淘宝生意经(淘宝生意经入口)

文／朱玥怡 宋传玉

“小而美”的淘宝特色卖家都是怎么做好生意的？

8月5日，在由淘宝大学联合淘宝网主办、天下网商承办的“万物生长——淘宝大学特色卖家超级公开课”上，多位淘宝特色卖家分享了自己的生意经。

“大的商业所塑造出来的千篇一律真的符合每个消费者多元自由的天性吗？大的商业所攫取的商业利益之下真的没有我们这些小而美商家生存的空间吗？大商业流水线能满足人们追求个性、追求自主，追求自己身上的标签吗？所以从这个角度来看，我们发现梦想的天平朝着小的迁移。”正如淘宝大学业务负责人黄磊在开场演讲中所说的，特色卖家们的崛起背后，是人群的细分、消费的升级和个性化的追求，同时也意味着新一轮的机会。

淘宝大学APP内，也专门开辟了淘宝特色商家“问到”专栏，特色商家每一个关于运营的问题在那里都会得到第一时间的回应。

自称运营基础薄弱的“楠希小馆”，是2017造物节神店之一。不同于寻常酒品卖家的高贵冷艳，“楠希小馆”创始人楠希，把客户运营做成了大型故事会。她把每一位消费者称作“老伴儿”，倾听和分享不同的故事，成为一家在买家心目中当之无愧的“解忧杂货铺”。

仟象映画内容运营负责人郑策则提出：我们和粉丝就是撩与被撩的关系，要了解他，投其所好。不管是从商品的主图、详情页，还是文案宣传，其实都是内容的传播。对待不同的粉丝群体，就要给他们不一样的“草原”。一个人撩他可能很困难，我们就找达人，“众人拾柴火焰高”！

淘宝的沃土孕育千姿百态的“小店”，这些特色卖家们从只会卖货到玩转新营销。以下内容为“万物生长”公开课卖家发言内容，经《天下网商》整理。

仟象映画内容运营负责人郑策：撩粉丝和撩妹是一个套路

撩粉丝其实和撩妹一个套路。撩妹首先要了解这个妹子她喜欢什么，她的需求点在哪里；对于商家，我们要了解粉丝喜欢的是什么，需求点在哪里。大家都知道，内容营销是一个长久积累的过程，我们需要持续性的互动和传播。

撩粉丝战略的第一个板块，分析粉丝画像。

我们的产品是内容营销的一种，对待不同的粉丝群体要给他们不一样的商品。我们家有三大块粉丝——有70后、80后、90后。70后事业有成、见多识广，具有文化内容的商品就比较符合70后粉丝的需求；80后非常注重品质，消费能力也高，对于一些设计感、品质感较强的东西他们都比较感兴趣；90后注重颜值，商品外观颜值是取胜的关键。

此外，我们销售艺术家的产品，为什么不把艺术家的家，或者把艺术家的生活方式带给粉丝呢？其实粉丝跟我们一样，他们想要的从来都不是一个枯燥乏味的生活，他们想要的不仅仅是一间房，可能还是一个家，就算我这个房子是租的，我也想过的更好。

和仟象映画合作的一个艺术家在自己97平方米的家里设计了12个独立空间，每一个都非常强大。我们把他打造自己家的例子作为案例推出，粉丝喜欢，传播效果也非常好。

接着要讲的板块是微淘特有的IP特质。在满足粉丝需求的基础上，我们还想带领粉丝发现更多的美。所以我们在微淘这一块组建了自己的小期刊乐陆猫绘、十点毒物、仟言萬语。

可能有一些小伙伴在想：我撩粉丝去哪里撩呢？撩粉丝的草原到底在哪里呢？其实在你的微淘上，你的微信、微博、知乎、豆瓣，你现有的粉丝，你的私域流量都是你撩粉丝的草原。

好奇小姐的内衣店内容运营总监陈玉琳：获得粉丝认可和忠诚是内容制造者的关键

我们粉丝年龄在18—35岁，基本在一到二线城市。三个群体是我们主要的群体：大学生、白领，以及刚结婚或者刚生娃的辣妈。这三个群体有一个共同的特点是喜欢跟大家分享好物，甚至是内衣这种比较私密的东西她们也愿意分享出来，展示给朋友看，觉得很骄傲；还有一个共同特点是追逐外来文化尤其是欧美文化；最后是追求高品质的产品，注重生活品质感，每个月可支配的服装支出是800—2000元。

掌握了粉丝的细分类，接着要思考我们需要从内容、产品和设计详情页、头图解决她们的哪些痛点。了解了她们是谁，所以我们写她们想看的、写给她们看。

如何让你圈定的粉丝认可你、忠于你，这是内容制造者的关键。我们生产的内容要有让用户欣赏和犒赏她自己的愿望，我们要和消费者一起变得更挑剔。对粉丝而言，我们提供的远远不止是一家淘宝店，而是一个承载梦想与追求的秘密花园！

我们写内容的时候会自称“好奇小姐”，这是我们品牌的发声者，也是我们品牌的target。我们希望买了我们产品的同学都觉得自己是好奇小姐，觉得自己是自由、性感、不拘一格的好奇小姐的化身。同时“好奇小姐”这个形象能够提升我们品牌的联想率，更像是你身边一个时髦、有趣、又有点好奇心或者小八卦的朋友，会让用户乐于分享和互动。

