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来源丨喜马拉雅FM创业邦的精品课 《1024创业好项目》

编辑丨林迹和

项目信息，说到直男，除了分不清女人嘴巴的红色数字，肯定还有一点，就是衣服不太好。今天我们要讲的这个项目叫“挂衣”，就是解决直男穿衣服的问题。

支付299元后，用户将成为会员，填写一些基本信息并完成简单的风格测试。然后网站根据用户的基本信息为用户匹配造型师。发型师根据用户的喜好和需求，给用户送去一盒衣服。

每箱6件衣服，搭配2到3套，基本都是一些高端品牌。如果用户喜欢，他们会留下来，支付衣服的费用，如果不喜欢，会把衣服寄回去。邮费将由平台承担。

截至2017年9月，夏季客户单价达到800至1100件，季度回购率达到60%至70%。买家中，单箱推荐购买率达到55%，付费会员数达到8000人。目前40天内销售率已达到100%。

2017年9月，成立2年的垂翼完成了2200万元的Pre-A轮融资，由袁晶资本领投，天使湾创投、光合创投紧随其后。

成功原因服装订阅源于国外，StitchFix是该领域的明星项目。但是，与Stitch Fix不同，垂帘是男性用户的平台，所以垂帘更像Trunk Club。

挂衣虽然是抄袭国外项目，但模式上没有创新。所以从一开始就预测垂一撑不过2015年，但持续了2年，又获得了一轮融资。分析它的发展，我们正确地踩了一些点。简单来说，有两点：

首先，从最初的依靠一个个人造型师慢慢转变为依靠数据和算法驱动。

一开始，垂一还学了Trunk Club，关注造型师。后来垂一开始学习StitchFix，开始注重算法驱动，把50%以上的投入放在技术层面。他们将通过建立一个数据系统来削弱设计师的作用并降低劳动力成本。

其次，更好地选择用户群体。

对于服装订阅，喜欢就留，不喜欢就退，这就需要平台选择一批质量非常高的用户。竖装将用户群体设定在事业上升期的男性，品牌的价格大多偏中。

目前困难，本质上还是一家电力公司，只是形式不同而已。它目前的收入，除了299的会员费，还有衣服的差价。成本方面，除了电商公司会面临的人力、租金等成本，还有晾衣服的折旧成本。

服装订阅模式一经引入中国，就受到质疑。很多人认为这种模式不适合中国国情，肯定会失败。但是从目前的挂衣发展趋势来看，还是有发展空间的。然而，反对派所说的并非没有道理。至少有一些困难是像窗帘这样的平台无法克服的。具体来说：

首先，个性化推荐虽然实现了精准销售，但中间也有几个环节：物流自费；衣物的清洁和护理；如何处理清洗过或折旧过的衣服；库存问题。如果退货率继续上升，仓库的压力肯定会更大。

中国人习惯于直觉营销，一般相信自己看到的，但不习惯别人的推荐。除非对方有值得佩服的地方，才会有一些逆反心理。因此，有些用户会怀疑地尝试，如果不同意就退货。总的来说，这还是一个需要教育的市场。

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