如何做好外场冰鲜摆摊拉动全店销售

今天这个标题不是我起的，而是我一个西南县城连锁超市中，一家小店店长做的内部分享题目。

她能在全司大会上做这个分享，是因为在她接手这一家100多平方米小店不到8个月的时间，就从日均销售1万3千元，干到了现在的日均2万5的销售，接近翻一番。

那她这8个月到底对这家店做了什么？

说起来真的没有多高大上，但组合在一起却有奇效了。

1.店面的怪异的物业格局倒逼。

我看到这一家店的销售业绩的时候，我是非常惊讶的。因为这家店的布局是我在2019年给画的，我到今天都忘不了这家店那怪异的物业格局。

这家店听着还有100多平方米的面积，可云贵川有些地区特有的“地无三里平”现象，都集中在这一家店里了。

这家店第一大问题，就是两块能放货架的面积之间有上下80公分的落差，要铺一个坡道才能把这个落差尽量抹平。有落差也就罢了，这两块位置之间偏偏还有一个大拐弯，从入口进去不往里走的话根本就看不到里面的商品。有拐弯也就罢了，关键是入口处的位置比较小，拐弯处的面积更大，但却是三角形的。

如果说单看这家店的平面图，那个形状就像是一把镰刀。当时，我是判断这个店的位置不错，要不我早让他们放弃了。

可这个小店的店长在分享时说到，就是因为我这家店的布局太怪了，逼着我另想办法了。

她在店里看来看去都没有好办法，就盯上了门口那一块平整的位置，就申请了遮阳棚来摆摊。

2.主打冰鲜品类和店内相呼应。

门口摆什么呢？她选了冰鲜，也就是冻鸡腿、冻鸡爪这些商品。

那选这个品类，当然是当地人喜欢吃卤味。但她接着说，但更重要的原因还有两个：

一是能和店里的商品形成呼应。家里卤个鸡爪的配料用得可不少，酱油、葱、姜、蒜、料酒或啤酒、八角、桂皮。那很多要买鸡爪的顾客就会进店，这就产生了连带购买。

二是能很好地打错位竞争。她要在门口摆摊前，店里就对周边展开了调研，周边地摊售卖的最多的是蔬菜，还有一些水果。可附近冰鲜卖的人少，就算有卖冰鲜的，也因为保鲜设备不足，卖想没有她店里的新鲜。她只要把价格定的和别人一样，她就有绝对的优势。

3.怎么卖是关键。

她最后说到，这些想法都有了，最重要的要想着怎么卖。这些是老顾客，我们一定要服务好他们。

第一，去冰要去足。冰鲜商品是含冰的，这个顾客买鸡爪可不愿意带着冰回家。我们专门配了去冰木，顾客买的时候，可以轻敲掉鸡爪和鸡腿上面的冰块。很多老年顾客，来买鸡爪还卖出了敲冰的快乐满足感。

第二，配大有菜单。有些新品冰鲜品，比如原来不太吃的鱿鱼圈。我们就印上烹饪方法，除了配图一定还要放大上面的字体。因为来我们这里买菜的，还是家里的老人多。

这个店长这一套组合拳打下来，就让这家小店的业绩有了高增长。

小城镇里的生意要做长久，商业世界叫要做多次博弈。但用俗话讲，叫要做有人情味的生意。