职资格条件

关键行为与结果要求	工作标准与规范	指标界定与目标值
销售额管理	制订分公司年度、月度销售计划，根据企业年度销售计划和营销策划案，负责完成分公司所辖区域的执行与组织实施工作	销售额达到___万元，每减少___万元，扣___分
货物管理	对货物进行监控管理，督促货物准时交接，保证产品的及时流通和销售	交货准时率= （交货准时率达到___%，每减少___%，扣___分
客户关系管理	负责客户关系管理工作，接受客户投诉，并提供满意的服务，组织销售渠道的拓展与渠道伙伴关系的维护工作	客户投诉获得满意处理结果客户投诉满意结果达到___次，每减少___次，扣___分
销售回款管理	负责销售回款的管理，确保销售回款及时，尽量减少呆、坏账的发生	销售回款率达到___%，每减少___%，扣___分销售回款率=

5．9．3 办事处销售主任胜任素质模型与任职资格

本书依据企业对办事处的经营要求及办事处销售主任的职位要求，在参考其他同级优秀员工胜任行为特征的基础上，构建了办事处销售主任胜任素质模型，具体内容如图5-25所示。

图5-25 办事处销售主任胜任素质模型

办事处销售主任的任职资格条件如表5-25所示。

表5-25 办事处销售主任任职资格条件

关键行为与结果要求	工作标准与规范	指标界定与目标值
销售费用控制	在所辖地销售过程中控制费用支出，降低费用成本，编制费用预算	销售费用预算使用率达到___% 销售费用预算使用率=
完成销售计划	执行总公司的各项销售政策、价格政策，维护所辖地的市场秩序和商业规则	销售增长率达到___%，每减少___%，扣___分销售增长率=
客户满意度	实施办事处所有地的客户管理工作，有计划地对本地的重点客户进行拜访，加深与客户关系	通过客户满意度问卷进行考核在考核期内，客户满意度评分达到分

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胜任力模型(胜任力模型构建的步骤)