不说内衣，延伸到全品类谈一谈。越来越多的人在针对自己的消费升级品买单，如何让你圈定的粉丝认可你、忠于你，这才是内容制造者的关键。

Mint Cheese独立设计创始人侯凯峰：用拍摄为少女造梦

我们是一家摄影师原创服饰店铺，店铺的定位是少女、有一点童趣、复古。之前有一家媒体采访我们店铺，题目是一个摄影师的少女梦。其实少女梦不光是摄影师的梦，我们店铺也是在给很多少女造一个梦。

这个梦可以理解为一种氛围，我们每一期新品的拍摄都是在营造一种少女感的氛围。不管是十六七岁的少女，还是二十多岁已经工作的女性，只要她有一颗少女心，她看到我们的图片就想成为里面的少女，从而来购买我们的衣服。我想这就是营造氛围我们所希望达到的效果。

我们的视觉是为产品服务的，所以拍摄之前一定要仔细规划好拍摄的计划，明确拍摄的效果。

我认为视觉效果是有好坏之分，但是审美没有高低之分，只有大众化和小众化的差别。我们要遵循自己的内心，选择我们自己喜欢的东西。你擅长什么，就去把它发挥得淋漓尽致，然后把你不擅长的交给别人去做。你专心做一件事情，就会把你的店铺经营得很好！

比如这期新品的主题是《布达佩斯大饭店》。我们拍摄前从电影中提取了一些元素和道具。拍完照片之后还有视频。视频对于我们来说都是很重要的，因为从视觉角度来说，动态的东西始终比静态的更容易吸引人。视频中的很多背景音乐也是来自电影。

拍照和拍视频都不要光想着展示衣服，主要还是要体现店铺的调性，要从内容出发。有了照片和视频之后接下来就是店铺的装修，店铺的装修也要围绕烘托氛围去做。

佩莎缇运营总监谢敏琴：精准定位人群，一年做到四冠

我们为什么能在一年内快速做到四冠，我个人认为离不开三点，第一就是人群的精准定位。

人群的精准定位对我们的意义非常大，因为现在整个淘宝流量的细分非常明显，各个流量都是标签化的。就像我们店铺，在流量细分以后也会发生流量不如以前，但是转化率比以前更高了。其实我觉得这样一次改革对我们中小卖家来讲是一个好事情，因为你店铺权重越来越高、转化率越来越高，你的店铺只会呈上升的状态，会健康地发展。

大家要获得精准流量记得打ifashion标，可以获取更多流量。当流量没有转化的时候，你要反过来想问题出在哪儿，是产品不够好还是表达不够好。要反过来推想，最后会得到答案。

第二点，做产品的挖掘机。我们店铺从最初的裸露款式到轻性感款式的转变，在最快的时间根据客户的第一反应，去明白原来我们客户理解的性感跟我们所理解的不一样，然后我们快速转变。

第三点，不做好店铺基础就是耍流氓。其实我们成长到今天，一年的时间只做了一件事情，就是把店铺的基础稳扎稳打。比如我们店铺五张主图都是我们精心分析的，每次都会去分析，这些细节我们从来没有放过。做店铺尤其是新店不能太急躁，不要太急于求成。好东西累积会越滚越大。

最后我想讲淘宝这个平台的变化。淘宝不再是之前我们所知道的9.9元包邮、买二送一那种低价的淘宝，因为消费人群在进行升级，消费群体也在年轻化，对于淘宝来讲它就进行了新的改革，也就是标签化，把流量进行细分。淘宝ifashion平台的作用就是帮助特色卖家，把所有有特色、有调性的店铺全部集合在一起，然后再把相对精准的一些人群分发给我们不同的店铺。如果作为特色卖家如果能够把这个流量承接住了，你的店铺是从小到大慢慢滚，越滚越大，店铺就会呈很健康的趋势。

楠希小馆创始人楠希：像宠女朋友一样宠用户

几年前我就想在淘宝上开一家网上的小酒馆，你可以随时随地来到我的店铺，我想象中的店铺应该是温馨、安静的地方，让你在烦了、累了的地方可以待一会儿的地方。

我的小馆慢慢被很多人知道，就像千千万万个线下小酒馆的故事，有了老板娘的故事，有了陌生到熟客的老伴们的故事。

我第一次来淘宝开会，一个小二对我说：楠希，你的店铺就是小而美。我当时愣了一下，小而美那个词我是听过的，我觉得那是新闻上的名字，我从来没有想过这个名字能够跟我去结合。后来我想，原来我也是可以做小而美的，这也是给我奠定了一个方向。

到现在为止店铺体量大了，名声也大了，很多品牌也在找我们，但是我只做一件事，我只做淘宝。因为对我来说淘宝足够大了，而且淘宝一直在前面跑，为我领航。

提到我与老伴的日子。我的老伴是什么？我的老伴是这么多年陪伴我的买家，有些人从六年前陪着我再也没有离开，有些人见证了我的成长，后来我发现有他们的日子我不再孤单，我不需要太多同行的陪伴。但是买家从另外一个角度给我们的陪伴是最值得我们珍惜的。

我们会在包裹里赠送好玩的开瓶器，有用户攒了两年攒齐了所有六个颜色的开瓶器；用户想要什么酒我们就会出。用户会说楠希你把我们宠坏了。我不知道男生有没有看到这个说法：怎样留住你的女朋友？就是把她宠到别的男生招架不住。